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国家开放大学（中央广播电视大学）2016年春季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题（开卷）
2016年7月
题号 ―■ 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
~、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
序号填入括号中。毎题2分，共20分）
1.国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过（）。
A.7人 B. 3人
•C. 4 人 D. 10 人
2.—项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质 B.价格
C,交货条件 D.售后服务
3.通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来, 从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是〈）。
A.感情攻击法 B.幽默法
C.称赞法 D,诱导法
4.同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而 采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（
A.差别报价策略
B.报价分割策略
C.报价表达策略
D.报价时机策略
5.在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落 实于文字，这体现了合同签订的（）原则。
A.公平性 B.准确性
C. 一致性 D.严谨性
6.（）思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值;不是只要求对方 让步,而是一种温和而双赢的谈判O
8.信息的（）要求谈判者在沟通前要有一套完整地危机处理方案，考虑各种可能发生
的变化，并作出迅速地调整。
A.隐含性
C.针对性
9.成交的基本策略不包括（ ）。
A.最后让步策略
C,最后期限策略
10.商务谈判中最基本的礼节是（
A.遵时守约
B.变动性
D.差异性
B.场外交易策略
D.以退为进策略
B.穿戴整洁
C.举止优雅
D.讲究排场
二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些
选项的序号填入括号中。毎题2分，共10分）
11.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判基本内容包括（ ）.
得 分 评卷人
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母垣在与其相对应的名 词后的括号中。毎題2分，共10分）
16.商务谈判（ >
17.模拟谈判（ ）
18.协商式开局策略（ ）
19.沟通（ ）
20.火力侦査法（ ）
A-是为了一个设定的目标,将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协 议的复杂的信息传递过程。
B.是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将诙判组织成员 一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行 实战操练。
C.是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟 通•
D.是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感,创造双方对谈判的理 解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E.是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态,再根据对方的反应判 断虚实。
得分评卷人
四、问答题（简要回答下列各题。毎题10分，共20分）
21-试比较主场谈判和客场谈判各自的特点•
22.商务谈判计划是如何制订的？
得分评卷人 五、案例分析题（结合案例回答问题。毎题20分，共40分）
23.案例背景：20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只
1281 是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆 人”字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方。 他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣 着,他们断定大庆油田是在冬季为零下30摄氏度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔 之间.1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知 道:最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看,离火车站不会太远。 在事迹中有这样一句话:“王进喜一到马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路 上一个小车站东边多公里处。”这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了.搞清楚了位 置，日本人又对王进喜的报道进行了分析,由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探， 并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应 塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5 米。到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报，于是前来销售其成套炼油设备,并获得 了成功。
问题：由以上谈判结果看，日方为什么能掌握谈判的主动权？（20分）
24.案例背景:有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂釆购一批冬季服装。采购员看 中一种皮夹克*问服装厂经理:“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这 是最低价了，再也不能少。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？ ”服装 厂经理感到,冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步.所以，很干脆地说;“不能 让价，没什么好商量的.”釆购员见话一说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。
过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？’‘回答依然 是“500元一件”.采购员又说:“我们会多要你的，采购一批,最低可多少钱一件?”“我们只批 发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件建这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检査 产品。过了一会儿，釆购员说:“你们的厂子是个大厂,信得过，所以我到你们厂来釆购。不过, 你的这批皮夹克式样有些过时了；去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单 调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。’‘他便说边看其他的产品，突然 看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精 细.”他又边说边检査，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说:“你看，你们这衣服的皮子质量 也不好.现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱 1282
呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口汽说: “你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧,我们也不能让你们吃 亏,我们购50件,400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买的也不多那好吧，我们再多 买点，买100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是, 双方在微笑中达成了协议。
问题：
（1） 前一个采购员为什么没有成功？（1。分）
（2） 后一个采购员的谈判为什么成功了？（10分）
试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2016年春季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题答案及评分标准（开巻）
（供参考）
2016年7月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。毎题2 分，共20分）
I.C 2. B 3. A 4. A 5. A
6. C 7. A 8. B 9. D 10, A
二、 多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。 每题2分，共10分）
II.ABC 12. ABCD 13. ABCD 14. ACD 15. ABC
三、 配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2 分，共10分）
16. C 17. B 18. D 19. A 20. E
四、 问答题（简要回答下列各题。毎题10分，共20分）
21-主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是:谈判底气足；以礼压客；内外线谈 判。客场谈判的特点是:语言过关;客随主便;易坐冷板凳。
22.商务谈判计划是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。具体 内容包括:确定谈判的结构框架;制定谈判开始阶段采取的策略;谈判全面开展后，对临时出现 的问题，将采取何种措施;决定谈判地点以及安排与谈判有关的各种行政事务。
五’案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调査、了解，收集了大 庆油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权,实现了销售。
日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息,加以综合分析，完成了对我 国大庆油田的调査，为商务谈判提供了可靠的依据.因而在向我国销售成套炼油设备的谈判 时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方 采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。
24.(1)前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价,没有运用任何谈判磋商的策 略和技巧,而且又不坚持，轻易放弃,因而谈判没有成功。
(2)后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，又能坚 持，所以取得谈判的成功。
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