试卷代号:2634
国家开放大学（中央广播电视大学）2018年春季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术试题（开卷）
2018年7月
题号 * —- 四 五 总分
分数
得分评卷人
、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分）
1.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A.关注“人”，满足客户需要 B.以高压式手段说服客户购买
C.以达成交易为主旨、说服客户购买 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
2.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）。
A.在商品买卖成交前 B.在客户完成购买准备离开时
C,在包装商品和收款前 D.在客户购买商品付款后
3.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?”，这个推销方法是哪类推销方法？（ ）
A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法
C.询问与停顿促成法 D.多种接受方案促成法
4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？
（ ）
A.广告约见法 B.直接拜访
C.信函约见 D.电话约见法
5.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（ ）
A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品 D.名牌商品
6.推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是（ ）。
A.您看什么时间咱们见面谈一下？ B.您什么时间比较方便？
C.我这周四上午有时间，您看怎么样？ D.您看是今天下午方便还是明天上午？
7.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ）。
A.请求顾客指点 B.分析失败原因
C.吸取教训 D.克服拒绝情绪、避免失态
8.按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（ ）。
A.准确发现 B.促使接受
C.证实符合 D.产品结合
9.一位家用电器公司推销员向一位零售店釆购员推销一种吸尘器。
顾客，“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌，不叫兰花牌？”
推销员：“噢，牡丹和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员 运用的异议处理法为（ ）o
A.迂回否定法 B.回避法
C.反问法 D.优点补偿法
10.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支
票？ ”，他用的是（ ）。
A.产品接近法 B.好奇接近法
C.利益接近法 D.戏剧接近法
得分|评卷人
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选
出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
11.吉姆模式的三个要素为（ ）o
A.产品 B.公司
C.推销员 D.公众
12.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（ ）
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
13.目标客户信息的来源主要有（
A.同行
C.互联网
14.回避法通常在哪几种情况下使用？（
A.客户提岀一些与推销无关的异议
C.客户提出理由正当的意见
15.运用链式引荐法时要注意以下几点（
A.谨慎选择中心人物
C.评估新客户
16.常见的准顾客发出的购买信号主要有（
A.紧握双手，表情淡漠
C.拿起定货单,询问交货手续
17.在电话中促使客户成交一般有以下技巧（ ）«
A.帮潜在客户拿定主意 B.询问客户要不要买
C.让客户即刻作出决定 D.制造紧迫感
18.成交以后应保持以下哪几种态度？（ ）
A.欣喜若狂 B.态度冷漠
C.热情友好 D.亲切自然
19.店面推销人员在以下哪些情况下应主动地上前为客户介绍商品（
A.客户进入卖场
C.客户示意推销人员介绍商品时
20.推销员在确定访问路线时，应（
A.尽量减少旅途时间
C.增加销售活动时间
得分评卷人
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的
划“X”。每小题1分，共20分）
21.组织购买者一般属于理智型购买,促销宣传对其的影响较小。（ ）
22.推销是推销人员说服客户购买推销品的过程，所以，推销活动只是满足推销人员愿望
的过程。（ ）
23.推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。（ ）
24.良好的表达能力是推销员必须具备的能力之一。（ ）
25.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（ ）
26.强力推销导向型推销心态是最佳的推销心态。（ ）
27.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客
户提供优惠。（ ）
28.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门
收款。（ ）
29.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚 意应将茶杯倒满。（ ）
30.如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。（ ）
31.在使用提问接近法接近客户时，所提问题应尽可能具体。（ ）
32.薪金制有较强的刺激性,有利于调动推销人员的工作积极性。（ ）
33.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（ ）
34.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。（ ）
35.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（ ）
36.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点
是受推销员个人素质和能力的影响较大。（ ）
37.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。（ ）
38.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻
找某种商品的人。（ ）
39.采用强迫选择促成法促进成交时,应向客户提供尽可能多的选择方案。（ ）
40.面对客户抱怨，推销员应当区别对待。如果是对好产品的无理抱怨，推销员就应当据
理力争，转变客户的看法。（ ）
得 分 评卷人
四、简答题（每小题10分，共20分）
41.在下列产品中任选一项，依据费比模式的推销流程设计一组推销语言
（1） 手机
（2） 纯棉衬衫
（3） 饮料
（4） 面包
（5） 其他（自选）
42.一般情况下，客户认为“价格太高“的主要原因及推销人员的对策是什么?
得 分 评卷人
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）
43. 小李的第一次客户沟通
星光公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，产品包括冰箱制造厂需要的冰箱门 封套、洗碗机的容器等O
小李刚从学校营销专业毕业，被公司安排到某省市场做推销工作。上岗前，公司组织了培 训，强调了推销接近和洽谈的重要性。
小李的第一次客户沟通是与一家小冰箱厂联系业务。他前一天已通过电话与该厂采购部 的经理联系好，约定第二天早上9点见面。在赴约的早上，小李由于闹钟出了故障而迟到了 30分钟。当他赶到釆购部时，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在10：30 与他见面。小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公室等经理归来。
10：35,当他向采购部经理进行自我介绍时，发现经理办公室有很多XX大学的纪念品，因 而就问经理是否去过该大学。这使他们的谈话很顺利，采购部经理正是从该所大学毕业的，而 且非常愿意谈论这些。小李很激动，他知道这有助于建立良好的关系。经过10分钟左右的闲 谈后，小李盘算着开始是谈生意的时候了。
小李开始谈论他的产品。为了能控制住谈话，不至于再扯到别的话题，小李连续不断地讲 述一种可以用于洗碗机内胆的新型塑料产品。他向经理解释了产品定制的过程、耐用性及花 色品种，最后还说明了公司的收益和信用政策。15分钟连珠炮式的介绍后，小李问经理还有 什么问题。
经理问他是否带来一些样品，小李很抱歉地说由于走得太匆忙，样品忘记带了。经理又问 他，从订货到送货大约多长时间。小李知道，时间对于釆购经理比较重要，就谎称要两周，但实 际上却需要四周。小李想，只要能签下订单，发货晚点儿可归罪于生产部门。当谈到产品价格 为什么比同类产品稍高时，小李也未能给出一个合适的解释。小李自己认为已经很好地解释 了产品的优点，而且认为对采购经理来说这也是一个很好的选择。
但最后，经理告诉他，因为还有另外一个谈话要参加，只能结束这次谈话。他感谢小李的 到来，并承诺会考虑他的产品。
问题：
（1） 小李的第一次客户沟通中，哪些方面做得不够得体？
（2） 请给小李提出改进建议。
试卷代号:2634
国家开放大学（中央广播电视大学）2018年春季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2018年7月
一、 单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小
题2分，共20分）
1. A 2. C 3. B 4. A 5. B
6. D 7. D 8. A 9. B 10. C
二、 多项选择（在每小题的4个备选答案有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入
题后括号内。每小题2分，共20分）
11. ABC 12. ABC 13. ABCD 14. ABD 15. BCD
16. BCD 17. ACD 18. CD 19. BC 20. ABC
三、判断正误（每小题1分，共20分）
21. V 22. X 23. X 24. J 25. J
26. X 27. X 28. V 29. X 30. X
31. V 32. X 33. X 34. X 35. J
36. X 37. X 38. V 39. X 40. X
四、简述题（每题10分，共20分）
41.费比模式的推销流程包括四个步骤：
（1） 详细介绍产品
（2） 充分分析产品优势
（3） 明确产品给客户带来的利益
（4） 以“证据”说服客户
要求同学按照这四个步骤，就所选择的产品设计相关的推销语言
（本题没有标准答案，要求体现这四个步骤,请根据学生回答情况酌情给分。）
42.一般情况下，客户认为“价格太高“的主要原因有：
(1)客户的经济状况、支付能力方面的原因；
(2)基于对同类产品或代用品价格的比较；
(3)客户对产品的误解；
(4)客户的其他动机。
价格异议是最常见的客户异议。面对客户价格异议，推销人员首先要准确判断客户对产 品的喜爱程度，准确判断客户提出的价格异议出于哪类原因，从而采取积极有效的应对策略, 让客户下定决心购买产品。常见的价格异议的转化策略有：
(1)多讲产品的优点；
(2)强调收益；
(3)缩小单价；
(4)比较优势；
(5)实惠损失法。
(本题允许学生在基本观点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情 给分)
五、案例分析(20分)
43.要点：
小李的第一次客户沟通属于推销接近阶段。本题应根据推销接近的相关原理进行分析。 小李在这次沟通过程中，存在诸多不够得体的地方，如：迟到、滔滔不绝长达15分钟的介绍、到 货期的不诚实、忘带样品等。
应针对存在问题提岀改进建议。
(本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分)
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