试卷代号= 1341 座位号匚口
国家开放大学（中央广播电视大学）2014年春季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题（开卷）
2014年7月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的 序号填入括号中。毎题2分，共2。分）
1.一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质 B.价格
C.交货条件 D.售后服务
2.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。
A.最低价格 B.合理要求
C.最低要求 D.最高要求
3.同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（ ）。
A.散射思维 B.快速思维
C.跳跃思维 D.逆向思维
4.下列不属于迫使对方让步的策略的是（ ）»
A.情绪爆发策略 B.红白脸策略
C.最后通牒策略 D.互利互惠的让步策略
5.只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论
的谈判方式是（ ）。
A.以相对为绝对 B.以现象代替本质
C.平行论证 D.攻其一点，不及其余
6.（ ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终
迫使对方让步的策略。
A.折中策略 B.声东击西策略
C.红白脸策略 D.边缘策略
7.（ ）是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内
容的过程。
A.合同订立 B.合同要约
C.合同谈判 D.合同审核
8.（ ）是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A.投其所好 B.红白脸
C.绝处逢生 D.最大预算
9.（ ）是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感
情、营造友好气氛。
A.威胁、劝诱式语言
C.礼节性语言
10.商务谈判中最基本的礼节是（
A.遵时守约
得分 评卷人
C.举止优雅
二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的 序号填入括号中。毎题2分，共10分）
11.谈判摸底的方法包括以下哪几项？（ )
A.火力侦察法 B.偷梁换柱法
C.聚焦深人法 D.暗渡陈仓法
12.还价时，所依据的内容包括（ ）。
A.对方的报价 B.己方的目标价格
C.己方准备还价的次数 D.交易目标的实际成本
13.常见的谈判终结的方式有（ )0
A.成交 B.不完全成交
C.中止 D.破裂
14.商务合同一般包括（）。
A.约首 B.约身
C.约尾 D.约体
15.国际商务谈判中正式谈判阶段包括（ ）。
A.询盘 B.发盘
C.还盘 D.接受
得分评卷人
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号
中。毎题2分，共10分）
（ ）16.商务沟通
（ ）17.模拟谈判
（ ）18.进攻式开局策略
（ ）19.让步
（ ）20. 一揽子交易策略
A.是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一 分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。
B.是指谈判一方向对方妥协,退让己方的理想目标，降低对方的利益要求，向双方期望目 标靠拢的谈判过程。
C.是指通过语言、行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给 对方制造心理压力,使谈判顺利进行下去。
D.是指谈判一方在谈判中,将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合，让对方好 坏一起接受的做法。
E.是指在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间 进行传递，最终达成共同的协议的过程。
得分|评卷人
四、问答题（简要回答下列各题。毎题10分，共20分）
21-商务谈判中,谈判者还价的方式有哪些？
22.商务谈判礼仪的作用？
得分评卷人
五、案例分析题（结合案例回答问题。毎题20分，共40分）
23.案例背景：有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架， 而其中的H架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢， 最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈 判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。而谈判的结果，这位代理 人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回 答:“很简单,每次谈判一陷人僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请 休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说 切就照你的意思办吧!”
问题:休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？（10分）其给我们的启发是什 么？（10分）
24.案例背景:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的冶炼组合炉，派一名高级工程师 与美商谈判，为了不负使命，这位高工做了充分的准备工作，他査找了大量有关冶炼组合炉的 资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等 了解的一清二楚。谈判开始，美角一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使 美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美 元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继 续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说:“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能 合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手 一伸，做了一个优雅的请的动作.美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程 师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美 方又回来继续谈判了.工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了，没有想到 眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说:“现在物价上涨的利害，比不了去 年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以万美元达成了这笔交易。
问题:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因0 （20分）
1488
试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2014年春季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2014年7月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。毎题2
分，共20分）
I.B 2. C 3. A 4. D 5. D
6. D 7. A 8. A 9. C 10. A
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。毎
题2分，共10分）
II.AC 12. ABCD 13. ACD 14. ABC 15. ABCD
三、 配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。毎题2分，共10分）
16. E 17. A 18. C 19. B 20. D
四、 问答题（简要回答下列各题。毎题M分，共20分）
21.还价方式按照还价的依据划分，可分为：
（1） 按可比价还价。
（2） 按成本还价。
按照还价的项目划分，可分为：
（1） 总体还价。
（2） 分组还价。
（3） 单项还价。
22.商务谈判礼仪的作用主要体现在以下几个方面。
规范协调的作用。
（2） 加强沟通的作用。
（3） 提升形象的作用。
五、案例分析题（结合案例回答问题。毎题20分，共40分）
23.休斯及其代理人的谈判策略属于红白脸谈判策略。
本案例给我们的启发是:在商务谈判中要使用红白脸谈判策略，就要有两名谈判者，两名 谈判者不可以一同出席第一回合的谈判，两个人一同出席的话，若是其中一人留给对方不良印 象的话，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
24.（1）中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情 及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本 次交易有关的信息了如指掌；（2）美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息 的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。
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