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一、实践性任务内容（60分）
谈判策略模拟实训报告
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任务名称 |
谈判策略模拟——声东击西 |
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任务情景 |
KD实习生小张正在向总工汇报防水涂料技术合作项目谈判的事，几轮下来谈判进入僵局，看来明天又有一场“恶”战…… 场景1、总工办公室 小张：总工,关于防水涂料生产技术的合作项目,德国公司与澳洲公司都作了报价，德国公司为22万美元,美国公司为18万美元，两公司技术与服务条件大致相当,看上去美国公司的报价更有吸引力 总工：嗯 很好,明天就全权委托你与美国公司谈判啦 小张：我?对方是个大公司,我去谈不太合适吧 总工：不用担心 你只管去谈,争取再把价格压低一、两万,既然德国公司也报了价,我们不回应也不礼貌，我过去应付一下 第二天小张将与美方代表开始新一轮谈判… 场景2(英语场景) 公司小会议室Scene 2 (Meeting room) 小张：您好，受公司委托今天由我和贵公司进行洽商； Hello, I am responsible for negotiating with your company today. 美方代表：抱歉 我想问一下，上次和我们接洽的总工为什么没来呢 Excuse me. Why doesn’t the chief engineer come? He received us last time. 小张：啊，由于德国一家公司也有合作意向并作了报价，我们总工去考察，所以没能过来，还请您谅解 Ah, since another German company also wants to cooperate with us and quotes, our chief engineer goes to make an investigation. I hope you can understand. 美方代表：这样啊……其实我们希望跟贵公司合作这个项目，主要是看中贵公司的实力……在价格方面还可以再做一些让步… I see. In fact, it is mainly for your strength that we hope to cooperate with your company to conduct this project. So we can give you a further discount in terms of price. 场景3 总工办公室 小张：总工，好消息 对方主动降价到了12万美元，合同签得很顺利 总工得意的大笑起来：太好了,你看，你去的效果比我去要好啊 |
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任务要求 |
就近自由组合或利用QQ群，模拟KD公司防水涂料合作项目的谈判过程 |
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谈判组织 角色分配 |
KD总工：邱文 小张：孙方 美方代表:许华 |
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谈 判 模 拟 过 程 记 录 |
谈判流程 |
明确指出有多家投资选择，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 |
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谈判座次 |
双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应有译员就座。 |
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谈判礼仪应用 |
一、注重仪表风度二、讲究语言艺术三、遵守礼仪节度
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本案分析 分析提示： 1.该案例采用的是什么策略 2.该案例中谈判过程中需注意什么 |
1.该案例采用的是声东击西策略 2、要注意的是一定要在谈判中掌握了主动权。
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二、简答（40分）
1. 简述谈判策略的种类？
2. 简述谈判策略的内容？
3. 简述商务谈判开局的策略有哪些？
4. 什么是模拟谈判？
5. 谈判计划包含哪些内容？
作答结果：
二简答题
1、 答：（1）互利型（2）我方有利型 （3）讨价还价型
2、答：(1)制定谈判计划(plan),(2)建立…实际需求目标,(3)可接受目标,(4)最低目标
3、答：（1）协商式开局策略（2）坦诚式开局策略
（3）慎重式开局策略 （4）进攻式开局策略（5）挑剔式开局策略
4、答：模拟谈判，是正式谈判前的”彩排”。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。
5、答：一、谈判主题
二、谈判团队人员组成
主谈：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
三、双方利益及优劣势分析
1、 我方核心利益： 2、对方利益：
3、我方优势：4、我方劣势：
5、对方优势：6、对方劣势：
四、谈判目标
1、 目标：
2、底线
五、程序及具体策略
1、开局： 2、中期阶段：3、休局阶段4、最后谈判阶段：
六、准备谈判资料
相关法律资料：
八、 制定应急预案
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