试卷代号：1341
中央广播电视大学2011-2012学年度第二学期“开放本科”期末考试（开卷）
商务谈判策略试题
2012年7月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
序号填入括号中。每题2分，共20分）
1. •项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质 B.价格
C.交货条件 D,售后服务
2.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（ ）人。
A.7 B. 3
C. 4 D. 10
3-谈判中，将要出现倜局时，双方各持己见且互不相让，这时，适合采用（ ）.
A-休会策略 B.疲劳策略
C.受限策略 D.先例控制策略
1.（ ）是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略.
A-投其所好 B.红白脸
C.绝处逢生 D.最大预算
■- < ）是商务谈判顺利进行的重要条件.对其运用旨在增逬谈判双方的了解、沟通感
情、营造友好气氛。
A-威胁、劝诱式语言 B.专业性语言
C.礼节性语言 D.幽默诙谐的语言
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6.商务谈判中最基本的礼节是（ ）。
A.遵时守约 B.穿戴整洁
C.举止优雅
7.忌讳数字13的国家不包括（ ）。 D.讲究排场
A.美国 B.英国
C.法国
8.法国人忌讳的鸟类是（ ）o D.日本
A.孔雀 B.麻雀
C.凤凰 D.乌鸦
9. 一般来说，（ ）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A.书面谈判 B. 口头谈判
C.个人谈判 D.小组谈判
10.在1.5-2米之间，双方可以一本正经地就产品成交的价格进行讨价还价，对产品和
售后服务斤斤计较的是（ ）•
A.社会距离 B.商务距离
C.个人距离 D.亲密距离
得分评卷人
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，清将这些选 项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11.一场谈判的总成本是由以下几部分组成（ ）.
A.为了达成协议所做出的所有让步之和
B.为洽谈而耗费的各种资源之和
C.为了达成协议所耗费的财力
D.为洽谈所付出的人力、物力、财力
12.一般来说.谈判执行计划的制定包括以下几个阶段（ ）.
A.调査研究阶段 B.确定谈判目标及制定策略阶段
C.确定谈判计划阶段 D.实施控制阶段
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13.商务合同书写的原则包括（ ）o
A. -致性 B.统一性
C.严谨性 D.公平性
11.商务谈判中的有效沟通要注意哪儿个方面？（ ）
A.要建立相互信任的关系
B.要明确沟通的目的
C.要掌握好沟通的时间
D-要掌握沟通的方法
15.商务礼仪的作用有（ ）.
A.规范协调的作用
C.蒙蔽对手的作用
得分评卷人
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号
中。每题2分，共10分）
< ）16.主场谈判
（ ）17.最髙期望目标
（ ）18.低调气氛
（ ）19.坦诚式开局策略
（ ）20.逆向思维
A.是指谈判气氛比较严肃和低落.谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快 因素构成谈判情势的主导因素，
B.是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。这种策略 比较适合过去冇过商务往来，关系很好.互相比较了解的双方。
C.是指谈判者在谈判中所追求的最高目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益，当 然，它也是对方所能忍受的最髙限度。
!->■是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。
E.是指运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式•
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四、问答题（简要回答下列各题。毎题10分，共20分）
21.试列举影响商务谈判开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气貌的。
22.商务谈判终结要遵循什么原则？
得分评卷人
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.案例1
案例背景：在一次价格谈判中，买方与卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与 解释，虽有进展.但仍未达成协议。谈判继续进行。
买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。
卖方：貴方态度也不软，靠不拢也有您的责任。
买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？
卖方：我要是••穿棉袄”的价，我早脱了。
买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。
卖方：贵方的眼神有问题。
买方:我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）都有问题？
卖方：实不瞒貴方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了 •请贵方能仔细考虑，我再让价， 就要“光膀子”回家了！
买方；不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。
最后，卖方没有回话的余地•又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了 协议。
问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？给我们的启示是什么？（20分）
24.案例2
案例背景：20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有 所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”字 句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方。他们从
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1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他 们断定大庆油田是在冬季为零下30摄氏度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。 1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早 钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹 中有这样-句话：“王进喜一到马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个 小车站东边2多公里处」’这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本 人又对土进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大 体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照 片.根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此 他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报，于是前来销售其成套炼油设备，并获得了成功.
问题：由以上谈判结果看.14方为什么能掌握谈判的主动权？（20分）
试卷代号：1341
中央广播电视大学2011-2012学年度第二学期“开放本科”期末考试（开卷）
商务谈判策略试题答案及评分标准
（供参考）
2012年7月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
I.B 2. C 3. A 4. A 5.C
6. A 7. D 8. A 9. A 10. B
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
II.ABD 12. ABCD 13. A BCD 14. ABCD 15. ABD
三、 配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16. D 17. C 18. A 19. B 20. E
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.影响开局气氛的因素可分为团队因素和个人因素两大类。
第-类，影响开局气氛的团队因素。
（1） 谈判双方之间的关系。
（2） 谈判双方的实力对比。
（3） 谈判座次。
（4） 传播媒介。
第二类.影响开局气氛的个人因素•
（1） 表情。
（2） 气质•
（3） 服饰.
（4） 动作。
（5〉中性话题。
22.商务谈判终结要•遵循的原则：（1）彻底性；（2）不二性；（3）条法性,（4）情理兼备性。
五、案例分析（结合案例回答问题。每题20分.共40分）
23.案例1
在本案例中.买方运用的是针锋相对策略。
本案例给我们的启发是：针锋相对，即以强硬的态度，坚持不懈.不屈不挠向对方发起持续 性的、不间断地进攻，在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略•当然，要在 谈判中实施n條相对策略.必须具备两个条件：一是自己一方有理有利；二是对方却顽固地不 肯做出让步.
24.案例2
日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调査、了解，收集了大庆油 田需求的信息.能够掌握谈判的主动权.实现了销售.
日方就是对公开的新闻资料中的•句话、一•张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我 国大庆汕［11的调査.为商务谈判提供了可麻的依据.因而在向我国销售成套炼油设备的谈判 时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方 釆购谈判人因无别的选择只好向日方购买.
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