试卷代号:2634
国家开放大学（中央广播电视大学）2018年秋季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术 试题（开卷）
2019年1月
题号 —- 二 三 四 五 总分
分数
得 分 评卷人
——-4–—— 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填
入题后括号内。每小题2分，共20分）
1. 消费者求实购买动机的核心是（ ）。
A,“实用”和“实惠” B. “时髦”和“奇特”
C.讲求装饰和打扮 D. “显名”和“炫耀”
2.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（ ）
A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品 D.名牌商品
3.请指出以下哪一点是不恰当的？（ ）
A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手
C.和新客户握手时，应以轻触对方为准
D.一般应釆取站立姿势与对方握手
4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）o
A.态度冷漠， B.自暴自弃
C.藐视对方 D.避免失态，体面撤退
5.以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（ ）。
A.成本低，效率高 B.接触面大,范围广
C.同时进行市场调査 D.信息量大
6.一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ）
A.约定见面时间 B.和客户约定见面地点
C.和客户约定见面方式 D.和客户讨论产品的价格
7.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）
A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效
B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
D.这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施
8.客户异议是成交的障碍,但也表达了一种信号，即客户对推销品（ ）。
A.非常满意 B.不满意
C.产生兴趣 D.没有兴趣
9.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率
将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取（ ）。
A.特别优惠促成法 B.建议促成法
C.最后机会促成法 D.试用促成法
10.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A.关注“人”，满足客户需要 B.以高压式手段说服客户购买
得分 评卷人
C.以达成交易为主旨、说服客户购买 D.关注”物”，使用一切技巧卖出产品
二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
11.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（ ）
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
12.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于（ ）。
A.提问
C.倾听
13.建立良好的第一印象的要素有（
A.良好的外表
C.简洁清晰的开场白
14.多种接受方案促成法的正确描述有（
A.提供多种方案供客户选择
B.利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法
C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品
15.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？（ ）
A.组织规模 B.组织性质
C.家庭状况 D.个人特点
16.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（ ）。
A.先向身份高者介绍身份低者
B.先向年长者介绍年轻者
C.先向女士介绍男士
D.先向本公司同事介绍客户
17.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于（ ）。
A.提问 B.辩论
C.倾听 D.计算
18.直接否定法的优点有（ ）。
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C.不伤客户自尊，客户比较容易接受
D.缩短推销时间，提高推销效率
19.坚持诚信性原则包括以下方面的内容（ ）。
A.讲真话 B.卖真货
C.讲大话 D.出实证
20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个
方面？（ ）
A.推销人员 B.推销对象
C.推销品 D.推销信息
得分评卷人
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的 划“ x ”。每小题1分，共20分）
21.个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面
决定的。（ ）
22.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是
纸上谈兵。（ ）
23.在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达 成交易。（）
24.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。（ ）
25.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚 意应将茶杯倒满。（）
26.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信
调査。（ ）
27.名片是现代化人际交往中重要的工具,在推销过程中，推销员最好主动直言相告要求
对方给自己名片。（ ）
28.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。（ ）
29.当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需要重点介绍该商品的
式样。（ ）
30.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，
以引起对方重视。（ ）
31.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（ ）
32.要求推销员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提
供依据。（ ）
33.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还是不要主动打招呼。（ ）
34.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（ ）
35.产品种类和品种较少的企业适宜釆用职能式组织。（ ）
36.推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。（ ）
37.对那些日期较长、数量、金额较大、风险较大的商品，保证性条款是洽谈中必须要谈的
内容之一。（ ）
38.探索性提问不包含任何肯定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。（ ）
39.在交谈中，如果客户问：“你们的货多快能运来？”这表明客户对产品很感
兴趣。（ ）
40.打电话不是面对面，可以有些小动作，如边打电话边摆弄桌上的剪刀、订书
机等。（ ）
碍一分_评卷入一 四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分）
41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
42.以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以 下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。
（1） 我从来不去健身房。
（2） 我得回去和老伴商量一下。
（3） 这东西怎么比别人家的贵那么多？太离谱了吧。
碍 分.•评卷入 五、案例分析（20分）
43.马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事，大约有40多人前来应聘，但马先生却选 中了一个小伙子。他的朋友问道:“为什么选中了那个小伙子？他既没有介绍信也没有人引 荐。”马先生说:“其实，他带来了许多’介绍信’。他在门口蹭掉了脚上的泥土，进门后随手关上 了门，说明他做事小心仔细。当他看到一位残疾老人时，立即起身给老人让座,显得既懂礼貌 又有教养。还有我故意在地板上放的那本杂志，其他所有人都从杂志上迈了过去，只有他俯身 捡起那本杂志，并放回桌子上。当我和他交谈时，我发现他衣着整洁，头发梳的整整齐齐，指甲 剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信吗？
阅读以上资料，回答以下问题：
这个小伙子凭借什么赢得了马先生的信任？
试卷代号：2634
国家开放大学（中央广播电视大学）2018年秋季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）2019年1月
一、单项选择（毎小题2分，共20分）
1. A 2.B 3. A 4.D 5. A
6.D 7.C 8. C 9. D 10. A
二、多项选择（毎小题2分，共20分）
11. ABC 12. AC 13. ACD 14. BCD 15. CD
16. ABC 17. AC 18. AD 19. ABD 20. ABCD
三、判断正误（毎小题1分，共20分）
21. V 22. X 23. X 24. X 25. X
26. J 27. X 28. X 29. X 30. X
31. X 32. V 33. X 34.J 35. X
36. X 37. V 38. V 39. J 40. X
四、简述（每题10分，共20分）
41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客 户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。 要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。
（10 分）
（此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。）
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42.以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以 下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。
（1） 属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意 的是,如果客户确实不需要，就不要强行推销。
（2） 属于时间时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因 为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金
（3） 属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜 欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。
（此题为开放性试题，评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）（10分）
五、案例分析（20分）
43.要点：
推销人员在与顾客交往时,第一印象十分重要。在和他人初次见面时，对方在你身上所发 觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止,对他人的态度、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多 方面都影响着对方对你的印象。你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败,顾客一旦对你 产生好感，自然也会对你和你推销的产品有了好感。这位成功推销自己的男孩,靠长期培养形 成的礼仪行为习惯给马先生留下了良好的第一印象,为自己开岀了一份岀色的介绍信。这个 故事让我们认识到仪表仪态在生活工作中是多么重要。本章就帮你认识推销工作中应具备的 仪表和仪态礼仪。
（本题为开放性试题，这两点必须答对，在此基础上可以有不同的阐述。请评阅者根据学 生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）
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