江苏开放大学商务谈判与礼仪(本)任务3_611

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一、实践性任务内容(60分)

谈判策略模拟实训报告

任务名称

谈判策略模拟——声东击西

任务情景

KD实习生小张正在向总工汇报防水涂料技术合作项目谈判的事,几轮下来谈判进入僵局,看来明天又有一场“恶”战……

场景1、总工办公室

小张:总工,关于防水涂料生产技术的合作项目,德国公司与澳洲公司都作了报价,德国公司为22万美元,美国公司为18万美元,两公司技术与服务条件大致相当,看上去美国公司的报价更有吸引力

总工:嗯  很好,明天就全权委托你与美国公司谈判啦

小张:我?对方是个大公司,我去谈不太合适吧

总工:不用担心  你只管去谈,争取再把价格压低一、两万,既然德国公司也报了价,我们不回应也不礼貌,我过去应付一下 

第二天小张将与美方代表开始新一轮谈判

场景2(英语场景) 公司小会议室Scene 2 (Meeting room)

小张:您,受公司委托今天由我和贵公司进行洽商

Hello, I am responsible for negotiating with your company today.

美方代表:抱歉  我想问一下上次和我们接洽的总工为什么没来呢

Excuse me. Why doesnt the chief engineer come? He received us last time.

小张:由于德国一家公司也有合作意向并作了报价我们总工去考察,所以没能过来,还谅解

Ah, since another German company also wants to cooperate with us and quotes, our chief engineer goes to make an investigation. I hope you can understand.

美方代表:这样啊……其实我们希望跟贵公司合作这个项目,主要是看中贵公司的实力……在价格方面还可以做一些让步

I see. In fact, it is mainly for your strength that we hope to cooperate with your company to conduct this project. So we can give you a further discount in terms of price.

场景3 总工办公室

小张:总工,好消息  对方主动降价到了12万美元,合同签得很顺利

总工得意的大笑起来:太好了,你看,你去的效果比我去要好啊

任务要求

就近自由组合或利用QQ群,模拟KD公司防水涂料合作项目的谈判过程

谈判组织

角色分配

KD总工:邱文       小张:孙方      美方代表:许华

谈判流程

明确指出有多家投资选择,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

谈判座次

双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应有译员就座。

谈判礼仪应用

一、注重仪表风度二、讲究语言艺术三、遵守礼仪节度

 

 

 

本案分析

分析提示:

1.该案例采用的是什么策略

2.该案例中谈判过程中需注意什么

1.该案例采用的是声东击西策略

2、要注意的是一定要在谈判中掌握了主动权。

 

二、简答(40分)

1. 简述谈判策略的种类?

2. 简述谈判策略的内容?

3. 简述商务谈判开局的策略有哪些?

4. 什么是模拟谈判?

5. 谈判计划包含哪些内容?

 

作答结果:

二简答题

1、 答:(1)互利型(2)我方有利型 (3)讨价还价型

2、答:(1)制定谈判计划(plan),(2)建立…实际需求目标,(3)可接受目标,(4)最低目标

3、答:(1)协商式开局策略(2)坦诚式开局策略
(3)慎重式开局策略  (4)进攻式开局策略(5)挑剔式开局策略

4、答:模拟谈判,是正式谈判前的”彩排”。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判立场、观点、风格等出发,和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。

5、答:一、谈判主题

二、谈判团队人员组成
主谈:
决策人:
技术顾问:
法律顾问:
三、双方利益及优劣势分析
1、 我方核心利益: 2、对方利益:
3、我方优势:4、我方劣势:
5、对方优势:6、对方劣势:
四、谈判目标

1、 目标:
2、底线
五、程序及具体策略
1、开局: 2、中期阶段:3、休局阶段4、最后谈判阶段:
六、准备谈判资料
相关法律资料:
八、 制定应急预案

 

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