试卷代号：2634
国家开放大学（中央广播电视大学）2017年春季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术试题（开卷）
2017年6月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分）
1.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
2.在以下哪种情况下推销员应当立即停止推销活动？（ ）
A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口
C.希望获得谈判的主动权
D.客户确实不存在对推销产品的需求
3.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。
A.产品调査 B.资信调查
C.规模调查 D.市场调査
4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，釆用哪种方式比较可靠。
（ ）
A.广告约见法 B.直接拜访
C.信函约见 D.电话约见法
5.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点
是地毯式寻找法的缺点？（ ）
A.受推销员个人素质和能力的影响较大 B.推销员常常处于被动地位
C.难以找到合适的向导 D.成本高、费时、费力
6.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共
识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ）
A.特别优惠促成法 B.多种接受方案促成法
C.次要重点促成法 D.附带条件促成法
7.客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（ ）。
A.非常满意 B.不满意
C.产生兴趣 D.没有兴趣
8.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（ ）
A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品 D.名牌商品
9.对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（ ）。
A.推销记录 B.客户意见
C.推销报告 D.同事意见
10.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ）。
A.请求顾客指点 B.分析失败原因
C.吸取教训 D.克服拒绝情绪、避免失态
得分评卷人
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
11.推销员在确定访问路线时，应（ ）。
A.尽量减少旅途时间 B.节省差旅费
12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容（ ）。
A.组织规模 B.组织性质
C.家庭状况 D-个人特点
13.建立良好的第一印象的要素有（ ）。
A.良好的外表 B.恰当的开场白
C.华贵的服装 D.丰厚的礼物
14.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因
素有（ ）。
A.态度 B.店面位置
C.技巧 D.知识
15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（ ）。
A.对方信息的搜集了解 B.要说的内容
C.环境和物质准备 D.订货单、合同文本等
16.运用链式引荐法时要注意以下几点（ ）。
A.谨慎选择中心人物
B.使客户明白自己寻找对象的要求
C.评估新客户
D.取得现有客户信任
17.回避法通常在哪几种情况下使用？（ ）
A.客户提出一些与推销无关的异议
B.客户提出理由正当的意见
C.客户提出一些荒谬的异议
D.客户提出显然站不住脚的借口
18. “MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ ）。
A.对商品的认知力B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿
19.常见的准顾客发出的购买信号主要有（）。
A.紧握双手，表情淡漠
B.仔细检查商品，询问使用方法
C.拿起定货单,询问交货手续
D.征求别人的意见
20.对推销人员的激励方式主要有（）。
A.物质激励B.精神激励
C.目标奖励D.反馈激励
1125
得分评卷人
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划”，错误的 划“ X ”。每小题1分，共20分）
21.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引
顾客购买。（ ）
22.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（ ）
23.推销员对顾客说:“这种款式的风衣是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！ ”，这种语
言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而釆取购买行动。（ ）
24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（ ）
25.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（ ）
26.面对客户抱怨，推销员应当区别对待。如果是对好产品的无理抱怨，推销员就应当据
理力争，转变客户的看法。（ ）
26.在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。（ ）
27,保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（ ）
2&直接否定法适用于解决所有的客户异议。（ ）
29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。（ ）
30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。（ ）
31.釆用设置拦路板促成法的一个关键在于：推销员能够及时判断出那些并非出自真心
的异议。（ ）
32.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。（ ）
33.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。（ ）
34.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（ ）
35.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。（ ）
36.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。（ ）
37.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。（ ）
38.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻
找某种商品的人。（ ）
39.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（ ）
40.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。（ ）
竺 分 评卷’ 四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分）
41.分别指出以下几种情况属于哪种类型的异议？推销员面临这些异议时的处理办法 如何？
A、 这东西对我来说没什么用；
B、 我现在很忙，没时间考虑。给我一些资料，我回去研究研究；
C、 太贵了，我现在没钱买；
D、 我对目前的供应商很满意。
42.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”请评价销 售人员的这个行为。
得分|评卷人
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）
43.一个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她故 意把盘子掉到地上，但盘子却完好无圾。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成 果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？ ”结果，这 位经销商一周后就与她签定了经销合同。
请认真阅读本案例，回答以下问题：
（1） 请说出这位女推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？
（2） 这种方法在使用中应注意哪些问题？
试卷代号：2634
国家开放大学（中央广播电视大学）2017年春季学期“开放专科”期末考试
推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）2017年6月
一、单项选择（每小题2分，共20分）
1. C 2. D 3. B 4. A 5. D
6. B 7. C 8. B 9. C 10. D
二、多项选择（每小题2分，共20分）
11. ABC 12. CD 13. AB 14. ACD 15. ABC
16. BCD 17. ACD 18. BCD 19. BCD 20. ABCD
三、判断正误（每小题1分，共20分）
21. X 22. X 23. V 24. ” 25. X
26. X 27. V 28. X 29. X 30. X
31. V 32. X 33. X 34. X 35. X
36. X 37. J 38.” 39. X 40. X
四、简述（每题10分，共20分）
41.A属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要
注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。
B属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客 户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金问题。
C属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢 程度，然后釆取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。
D属于货源异议。货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户对产品是有需求的。 要注意判断导致货源异议的原因，针对不同原因釆取不同对策。如，假如原因是对推销员的委 托厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产品，提出质量保证和赔偿担保 证明等。（10分）
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42.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员 的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心 理的顾客灵活釆用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自 由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时,说明顾客对这 种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（1。分）
（本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。）
五、案例分析（20分）
43.要点：
（1） 这位女推销人员釆用的是戏剧接近法。
（2） 使用这种方法时要注意：
①表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应当与推 销密切相关；
②应当尽量使表演产生戏剧效果既岀人意料，又合情合理，既能打动顾客，又不露表演的 痕迹；
③应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。
（本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）
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