试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2014年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略试题（开卷）
得分 评卷人
2015年1月
题号 —■ 二 三 四 五 总分
分数
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
1.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（
A.最低价格
C.最低要求
2. 商务谈判以（ ）为目的。
A.最低价格
C,双方达成协议
3.一般来说，（ ）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A.书面谈判 B. 口头谈判
C-个人谈判 D.小组谈判
4.下列不属于营造低调气氛的方法的是（ ）。
A.问题诱导法 B.沉默法
C.疲劳战术 D.指责法
5.（ ）是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感
情、营造友好气氛。
A.威胁、劝诱式语言
C.礼节性语言
6-商务谈判的中心环节指的是（
A.报价还价
C.摸底阶段
7.在谈判中，可能由于双方所提条件差异太大，而谈判双方又有成交的需要不愿破裂，应
釆用（ ）。
A,边缘策略 B.折中策略
C. 一揽子策略 D.冷冻策略
8.（ ）是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内
容的过程。
A.合同订立 B.合同要约
C.合同谈判 D.合同审核
9.一般来说，（ ）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A.书面谈判 B. 口头谈判
C.个人谈判 D.小组谈判
10.谈判策略和谈判技巧的根本区别是（ ）的问题。
A.为什么与是什么 B.是什么和应该是什么
得分 评卷人
C.做什么和怎么做 D.做什么和为什么做
二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的 序号填入括号中。每题2分，共10分）
11.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段（ ）。
A.谈判的准备阶段 B.制定谈判计划
C.正式谈判阶段 D.谈判的协议执行阶段
12.评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（ ）o
A.己方获得利益的多少
C.谈判效率的高低
13.以下几项属于报价依据的有（
A.市场行情
C.交易的性质
14.商务合同一般包括（
A.约首
C.约尾
15.国际商务谈判中正式谈判阶段包括（ ）。
A.询盘 B.发盘
C.还盘 D.接受
得分评卷人
三、配伍题(将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号
中。每题2分，共10分)
( )16.商务沟通
( )17,谈判计划
( )18.还价
( )19.坦诚式开局策略
( )20.中止
A.是指谈判一方以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。
B.是指谈判组织为实施商务谈判方案而准备釆取的一系列具体措施。
C.是指谈判者针对谈判对方的首次报价，己方所做出的反应性报价。
D.是指在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间 进行传递，最终达成共同的协议的过程。
E.是指谈判双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时 终结正在进行的谈判。
得分评卷人
四、问答题(简要回答下列各题。每题10分，共20分)
21.商务谈判中，谈判者还价的方式有哪些？
22.商务谈判礼仪的作用？
得分评卷人 五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23.案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点 开始,进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、 电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是 认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说:“我们看不懂, 要回去研究一下。”
数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录,美方代表照讲不误。然后 又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。 接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所 措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当 然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。
问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？（10分）给我们的启发是什么？（10分）
24.案例背景：国内甲公司要与美国乙公司就买卖一批服装进行谈判。作为东道主，甲公 司在迎接客户之前做了充分的准备，精心布置了会场，在谈判桌上摆放了鲜花、水果和名签。 布置好会场之后，甲公司派出总经理、法律顾问、秘书、部门经理、财务人员各一名，驾驶三辆车 去机场迎接对方。他们提前半小时到达了机场，对方人员看到甲公司举的接待牌后马上热情 地走过来。此时，部门经理小王抢先上前去与对方一一握手并自我介绍，秘书小李给对方总经 理送上一束黄色菊花表示欢迎。宾主双方认识之后便乘车回到甲公司。乘车时，为了让对方 总经理视野开阔，特意安排他坐在司机旁边的副驾驶位置上。第二天，正式进行谈判。甲公司 中的三位男士都穿着西装出席，两位女士，一位穿西装上衣配西，装裤，另一位穿休闲装。在落 座时，财务人员小张（男）跷起二郎腿。为了融洽气氛，甲公司总经理说：“我们这里的天气很 冷，请各位注意保暖，要不然我可没办法向你们的家人交代。对丁，各位先生、小姐都成家了 吧？”对方人员面面相觑，马上开始正式谈判。中午宴会时，甲公司为对方安排了烈性酒，并请 对方公司的总经理坐在背门位子以便与甲公司经理相对。结果宴会还没有结束，乙公司人员 就礼貌地告辞了，并且宣布取消谈判。
问题:什么原因导致了谈判的失败？（1。分）本案例给我们的启发是什么？（10分）
试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2014年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2015年1月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2
分决20分）
I.C 2. B 3. A 4. A 5. C
6. B 7. D 8. A 9. A 10. C
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每
题2分，共10分）
II.ACD 12. BCD 13. ABCD 14. ABC 15. ABCD
三、 配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16. D 17. B 18. C 19. A 20. E
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.还价方式按照还价的依据划分，可分为：
（1） 按可比价还价。
（2） 按成本还价。
按照还价的项目划分，可分为：
（1） 总体还价。
（2） 分组还价。
（3） 单项还价。
22.商务谈判礼仪的作用主要体现在以下几个方面。
（1） 规范协调的作用。
（2） 加强沟通的作用。
（3） 提升形象的作用。
五、案例分析（结合案例回答问题。毎题20分，共40分）
23.在本案例中，日方运用的是疲劳策略。
本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个 很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气， 从而扭转不利或被动的局面。
采用这种战术，需要注意:谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用 回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态 度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立,使谈判破裂。
24.在本案例中，国内甲公司谈判失败的原因主要在于其谈判小组成员在商务礼仪方面 的失礼以及座次安排问题，使美国乙公司深感不悦,最终导致谈判失败。
此案例给我们的启发是：在商务活动中，商务人员的礼仪对于公司或组织的形象至关重 要，如果有不慎失礼就会有损公司或组织的形象，甚至影响谈判的进程。因此于商务人员来 说,在商务礼仪和仪式的规范方面都要有严格要求。
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