试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2015年春季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题（开卷）
得分 评卷人
2015年7月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的 序号填入括号中。每题2分，共2。分）
1. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。
A.最低价格B.合理要求
C.最低要求D.最高要求
2. 商务谈判以（ ）为目的。
A.最低价格 B. 获得经济利益
C.双方达成协议I).建立双方友好合作关系
3. 商务谈判中最基本的礼节是（ ）。
A.遵时守约 B. 穿戴整洁
C.举止优雅D.讲究排场
4. 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来,
从而达到营造高调气氛的目的，这种方法指的是（
A.感情攻击法B.幽默法
C.称赞法E).诱导法
5. 示错印证法属于（ ）。
A.示弱法 B. 幵局法
C.摸底法D.诱导法
6. 互利互惠的让步策略属于（ ）。
A.己方让步 B. 对方让步
C.全面让步D.共同让步
7.一般来说）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A.书面谈判 B. 口头谈判
C.个人谈判 D.小组谈判
8.（ ）是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止
的状态不得改变。
A.最终性 B.不二性
C.不变性 D.彻底性
9.同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是］ ）。
A.散射思维 B.快速思维
C.跳跃思维 D.逆向思维
10.商务谈判的中心环节指的是（：
A.报价还价
C.摸底阶段
二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的
得分评卷人
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号
中。每题2分，共10分）
（ ）16.商务谈判
（ ）17.谈判策略
（ ）18.慎重式开局策略
（）19.受限制策略
（ ）20.破裂
A.是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预订的近期或远期目标所釆取的措施和行动 方法。
B.是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
C.是指当对方提出某项己方不能接受的条件时，谈判人员为了保护己方利益免受损害而 采取的以“本人权力有限”或“客观条件不能满足贵方的提议”等为借口的策略。
D.是指谈判双方经过多次努力后，没有任何磋藏的余地，至少在谈判范围内的兖易没有 任何的希望,谈判再进行下去已无任何的意义。
E.是指以严谨、稳重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于 使对方放弃某些不适当的意图，已达到控制谈判的日的。
得分评卷人
四、问答题（简要回答下列各题。每题1。分，共20分）
21.为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？
22.如何进行商务谈判的有效沟通？
得分评卷人 五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.案例背景：在一次价格谈判中，买方与卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评 论与解释，虽有进展，但仍未达成协议，人谈判继续进行。
买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。
卖方:贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。
买方:您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？
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卖方:我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。
买方:我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。
卖方:贵方的眼神有问题。
买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？
卖方:实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考虑，我再让价, 就要“光膀子”回家了！
买方:不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。
最后，卖方没有回话的余地,又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了 协议。
问题:在本案例中，买方运用的是什么策略？给我们的启示是什么？（20分）
24.案例背景：20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只 是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆 人”字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方。 他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣 着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30摄氏度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔 之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知 道:最早钻井是从北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看,离火车站不会太远。 在事迹中有这样一句话:“王进喜一到马家窑（位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路 上一个小车站东边10多公里处）。”这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位 置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探， 并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应 塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5 米。到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报，于是前来销售其成套炼油设备,并获得 了成功。
问题：由以上谈判结果看，日方为什么能掌握谈判的主动权？（20分）
试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2015年春季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2015年7月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
I.C 2. B 3. A 4. A 5. C
6. A 7. A 8. B 9. A 10. B
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
II.ABC 12. ACD 13. ABC 14. ABCD 15. ABCD
三、 配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16. B 17. A 18. E 19. C 20. D
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.商务谈判的科学性体现在任何谈判必须以理性的思维对所涉及的问题进行系统地分 析和研究，根据一定的规律、规则来制订方案和对策；艺术性体现在同样的谈判内容、条件、环 境，不同的人去谈判，其结果往往不同，谈判人员的经验、素质、心理状态以及思维方式直接影 响谈判的结果。
因此，商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机整体。对于谈判人员 来说，在谈判中既要讲科学，又要讲艺术。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的 分析、对谈判方案的制订，以及对交易条件的确定等问题时，则更多地体现出科学性的一面；而 在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上，比较多地体现谈判艺术性的一面，“艺术”会帮助 谈判者把谈判做得更好。
22.实现商务谈判的有效沟通，需要注意以下几个方面：
（1）建立谈判双方的相互信任关系。
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(2)明确沟通目的
(3)掌握好沟通的时间。
(4)掌握沟通的方法。
五、案例分析(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23.在本案例中，买方运用的是针锋相对策略。
本案例给我们的启发是*针锋相对，即以强硬的态度，坚持不懈，不屈不挠向对方发起持续 性的、不间断地进攻，在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。当然，要在 谈判中实施针锋相对策略，必须具备两个条件:一是自己一方有理有利；二是对方却顽固地不 肯做出让步。
24.日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调査、了解，收集了大 庆油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权,实现了销售。
日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息,加以综合分析，完成了对我 国大庆油田的调査，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判 时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方 釆购谈判人因无别的选择只好向日方购买。
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