试卷代号：2634 座位号匚口
国家开放大学（中央广播电视大学）2017年秋季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术试题（开卷）
2018年1月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得 分 评卷人
、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分）
1.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
2.请指出以下哪一点是不恰当的？（ ）
A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手
C.和新客户握手时，应以轻触对方为准
D.一般应釆取站立姿势与对方握手
3.对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（ ）
A.孤独型 B.犹豫不决型
C.谨小慎微型 D.擅长交际型
4.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。
A.产品调查 B.资信调查
C.规模调查 D.市场调查
5.客户异议是成交的障碍,但也表达了一种信号，即客户对推销品（ ）。
A.非常满意 B.不满意
C.产生兴趣 D.没有兴趣
6.以下哪一点不是反问法的优点？（ ）
A.可以使推销员处于主动地位
B.可以得到更多的反馈信息
C.找出客户异议的真实根源
D.有利于尊重客户的意见，给客户留“面子”
7.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压
力。这种推销风格属于（ ）。
A.解决问题导向型 B.客户导向型
C.强力推销导向型 D.推销艺术导向型
8.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）.
A.在商品买卖成交前
C,在客户购买商品付款后
9.以下哪种情况是进入主题的最佳时机？（
A.与客户刚见面时
C.电话约见客户的时候
10.以下哪种情况不是成交信号？（ ）
A.客户询问是否有优惠
B.客户身体前倾，细看说明书，端详样品
C.客户不动声色，表情淡漠
D.客户请教产品的使用方法 得分评卷人
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
11.“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有（ ）。
A.对商品的认知力 B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权 D,对商品的需求意愿
12.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（ ）
A,本人姓名 B,供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好
13.使用电话约见时要做到（ ）。
A.专心专意
C.简洁明了
14.回避法通常在哪几种情况下使用？（
A.客户提出一些与推销无关的异议
C.客户提出一些荒谬的异议
15.对于推销艺术导向型的推销员，以下哪几类客户可以有效地完成推销任务？（ ）
A.软心肠型 B.保守防卫型
C.干练型 D.漠不关心型
16.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？
（ ）
A.推销人员 B.推销对象
C.推销品 D.推销信息
17.吉姆模式的三个要素为（ ）。
A.产品 B.公司
C.推销员 D.公众
18.在确定洽谈要点时，主要应考虑下列哪几方面的内容？（ ）
A.洽谈对象是什么样的人？ B.推销的产品是干什么用的？
C.推销产品的价格和付款方式 D.能为客户提供哪些服务项目？
19.多种接受方案促成法的正确描述有（ ）。
A.提供多种方案供客户选择
B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 、
C.给客户提供一些优惠
D.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
20.面对客户的抱怨，推销员可以采取以下哪几种态度？（ ）
A.与客户据理力争，证明自己是对的 B.感谢客户的抱怨
得分评卷人
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“J”，错误的 划“x”。每小题1分，共20分）
21.“吉姆”模式的关键是“相信”。（ ）
22.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（ ）
23.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。（ ）
24.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（ ）
25.请不满意的客户介绍产品是不可行的。（ ）
26.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚
意应将茶杯倒满。（ ）
27. “明确主题”是推销接近前准备工作的重要内容。（ ）
28.个人购买者一般属于专家购买，受促销宣传的影响较小。（ ）
29.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（ ）
30. 对培养推销员的自信心、提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（ ）
31.推销成交后整个推销活动结束。（ ）
32.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（ ）
33.直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（ ）
34.没有明确目的逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
（ ）
35.釆用地毯式寻找法寻找客户，关键是要选择好一个目标地区、确定一个走访范围。
（ ）
36.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（ ）
37.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（ ）
38.向买受人交付标的物，可以实际交付,也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物
的单证作为交付。（ ）
39.若推销的产品比较复杂测应当在电话中介绍产品的特性以及讨论产品的价格。（）
40.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引
客户购买。（ ）
堕_竺业埜. 四、简述题(简要阐述以下各题。毎小题10分，共20分)
41.推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
42.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识,谈谈你如何理解这个说法。
得分|评卷人
五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题。20分)
43. 一次成功的推销
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司 的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问 时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议? ”这张 便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看,并要求老板为 这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。
推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求 再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所 报价格。
问题：
(1)这位推销员是如何赢得老板的会见的？
(2)推销员釆用了哪种推销模式？
试卷代号：2634
国家开放大学（中央广播电视大学）2017年秋季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2018年1月
-■、单项选择（每小题2分，共20分）
1. A 2. A 3. B 4・B 5. C
6. D 7. C 8. D 9. B 10. c
二、多项选择（每小题2分，共20分）
11. BCD 12. ABC 13. ABC 14. ACD 15. AC
16. ABCD 17. ABC 18. ABCD 19. BCD 20. BCD
三、判断正误（毎小题1分，共20分）
21. V 22. X 23. X 24.J 25. X
26. X 27. V 28. X 29. X 30. J
31. X 32. V 33. X 34. X 35. V
36. X 37. X 38. V 39. X 40. X
四、简述题（每题10分，共20分）
41.在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害要点过
多,反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备 多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：（1）洽谈对象是什 么样的人？（2）推销的产品是干什么用的？（3）要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？ 在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用。（10分）
（本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。）
42.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝釆是闲人。”这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。（1。分）
（本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分）
五、案例分析（20分）
43.要点：
百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买,关键在于推销员在这次推销工作中 抓住了客户的注意力，他站在客户的立场上，以为客户的“经营问题提一点建议”的语言有效地 引起了客户的兴趣和注意。
案例中推销员基本上是按照“注意——兴趣一欲望一行动”这条思路来展开行动，并 成功地促成交易的。因此，推销员采用的是“爱达”模式。（20分）
（本题没有标准答案。请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分）
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