试卷代号:1341 座位号口3）
中央广播电视大学2011-2012学年度第一学期“开放本科”期末考试（开卷）
商务谈判策略试题
2012年1月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得分评巻人
、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的 序号填入括号中。每题2分，共20分）
1.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。
A.最低价格 B.合理要求
C.最低要求 D.最高要求
2.同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而
釆用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（ ）?
A.差别报价策略 B.报价分割策略
C.报价表达策略 D.报价时机策略
3.（ ）是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止
以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A.合同管理 B.合同归纳
C.合同起草 D.合同整合
4.谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见且互不相让，这时，适合采用（ ）。
A.休会策略 B.疲劳策略
C.受限策略 D.先例控制策略
5.谈判策略和谈判技巧的根本区别是（ ）的问题。
A.为什么和是什么 B.是什么和应该是什么
C.做什么和怎么做 D.做什么和为什么做
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12.评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（
15.常见的能够判定商务谈判终结的策略有（
得分评卷人
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号 中。每题2分，共10分）
（ ）16.客场谈判
（）17.纵向谈判
（）18.可接受目标
（ ）19.高调气氛
（ ）20.协商式开局策略
A.是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，直到谈判结束。
B.是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估计和对己方利益的全面 考虑、科学论证后确定的目标。
C.是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。通常 在己方占有较大优势，价格等主要条款对己方极为有利的情况下，己方应努力营造这种的谈判 开局气氛。
D.是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E.是指在谈判对手所在地组织的谈判。
色 纱业竺 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？
22.如何进行商务谈判的有效沟通？
1858
得 分 评卷入 五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.案例1
案例背景:有一天，传奇人物一亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其 中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后 休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休 斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然 把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答:“很 简单,每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本 人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说 切就照你的意思办吧！”
问题:休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？（10分）其给我们的启发是什 么？（10分）
24.案例2
案例背景:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈 判，为了不负使命，这位高工做了充分的准备工作，他査找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了 很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一 清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪 口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨 价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去 了，把合同往中方工程师面前一扔，说:”我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来 你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了 一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得 这么紧。工程师说:“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元, 国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不岀所料，一个星期后美方又回来继 续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中 国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说:“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说: “每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在 事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
问题:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。（20分）
试卷代号：1341
中央广播电视大学2011-2012学年度第一学期“开放本科’‘期末考试（开卷）
商务谈判策略试题答案及评分标准
（供参考）
2012年1月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
I.C 2. A 3. A 4. A 5. C
6. A 7. B 8. C 9. D 10. A
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
II.ACD 12. BCD 13. AC 14. ABCD 15. ABCD
三、 配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16. E 17. A 18. B 19. C 20. D
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.商务谈判的科学性体现在任何谈判必须以理性的思维对所涉及的问题进行系统地分 析和研究，根据一定的规律、规则来制订方案和对策；艺术性体现在同样的谈判内容、条件、环 境，不同的人去谈判，其结果往往不同，谈判人员的经验、素质、心理状态以及思维方式直接影 响谈判的结果。
因此，商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机整体。对于谈判人员 来说，在谈判中既要讲科学,又要讲艺术。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的 分析、对谈判方案的制订，以及对交易条件的确定等问题时，则更多地体现出科学性的一面;而 在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上，比较多地体现谈判艺术性的一面，“艺术”会帮助 谈判者把谈判做得更好。
22.实现商务谈判的有效沟通，需要注意以下几个方面；
（1）建立谈判双方的相互信任关系；
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(2)明确沟通目的；
(3)掌握好沟通的时间；
(4)掌握沟通的方法。
五、案例分析题(结合案例回答问题。毎题20分，共40分)
23.案例1
休斯及其代理人的谈判策略属于红白脸谈判策略。
本案例给我们的启发是:在商务谈判中要使用红白脸谈判策略。就是要有两名谈判者，两 名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判，两个人一同出席的话,若是其中一人留给对方不良 印象的话，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
24.案例2
(1)中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及 美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚,并且对每年物价上涨指数等与本次 交易有关的信息了如指掌；(2)美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的 情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。
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