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国家开放大学（中央广播电视大学）2017年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题（开卷）
2018年1月
注意事项
一、 将你的学号、姓名及分校（工作站）名称填写在答题纸的规定栏内。考试 结束后，把试卷和答题纸放在桌上。试卷和答题纸均不得带出考场。监考人收完 考卷和答题纸后才可离开考场。
二、 仔细读懂题目的说明，并按题目要求答题。答案一定要写在答题纸的指 定位置上，写在试卷上的答案无效。
三、 用蓝、黑圆珠笔或钢笔（含签字笔）答题，使用铅笔答题无效。
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题 2分，共20分）
1.下列不属于营造低调气氛的方法是（ ）。
A.疲劳战术法 B.沉默法
C.问题诱导法 D.指责法
2.谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合釆用（ ）。
A.暂时休会策略 B.疲劳策略
C,受限策略 D.先例控制策略
3.同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而
釆用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种？（ ）
A.差别报价策略 B.报价分割策略
C.报价表达策略 D.报价时机策略
4.商务谈判的中心环节指的是（ ）.
A.报价还价 B.磋商阶段
C.摸底阶段 D.开局阶段
5.（ ）是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议、或破裂、或中止
的状态不得改变。
A.最终性
C.不变性
6.下列不属于迫使对方让步的策略的是（ ）。
A.情绪爆发策略
B.红白脸策略
C.最后通牒策略
D.互利互惠的让步策略
7.在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落
实于文字，这体现了合同签订的（ ）原则。
A.公平性 B.准确性
C. 一致性 D.严谨性
8.（ ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终
迫使对方让步的策略。
A.折中策略
B.声东击西策略
C.红白脸策略
D.边缘策略
9.商务谈判中最基本的礼节是（ ）.
A.遵时守约
C.举止优雅
10.法国人忌讳的鸟类是（ ）。
A.孔雀
C.凤凰
二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。 每题2分，共10分）
11.下列选项中，是报价策略的有（）。
A.报价起点策略B.协商报价策略
C.差别报价策略D.报价表达策略
12.商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有（ )«
A.交谈中语言要得体B.肢体语言要得体
C.谈话内容要恰当D.要学会聆听
13.商务谈判终结的依据有（）。
A.谈判时间，B.所耗时间’
C.交易条件D.谈判策略
14.商务谈判终结的原则有（）o
A.彻底性B.不二性
C.条法性D.情理兼备性
15.商务合同一般包括（）。
A.约首B.约身
C.约尾D.约体
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题2分，共10分）
16.纵向谈判（ ）
17.高调气氛（ ）
18.进攻式开局策略（ ）
19.聚焦深入法（ ）
20.礼仪（ ）
A.是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。
B.是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，直到谈判结束。
C.是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式.
D.是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此 给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
E.是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也是对 方的隐情所在，再进行深入地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到。
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气氛的。
22.试列出谈判摸底的内容。
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.
案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让人 们领教了她的坚毅刚强的“铁娘子”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。英国在过去几年中，投入了大笔 的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这 个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑 （其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2. 5亿英镑，他们认为这个数 字是能解决问题的。可是，素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微 不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削 减10亿英镑，而另一方则只同意削减2. 5亿英镑，差距太大,双方一时难以协调。
其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场， 双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔夫人告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余 地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段，在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中釆取低姿态，企图以此来解决 问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必 须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两 年削减B亿英镑。
问题：
（1） 撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？
（2） 这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？
24.
案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始， 进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计 算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾 听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说:“我们看不懂，要回去 研究一下。”
数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后 又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。 接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所 措。因为他们完全不了解日本人的企图，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本 人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。
问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？
国家开放大学（中央广播电视大学）2017年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题（开卷）
2018年1月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得分 评卷人 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
序号填在答题纸上。每题2分，共20分）
2. 3. 4. 5.
7. 8. 9. 10.
1.
6.
得分 评卷人 二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些 选项的序号填在答题纸上。每题2分，共10分）
12. 13. 14. 15.
11.
得分 评卷人 三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题
2分，共10分）
17. 18. 19. 20.
16.
得分 评卷人 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.
22.
—一—评卷’ 五、案例分析题（结合案例回答问题0每题20分，共40分）
23.
24.
国家开放大学（中央广播电视大学）2017年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2018年1月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题
2分，共20分）
I.C 2. A 3. A 4. B 5. B
6. D 7. A 8. D 9. A 10. A
二、 多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。 每题2分，共10分）
II.ACD 12. ABCD 13. ACD 14. ABCD 15. ABC
三、 配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题2分，共10分）
16. B 17. A 18. D 19. E 20. C
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.影响谈判开局气氛的主要因素有：（一）团队因素，主要包括；谈判双方之间的关系；谈 判双方实力的对比;谈判座次;传播媒介。（二）个人因素，主要包括：表情；气质；服饰；动作等。 这些因素对谈判开局气氛的影响举例（略）。
22.摸底阶段，谈判双方通过交流，一是交换意见，二是通过各自的陈述和倾听，表明自己 的意见和了解对方的意见。交换意见，包括：
（1）谈判目标。（2）谈判计划。（3）谈判的进度。（4）谈判人员。
表明双方意图，包括：（1）己方意图的表明。（2） 了解对方意图。
五、 案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撒切尔夫人的真实谈判 目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。
此案例结果带给我们的启示是：（1）釆取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有较 1110
大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。（2）运用高起点报价策略时，态度要坚定。
24.在本案例中，日方运用的是疲劳策略。
本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个 很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气, 从而扭转不利或被动的局面。
釆用这种战术，需要注意:谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应釆用 回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要釆用盛气凌人的态 度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。
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