试卷代号=1341 座位号rn
中央广播电视大学2012-2013学年度第一学期“开放本科”期末考试（开卷）
商务谈判策略试题
得分 评卷人
2013年1月
题号 • 二 三 四 五 总分
分数
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的 序号瑰入括号中。每题2分，共20分）
1. 一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质 B.价格
C.交货条件 D.售后服务
2.（ ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终
迫使对方让步的策略.
A.折中策略 B.声东击西策略
C.红白脸策略 D.边缘策略
3.（ ）是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止
以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A.合同管理 B.合同归纳
C.合同起草 D.合同整合
4.下面哪项不是倾听的技巧（）„
A.听取关键词 B.给对方创造发言的机会
C.及时纠错 D.反应式倾听
5.忌讳数字13的国家不包括（）。
A.美国 B.英国
C.法国 D.日本
1623
A.社会距离
C.个人距离
9.（ ）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况•
部分是相互联系、相互促进的。
12.商务谈判摸底的内容包括（
A.谈判的目标
C.谈判进度
14.商务合同一般包括（
A.约首 B.约身
C.约尾 D.约体
15.商务谈判中的有效沟通要注意哪几个方面？（ ）
A.要建立相互信任的关系 B.要明确沟通的目的
C.要掌握好沟通的时间 D.要掌握沟通的方法
得分评卷人
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词繭的括号
中。每题2分，共10分）
（ ）16.商务谈判
（ ）17.最低限度目标
（ ）18.自然气氛
（ ）19.慎重式开局策略
（ ）20,散射思维
A.是指谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目
标,宁可谈判破裂，放弃合作，
B.是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
C.是指以严谨、稳重的语言进行陈述，表达岀对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于 使对方放弃某些不适当的意图.已达到控制谈判的目的。
D.是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关 系而进行的谈判。
E.是指谈判双方情绪稳定,气氛既不热烈，也不消极。这种气氛便于向对手进行摸底，不 需要刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
「得分评卷人
1~ 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21-确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？
22.商务谈判策略的含义是什么？其具有什么样的特点？
得分评卷人
五、案例分析题（结合案例回答问题。毎题20分，共40分）
23.案例1
案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始, 进行了两个半小时.美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计 算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾 听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说:“我们看不懂，要回去 研究一下。”
数星期后.日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录,美方代表照讲不误*然后 又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。 接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所 措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当 然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了.
问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略？ Q0分）给我们的启发是什么？（10分）
24.案例2
案例背景：国内甲公司要与美国乙公司就买卖一批服装进行谈判。作为东道主，甲公司在 迎接客户之前做了充分的准备。精心布置了会场.在谈判桌上摆放了鲜花、水果和名签。布置 好会场之后，甲公司派出总经理、法律顾问、秘书、部门经理、财务人员各一名，驾驶三辆车去机 场迎接对方。他们提前半小时到达了机场，对方人员看到甲公司举的接待牌后马上热情地走 过来。此时，部门经理小王抢先上前去与对方一一握手并自我介绍，此时秘书小李给对方总经 理送上一束黄色菊花表示欢迎。宾主双方认识之后便乘车回到甲公司。乘车时，为了让对方 总经理视野开阔，特意安排他坐在司机旁边的副驾驶位置上。第二天，正式进行谈判。甲公司 中的三位男士都穿着西装出席，两位女士，一位穿西装上衣配西装裤，另一位穿休闲装。在落 座时,财务人员小张（男）跷起二郎腿。为了融洽气氛，甲公司总经理说:“我们这里的天气很 冷，请各位注意保暖，要不然我可没办法向你们的家人交代。对了，各位先生、小姐都成家了 吧?”对方人员面面相觑，马上开始进入了正式谈判。中午宴会时，甲公司为对方安排了烈性 酒,并请对方公司的总经理坐在背门位子以便与甲公司经理相对。结果宴会还没有结束’乙公 司人员就礼貌地告辞了，并且宣布取消谈判。
问题:什么原因导致了谈判的失败？（10分）本案例给我们的启发是什么？（10分）
试卷代号：1341
中央广播电视大学2012-2013学年度第一学期“开放本科”期末考试（开卷）
商务谈判策略试题答案及评分标准
（供参考）
2013年1月
I、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中.每题2 分决20分）
I.B 2. D 3. A 4. C 5. D
6. A 7. A 8. B 9. A 10. B
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
II.ABCD 12. ABDC 13. ABCD 14. ABC 15. ABCD
三、 配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。毎题2分，共10分）
16. D 17. A 18. E 19. C 20. B
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。
（1） 谈判所需专业知识的范围；
（2） 内部沟通的有效性；
（3） 费用和成本的经济性；
（4） 谈判效率的需要；
（5） 谈判的性质和谈判对象。
22.商务谈判策略，从企业经营的角度来看，是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲，谈判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和*策略的行动和方法具 有以下特点：
（1）这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御
1627 措施；
(2)这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所釆取的单方面行动，是 手段,而不是目的；
(3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影 响；
(4)这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略，是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。
五、案例分析(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23.案例1
在本案例中，日方运用的是疲劳策略。
本案例给我们的启发是:当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个 很有效地策略。通过疲劳策略，能使fit高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气, 从而扭转不利或被动的局面.
釆用这种战术，需要注意:谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用 回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态 度，切忌不要以硬碰硬w以免引起对立.使谈判破裂。
24.案例2
在本案例中，国内甲公司谈判失败的原因主要在于其谈判小组成员在商务礼仪方面的失 礼以及座次安排问题，使美国乙公司深感不悦,最终导致谈判失败。
此案例给我们的启发是:在商务活动中，商务人员的礼仪对于公司或组织的形象至关重 要，如果有不慎失礼就会有损公司或组织的形象，甚至影响谈判的进程。因此于商务人员来 说,在商务礼仪和仪式的规范方面都要有严格要求。
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