江苏开放大学商务谈判与礼仪(本)任务4_831

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任务内容:

一简答(40分)

1. 简述商务谈判策略沟通的意义?

2. 简述与德国的人沟通特点?

3. 简述商务谈判语言应用须遵循哪些原则?

4. 商务礼仪具备哪些特征?

5. 谈判人员应具备哪些基本素养?

 

二案例分析(60分)

1. 有一次中外两家公司就一笔生意举行谈判,在某一问题上讨价还价两个星期仍没结果。

中方主谈人说:“瞧我们双方至今还没有谈出结果,如果奥运会设立拔河比赛的话,我们肯定并列冠军,并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证,谁也破不了这一纪录。”此话一出,双方都开怀大笑,随即双方都做出让步,很快达成协议。

结合案例,谈谈商务谈判人员注重谈判语言艺术的重要性。

2. 经过长期洽谈之后,南方某城市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后,决定正式为此而举行一次签字仪式。因为当时双方的洽谈在我国举行,故此签字仪式便由中方负责。在仪式举行的那一天,公司工作人员以中国传统作法“以左为上” 在签字桌上将美方国旗摆到签字桌的左侧。结果为国旗摆放的事,美方跨国公司差一点在正式签字前“临场变卦”,使中方公司工作人员大感意外。

 (1)本案例中美方差点变卦的主要原因是什么 ?

(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么?……”

作答结果:

一简答题

1、 答:⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。 ⑶约束谈判双方履行义务。 ⑷发展和开拓谈判双方合作领域。 ⑸提高和改进交易双方管理水平。

2、答:1、法制观念

德国属于西力国家阵营,经过上百午的发展,法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容,通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判,期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家,人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。

2、 二、非语言交流

在开展跨文化沟通时,非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中,非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是,非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的,谈判者很难控制和掌握这些内容。所以,不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点,从而有效地进行非语言信息的交流,这在商务谈判过程中是至关重要的。

冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示,人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下,德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是,在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边,仅仅是不时回头观看,这是为了接触到听者的眼神。然而,在倾听过程中,基本上都会直接地不变地进行目光接触,这就表示他们在仔细倾听谈话。

三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格

语言是卓有成效的交流工具,可以传递信息和表达意图,同时在国与国之间的交往中,还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。从这种层而来看,语言的差别也带来了人们思维力式的差别,而且必定受到母文化的影响。

德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色,讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中,德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。在谈判之前,德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。在谈判过程中,德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述,非常关注物之间存在的固有逻辑,关注具体超过来了关注整体。德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节,且确定满意后才和对力签署合同。

四、时间观念

“时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。德国人在商务活动中比较注重准时,将其视为最基本的礼貌和礼节,也可以体现出对力的责任感。此外,德国人热衷于制作各类时间规划,确定好相关议程,并根据相关计划行动,逐个破解问题。

3、答:1、客观性原则2、规范性原则

3、针对性原则4、说服性原则

4、答:1、规范性:2、对象性: 3、技巧性

5、答:⑴优秀的品德素质:①职业道德,②社会阶层与地位的道德观:责任感和集团利益感。 ⑵优雅的风度修养:①良好的形象,②独特的气质。

二案例分析

1、商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的,因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术,是科学性与艺术性的有机结合。一方面,商务谈判是人们协调彼此的利益关系,满足各自需要的行为过程,人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面,商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的,在这种活动中,谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响,使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解谈判中可能出现的各种问题,灵活地调整自己的行为,从而使自己在面对不断变化的环境困素时,能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困难时,均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中,双方都会设法为自己争取较多的利益,而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低,又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达,即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳;否则,即使是赞同、认可、支持对方之类的话,也有可能使对方反感。

2、(1)本案例中美方差点变卦的主要原因是在跨国的商务交往中,应遵循“以右为上”的国际惯例。

(2)在商务交往中,对于签约的礼仪不可不知。签约仪式虽然往往时间不长,也不像举办宴会那样涉及许多方面的工作,但是由于它设计各方面关系,同时往往是谈判成功的标志,有时甚至是历史转折的里程碑,因此,一定要认真筹办,一丝不苟。国际商务谈判-签约礼仪在商务交往中,人们在签署合同之前,通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作:
签约人员的确定
签字人应视文件的性质由缔约各方确定,双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员,应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席,另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。
必要的签约准备工作
首先是签字文本的准备,有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作,同时准备好签约使用的文具,国旗等物品。
签字厅的布置
由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。 在我国,一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢,桌后放置两把椅子,作为双方签字人的座位,面对正门主左客右。座前摆放各自的文本,文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。需要同时悬挂多国国旗时,通行的做法,是以国旗自身面向为准,让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗,被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗,被给予的礼遇就越低。在确定各国国旗的具体位次时,一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时,可以遵行这一惯例,也可以将其悬挂在最左侧,以示东道国的谦恭。
签字仪式的程序
双方参加签字仪式的人员进入签字厅后,签字人入座,其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧,协助翻揭文本及指明签字处。在签完本国本企业保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后,备有香槟酒,共同举杯庆贺。

 

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