试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2015年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题（开卷）
2016年1月
题号 — 二 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
序号填入括号中。每题2分，共20分）
1.商务谈判是（）的一种。
A.外交谈判 B,政治谈判
C.经济谈判 D.军事谈判
2.（ ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己
方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A.协商式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.慎重式开局策略
D.进攻式开局策略
3.谈判中，将要岀现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合釆用（ ）。
A.暂时休会策略 B.疲劳策略
C.受限策略 D.先例控制策略
4.（ ）是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止
的状态不得改变。
A.最终性 B.不二性
C.不变性 D.彻底性
5.（ ）是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同
内容的过程。
A.合同订立 B.合同签订
C,合同谈判 D.合同确立
6.谈判策略和谈判技巧的根本区别是（ ）的问题。
A.为什么与是什么 B.是什么与应该是什么
C.做什么与怎么做 D.做什么与为什么做
7.只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论
的谈判方式是（ ）
A.以相对为绝对 B.以现象代替本质
C.平行论证 D.攻其一点，不及其余
8-（ ）是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、
营造友好气氛。
A.威胁、劝诱性语言
C.礼节性语言
9.商务谈判中最基本的礼节是（ ）。
A.遵时守约
C.举止优雅
10.日本人忌讳的花是（ ）。
A.菊花
C.水仙花
B.专业型语言
D.幽默诙谐式语言
B.穿戴整洁
D.讲究排场
B.荷花 D.樱花
二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些
选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是（
B.可接受目标 D.合理目标
）。
A.最低限度目标
C.最高期望目标
12.主场谈判的特点是（
A.谈判底气足
C.内外线谈判
13.下列选项中，是报价策略的有（
A.报价起点策略
C.差别报价策略
14.商务谈判策略的作用（
A.把握谈判开局和转换谈判态势
C.掌握谈判进程和构建谈判桥梁
15.除肢体语言外，非语言沟通的其他形式有（ :
A.微笑的语言 B.时间语言
C.眼神的语言 D.空间位置语言
）。
B.客随主便
D.以礼压客
）。
B.协商报价策略
D.报价表达策略
B.引导谈判方向和调节谈判氛围
D.作为谈判的资本和筹码获取市场信息
）。
得分评卷人
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名 词后的括号中。每题2分，共10分）
16.纵向谈判（）
17.高调气氛（ ）
18.进攻式开局策略（ ）
19.聚焦深入法（ ）
20.礼仪（ ）
A.是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。
B.是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一 个问题，直到谈判结束。
C.是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。
D.是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借 此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
E.是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也 是对方的隐情所在，再进行深入地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到。
得分评卷人
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气氛的。
22.谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？
得分评卷人 五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁娘子”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入 了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英
镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3 亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2. 5亿英镑，他们认为 这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2. 5亿英镑，差距太大,双方一时难以协调。
其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场， 双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔夫人告诉下议院，原则上按照她提岀的方案执行，暗示对手并无选择的余 地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中釆取低姿态，企图以此来 解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必 须让对方知道，无论他采取什么手段,英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作岀了很大的让步。一旦对方的立场发生了动播，撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。
问题：
（1） 撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？（10分）
（2） 这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？（10分）
24.案例背景：华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色彩的创始人 史蒂夫•罗斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模 的行业，所采取的-•组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒•基梅尔就一笔 生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公 司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。’作为回报，罗斯打算给基梅尔 提成租车费。
谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔 是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他 1296
的姻亲也养马，并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫•罗斯经 典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹 马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去,端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比 赛的2号马是莫蒂•罗森塔尔（MORTYROSENTHALX罗斯的亲戚）的！”听了这话,基梅尔 微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体 最终发展成为罗斯的首家上市公司。
问题：
（1） 此次谈判得以成功的原因是什么？（10分）
（2） 在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？（10分）
试卷代号:1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2015年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2016年1月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
I.C 2. C 3. A 4. B 5. A
6. C 7. D 8. C 9. A 10. B
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
II.ABC 12. ACD 13. ACD 14. ABCD 15. BD
三、 配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2 分，共10分）
16. B 17. A 18. D 19, E 20. C
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.影响谈判开局气氛的主要因素有：（一）团队因素，主要包括；谈判双方之间的关系；谈 判双方实力的对比；谈判座次;传播媒介。（二）个人因素，主要包括：表情;气质；服饰；动作等。 这些因素对谈判开局气氛的影响举例（略）。
22.谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是：彻底性；不二性；条法性和情理兼备性。
五、 案例分析（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标,是一场成功的谈判。撒切尔夫人的真实谈判 目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。
此案例结果带给我们的启示是：（1）采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有较 大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。（2）运用高起点报价策略时，态度要坚定。
24.（1）此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作，重点是摸底，即 对谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。
（2）在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。
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