江苏开放大学商务谈判与礼仪(本)任务1_

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任务内容:

一简答(40分)

1. 简述商务谈判的特点?

2. 简述商务谈判的基本原则?

3. 简述商务谈判的类型?

4. 什么是谈判?

5. 什么是谈判目标?

 

二 案例分析(60分)

[案例2]

美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中,不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至两次号召报业工人罢工,迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资,并且承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜,但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并,接下来便是倒闭,数千名报业工人失业。

从这个案例中您得到什么启示?

[案例2]

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

对两个小孩分橙子的方法你有什么看法?怎样通过谈判达到“双赢”?

作答结果:一(1)①谈判内容的广泛性②谈判目的的特殊性③谈判协议的严肃性

④谈判活动的原则性

(2)①平等互利的原则②灵活机动的原则③友好协商的原则④依法办事的原则⑤原则和策略相结合的原则

(3)①按照谈判所在地②按照谈判方式不同③按照谈判的态度和方针④按照谈判参与方的国域界限⑤按照谈判内容的透明度⑥按照商务交易的地位

(4)谈判是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判包括谈与判两个方面:谈是指双方或多方之间的沟通和交流;判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。

(5)所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。

二(1)在商务谈判之中,要注意有许多的情况,而对于在遇到对抗之时,如果不能够继续前行,就需要一定的让步,才能达到最终的目的。不然只会造成双方更大的损失,失去双赢的机会。

(2)这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案, 用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

 

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