微信小程序23、【203219】（单项选择题）消费者对商品的认识过程是从（ ）开始的。
A.情感
B.意志
C.认识
D.感觉
【答案】D
24、【203220】（单项选择题）（ ）对人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
A.感觉
B.知觉
C.想象
D.思维
【答案】A
25、【203221】（单项选择题）感觉是人脑对直接作用于（ ）的客观事物的（ ）的反映。
A.主观经验 个别属性
B.感觉器官 个别属性
C.主观经验 整体属性
D.感觉器官 整体属性
【答案】B
26、【203223】（单项选择题）刚好引起某种感觉的最小刺激量叫作（ ）。
A.绝对感觉阈限
B.差别感觉阈限
C.绝对感受性
D.差别感受性
【答案】A
27、【203224】（单项选择题）刚能引起差别感觉的两个同类刺激物之间的最小差别量叫作（ ）。
A.绝对感觉阈限
B.差别感觉阈限
C.绝对感受性
D.差别感受性
【答案】B
28、【203225】（单项选择题）白天人们走进熄灯的电影院，要经过很长时间，眼睛才会慢慢适应，这是指（ ）。
A.感觉的敏感性
B.感觉的舒适性
C.感觉的适应性
D.感觉的感受性
【答案】C
29、【203226】（单项选择题）（ ）是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
A.感觉
B.知觉
C.情感
D.思维
【答案】B
30、【203228】（单项选择题）（ ）是指外界刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一部分刺激就会受到心理上的排斥。
A.知觉的超负荷
B.选择的感受性
C.知觉防御
D.刺激物的特性
【答案】A
31、【203229】（单项选择题）消费者在半天内只注意了11到20则广告，而通常可能遇到的广告数半天内大约150个，这表明知觉具有（ ）。
A.整体性
B.主观性
C.选择性
D.防御性
【答案】C
32、【203230】（单项选择题）人们进入商场，各人注意的东西总是不一样，这是选择的（ ）的表现。
A.超负荷
B.感受性
C.防御性
D.主观性
【答案】B
33、【203231】（单项选择题）超市在水果、糕点柜旁斜立一面镜子，其目的是想利用顾客的（ ）。
A.感觉
B.知觉的选择性
C.知觉的防御性
D.知觉中的错觉
【答案】D
34、【203233】（单项选择题）（ ）是指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险。
A.功能风险
B.经济风险
C.社会风险
D.心理风险
【答案】A
35、【203234】（单项选择题）经验的获得及相对持久的行为变化的过程称为（ ）。
A.记忆
B.学习
C.思维
D.条件反射
【答案】B
36、【203235】（单项选择题）（ ）是指将符号所代表的新知识与消费者认知结构中已有的知识建立人为性的联系。学习者并未理解符号所代表的知识，只是依据字面上的联系，记住某些符号的词句或组合，是一种生吞活剥式的学习。
A.意义学习
B.机械学习
C.加强型学习
D.复习型学习
【答案】B
37、【203236】（单项选择题）（ ）是将符号所代表的知识与消费者认知结构中已经存在的某些观念建立自然的和合乎逻辑的联系。
A.机械学习
B.意义学习
C.加强型学习
D.复习型学习
【答案】B
38、【203237】（单项选择题）（ ）是指能引起、维持一个人的活动，并将该活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。
A.动机
B.体验
C.强化
D.重复
【答案】A
39、【203239】（单项选择题）学习者通过对榜样人物的行为及其后果的观察来进行的学习被称为（ ）。
A.内隐学习
B.外显学习
C.观察学习
D.手段学习
【答案】C
40、【203240】（单项选择题）当消费者对某个刺激做出特定反应时，这种反应不仅可以由原有的刺激所引起，而且还可以由类似的刺激所产生，这种现象称为刺激的（ ）。
A.泛化
B.分化
C.强化
D.辨别
【答案】A
41、【203241】（单项选择题）消费者从企业的某些名牌商品中产生联想，认为它们的另外一些商品也同样是优质的，说明刺激具有（ ）作用。
A.泛化
B.可辨别
C.易消退
D.强化
【答案】A
42、【203242】（单项选择题）刺激的（ ）是将某一刺激与另一刺激相区分的学习过程。
A.泛化
B.分化
C.强化
D.辨别
【答案】B
43、【203243】（单项选择题）（ ）是事物在头脑中建立暂时神经联系并留下痕迹的过程，是记住事物的过程。
A.识记
B.保持
C.再认
D.回忆
【答案】A
44、【203244】（单项选择题）（ ）是信息经过多次重复之后长久保持在头脑中的记忆。
A.感觉记忆
B.短时记忆
C.长时记忆
D.瞬时记忆
【答案】C
45、【203246】（单项选择题）动机产生的基础是（ ）。
A.需要
B.动机
C.知觉
D.态度
【答案】A
46、【203247】（单项选择题）（ ）是引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。
A.诱因
B.需要
C.知觉
D.动机
【答案】D
47、【203248】（单项选择题）最终决定消费者行为的是（ ）。
A.具体动机
B.一般动机
C.主导动机
D.非主导动机
【答案】C
48、【203250】（单项选择题）（ ）是指消费者主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等与自我的相关性。
A.消费者介入
B.风险知觉
C.消费者抱负水平
D.消费者需要
【答案】A
49、【203251】（单项选择题）下列哪项说明了低介入状态下的传播途径（ ）。
A.认知–态度–行为
B.认知–行为–态度
C.态度–认知–行为
D.态度–行为–认知
【答案】B
50、【203252】（单项选择题）在消费者行为中，不花费太长的时间与精力去了解商品的功能等信息，决策过程相对比较简单的消费者属于以下哪种类型（ ）。
A.高介入型消费者
B.低介入型消费者
C.长时间介入型消费者
D.短暂介入型消费者
【答案】B
51、【203253】（单项选择题）消费者购买保险的动机属于（ ）。
A.低介入–肯定性动机
B.低介入–否定性动机
C.高介入–肯定性动机
D.高介入–否定性动机
【答案】D
52、【203254】（单项选择题）从狭义的角度来看，自我是（ ）。
A.理想自我
B.实际自我
C.社会自我
D.期望自我
【答案】B
53、【203256】（单项选择题）从“本我”中分离出来的是（ ）。
A.自我
B.超我
C.本能
D.潜意识
【答案】A
54、【203257】（单项选择题）自我是从（ ）中分离出来的，处于（ ）与现实之间，是在适应现实环境中形成的，是个体的有意识控制部分。
A.本我 本我
B.本我 超我
C.超我 本我
D.超我 超我
【答案】A
55、【203258】（单项选择题）（ ）是指个人如何真实地感知自己。
A.实际自我
B.理想自我
C.社会自我
D.情境自我
【答案】A
56、【203259】（单项选择题）个体对自己个性特征的感知、态度和自我评价，被称为（ ）。
A.自我概念
B.实际自我
C.理想自我
D.社会自我
【答案】A
57、【203261】（单项选择题）一个人自我概念的积极性表现在（ ）。
A.自强
B.自爱
C.自尊
D.自我意识
【答案】C
58、【203262】（单项选择题）我们有多少个社会角色，就拥有多少个自我，这表现的是自我的（ ）方面。
A.现实自我
B.社会自我
C.多重自我
D.期望自我
【答案】C
59、【203264】（单项选择题）通过强调不同性别的理想行为，社会向人们传递关于男性和女性的适当角色的期待，因此我们会在精神层面拥有男性、女性或中性的概念，这表现的是自我中的哪一个方面（ ）。
A.理想自我
B.社会自我
C.现实自我
D.自我的性别角色
【答案】D
60、【203265】（单项选择题）我国近几年消费发展的过程都说明，追求（ ），是消费者越来越强烈的需要。
A.满足生存的需求
B.社会交往的需要
C.在消费中体现独特的个性
D.满足生理的需要
【答案】C
61、【203266】（单项选择题）个性结构中最活跃的因素是（ ）。
A.个性倾向性
B.个性心理特征
C.个性的独特性
D.个性的一致性
【答案】A
62、【203267】（单项选择题）（ ）是消费者个体适应生活环境的独特的心理特点和行为方式。
A.个人倾向
B.个性心理特征
C.个性
D.性格
【答案】C
63、【203268】（单项选择题）由于构成个性的各种要素协调一致，所以个性对于变动具有相当的阻抗性，这表明个性具有（ ）。
A.稳定性
B.独特性
C.可变性
D.社会倾向性
【答案】A
64、【203269】（单项选择题）人心理体系中最原始、最基本的，包含着各种原始的与生俱来的本能和冲动的是（ ）。
A.本我
B.自我
C.超我
D.潜意识
【答案】A
65、【203270】（单项选择题）（ ）是人格中最终形成的部分，是个性中最道德的部分，处于个性的最高层。
A.本我
B.自我
C.超我
D.潜意识
【答案】C
66、【203272】（单项选择题）下列哪一项不属于与消费者行为有关的具体特质（ ）。
A.创新性
B.物质主义
C.欲望
D.认知需求
【答案】C
67、【203273】（单项选择题）众多品牌都借用个体或全体特质，传递其希望消费者对这些个体或群体形成的印象，这种营销方式利用了（ ）。
A.品牌拟人化
B.品牌传播
C.品牌特征
D.品牌个性
【答案】D
68、【203275】（单项选择题）将人、产品和情境结合起来，就形成一种（ ），也可以被称作行为模式。
A.个性
B.生活方式
C.收入分配方式
D.产品选择
【答案】B
69、【203276】（单项选择题）对于固执程度低的消费者，在推销新产品时营销人员应该（ ）。
A.请名人或权威人士充当传播者
B.强调新产品与传统产品的相似点
C.强调新产品的差异和受益
D.发放关于新产品的小册子
【答案】C
70、【203277】（单项选择题）精神分析个性理论的创始人是（ ）。
A.荣格
B.弗洛伊德
C.卡特尔
D.科恩
【答案】B
71、【203279】（单项选择题）在消费者行为学中，消费者在购买和使用商品过程中对商品或服务等表现出的心理反应倾向，被称为（ ）。
A.消费者需求
B.消费者购买动机
C.消费者态度
D.消费者欲望
【答案】C
72、【203280】（单项选择题）在消费者行为学中，谈到消费者态度，都是有所指的，不可能泛泛而谈或者抽象谈论，这说明消费者态度具有（ ）。
A.对象性
B.社会性
C.差异性
D.倾向性
【答案】A
73、【203281】（单项选择题）消费者在购买和使用某个品牌商品后，对该商品形成好的态度，消费者会持续购买该品牌商品，这说明消费者态度具有（ ）。
A.调整性
B.相对稳定性
C.社会性
D.对象性
【答案】B
74、【203283】（单项选择题）不同消费者对同一商品可能具有截然相反的态度，特定消费者在不同时期对某个商品的态度也可能发生变化，这说明消费者态度具有（ ）。
A.对象性
B.相对稳定性
C.社会性
D.差异性
【答案】D
75、【203284】（单项选择题）在消费者态度中，（ ）是态度的核心因素。
A.认知
B.语言
C.情感
D.行为倾向
【答案】C
76、【203285】（单项选择题）消费者在购买和使用某种商品之前，对那种商品进行考察了解它各方面的特性，从而形成了消费者对该商品的（ ）。
A.认知因素
B.行为倾向
C.情感因素
D.信念的语言表达
【答案】A
77、【203287】（单项选择题）在消费者态度ABC结构中，（ ）是态度的基础。
A.情感因素
B.认知因素
C.行为倾向因素
D.情感言语表达因素
【答案】B
78、【203288】（单项选择题）消费者态度三要素相互矛盾时，（ ）对消费者行为起决定作用。
A.认知因素
B.行为因素
C.行为倾向因素
D.情感因素
【答案】D
79、【203289】（单项选择题）消费者由于所处的客观环境发生变化，从而由刚开始非常喜欢某种商品变得不再喜欢了，在消费者行为学中，这被称为（ ）。
A.态度的改变
B.态度的效用
C.态度的形成
D.态度的稳定
【答案】A
80、【203290】（单项选择题）消费者态度是在社会实践过程中通过学习习得的，这是由消费者态度的（ ）决定的。
A.对象性
B.社会性
C.效用性
D.稳定性
【答案】B
81、【203292】（单项选择题）消费者在面对纷繁复杂的商品信息时，对大量信息进行加工比较，形成对不同商品的态度，被称为（ ）。
A.信息加工学习
B.观察学习
C.条件化学习
D.简单重复学习
【答案】A
82、【203293】（单项选择题）企业想要改变消费者对自己商品的态度，首先要从改变消费者的（ ）开始。
A.情感
B.行为倾向
C.欲望
D.认知
【答案】D
83、【203331】（简答题）简述感觉的含义和意义。
【答案】消费者对商品的认识过程是从感觉开始的。感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
感觉是人脑对客观事物外部特征和外部联系的知觉反映。消费者通过感觉获得的只是对商品的个别属性而不是对其整体的反映。人的每种感觉器官只能够反映特定性质的刺激。这种个别属性的反映是片面的、孤立的认识。只依靠感觉就对商品做全面的评价是不可靠的。但是，感觉是消费者认识商品的起点，是一切复杂心理活动的基础。感觉是消费者一切知识和经验的基础。
84、【203333】（简答题）简述知觉组织的主要原则。
【答案】当客观事物作为刺激物对人发生作用时，大量离散的感觉信息通过人的感觉器官被传送到大脑。大脑按照一定的规则将它们组织成一定的整体，这个过程被称为知觉的组织。最主要的组织原则是：图形–背景原则、接近原则、相似原则、封闭原则。
85、【203334】（简答题）简述学习的基本要素。
【答案】学习包括动机、体验、强化和重复四个基本要素。动机是指能引起、维持一个人的活动，并将该活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。它是个体从事一切活动，包括学习在内的动力。引起动机的条件有两种：一是内在条件，二是外在条件。前者就是“需要”，后者是个体之外的各种刺激。引起行为持久变化的是知觉的体验，这种体验必须达到足够的强度。强化是指使有机体在学习过程中增强某种反应重复的力量。强化在性质上为正、负两种。正强化是通过奖励起促进作用的；负强化是通过惩罚学会回避某些刺激或终止某些行为模式。学习过程中，如果缺乏重复或重复不够是得不到良好学习效果的。在不同的情景里，学习所要求的重复次数是不同的。
86、【203335】（简答题）简述引起动机的条件。
【答案】 任何处于清醒状态的人，都要从事这样或那样的活动，都是出于一定的动机而产生和进行的。引起动机的条件有两种：一是内在条件；二是外在条件。前者就是“需要”，即因个体对某种东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感。动机就是由这些需要构成的。需要使人产生欲望和驱力，引起活动。后者是个体之外的各种刺激。这些刺激既包括物质因素，也包括社会因素，可统称为环境因素。它们也是引起动机的原因之一。消费行为可由需要引起，也可由环境因素引起，但往往是内在条件和外在条件交互影响的结果。在某一时刻最强烈的需要构成最强的动机，而最强的动机决定行为。
87、【203336】（简答题）简述刺激的泛化和分化的联系。
【答案】当消费者对某个刺激做出特定反应时，这种反应不仅可以由原有的刺激所引起，而且还可以由类似的刺激所产生，这种现象称为刺激的泛化。刺激的分化又称为刺激的辨别，是指消费者对特定的刺激引起特定的反应，或者从类似的刺激中辨别出正确的刺激，然后做出反应。刺激的分化是人将某一刺激与另一刺激相区分的学习过程。
刺激的分化与泛化有密切的联系。人对新刺激的最初反应，通常是接近与其对最类似的刺激所做出的反应。这就是泛化过程。只有对若干刺激进行选择性的强化，并反复进行，才会逐渐达到对适当的刺激做出反应。
88、【203337】（简答题）记忆包括哪几个基本环节？
【答案】记忆指人脑对过去经验中发生过的事物的反应。记忆是一个复杂的心理过程，它包括识记、保持、再认或回忆三个基本环节。识记是事物在头脑中建立暂时神经联系并留下痕迹的过程。识记是记忆的开端，是保持和再认的前提。保持是已经识记的知识和经验的存储过程。保持以识记为前提，保持的效果又在再认中得到证明和表现。再认是重新感知已感知过的事物时能够辨认出来。
89、【203339】（简答题）消费者介入有哪些特性？
【答案】 消费者介入是指消费者主观上感受客观商品、商品消费过程及商品消费环境等与自我的相关性。作为个体的一个内部状态，消费者介入包含了三个特性：强度、方向和久暂性。
（1）强度。即介入可分为高介入和低介入。高介入消费者具有很高的热情和兴趣，主动努力去寻找有关的商品信息，对商品的性能、质量、价格、消费环境、使用技能等方面进行很高程度的关注，并对同类各品牌商品进行仔细比较，通过复杂的购买决策进行购买。与之相对的，低介入消费者往往不会主动搜寻和评价有关的信息，他们通常不会花费太长的时间与精力，去了解商品功能与构成、消费环境一类的问题，决策过程相对比较简单。
（2）方向性。介入的方向性是指活动指向的目标。介入目标可以是直接的产品及其广告，也可以是购买决策本身。
（3）久暂性。介入的久暂性表现为介入状态的延续时间长短。有的介入具有很长的持续时间；而有的介入只是消费者在特殊场合下的短暂的介入。
90、【203340】（简答题）动机冲突有哪些类型？举例说明每种类型。
【答案】动机冲突主要有三种类型：双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。
（1）双趋式冲突是指消费者至少面对两个有吸引力的目标，但是由于消费条件有限，消费者只能选择其一，从而在心理上造成冲突。例如，消费者获得一笔奖金，他既希望用来购买电脑，又希望可以用于外出旅游，但奖金的数目限定了他只能选择其中一项支出而放弃另一项，这样的动机冲突就是双趋式冲突。
（2）双避式冲突指消费者至少面对两个均会带来不利结果的目标，但实际只能回避其中的一种，而不能同时做到两种都回避。例如，消费者牙疼的时候，不去看医生任其疼下去是一种痛苦，而去医院拔牙同样也是一种痛苦。消费者不管选择哪种，其结果都是消极的，但是他总会趋向于选择不利程度低的目标，以将损失降低到最小。
（3）趋避式冲突是指消费者所面临的某种行为既有积极后果也有消极后果，实现积极后果的同时不得不承担消极后果。典型的例子是消费者既希望从美食中获得享受，又担心会造成身体发胖。品尝美食的动机和避免体重增加的动机就形成了趋避式冲突。
91、【203341】（简答题）简述广义的自我观念的构成。
【答案】 从广义的角度来看，自我观念分为6种。实际自我，即个人如何真实地感知自己；理想自我，即个人喜欢如何感知自己；社会自我，即个人如何看待别人对自己的评价；理想社会自我，即个人希望别人怎样看待自己；期望自我，即介于实际自我与理想自我之间的自我观念或自我形象；情境自我，即个人在特定情境中的自我观念。在自我观念的各种变化中，对消费者的行为影响最大的是实际自我和理想自我。
92、【203342】（简答题）简述消费者个性的基本特征。
【答案】个性是消费者个体适应生活环境的独特的心理特点和行为方式。一般来说，个性具有以下特征：
第一，个性具有差异性，即个性的独特性；
第二，个性具有稳定性和一致性；
第三，个性具有可变性；
第四，个性具有社会倾向性。
93、【203343】（简答题）简述个性的构成。
【答案】个性的心理结构是复杂的、多侧面、多层次的体系，其构成包括个性倾向性和个性心理特征。个性倾向性指决定个人对事物的态度和行为的内部动力系统能使人的行为表现出积极性。它体现为个体对现实的态度，是人进行活动的基本动力，是个性结构中最活跃的因素，它包括相互作用的需要、动机、兴趣、信念、理想等方面。个性心理特征指个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征，主要包括能力、气质、性格等因素。
94、【203344】（简答题）简述心理描述细分的用途（至少举出3个）。
【答案】（1）定义目标市场。这些信息使营销者能够超越简单的人口统计数据或产品使用情况描述来定义市场。
（2）创造市场新视角。有时营销者是依据头脑中的“典型”消费者来制定策略的。这种刻板印象可能并不正确，因为实际上消费者可能并不符合这些假设。
（3）为产品定位。心理描述信息使营销者能够突出契合个人生活方式的产品特色。如果产品的目标市场是那些生活方式显示出对合群有高需求的人，那么他就应该关注产品满足这些社会需求的能力。
（4）更好地传播产品特性。心理描述信息可以给传播产品信息的广告创意人提供很有用的素材，美工或文案可以得到目标消费者的心理图像，这种认识提高了他们与消费者“交谈”的能力。
（5）发展整体策略。了解一个产品是否适合消费者的生活方式，有助于营销者识别新的产品机会、制定媒体策略，并创造出与这些消费模式最一致、最和谐的换将。
95、【203346】（简答题）什么是消费者态度的相对稳定性？消费者态度的稳定性会给消费者购买行为带来什么影响？
【答案】消费者的态度是在长期的社会实践中逐渐积累形成的，一旦形成，如果客观现实没有重大改变，消费者的态度便会保持相对的稳定性，不会轻易改变。消费者态度稳定性持续的时间长短，与态度形成时外界作用的强度有关。外界刺激越强烈，态度越鲜明，则持续时间相对较长；否则，就短。
态度的稳定性使消费者的购买行为具有一定的习惯性，从而有助于某些购买决策的常规化、程序化。
96、【203347】（简答题）简述消费者态度对购买行为的影响。
【答案】消费者态度对购买行为的影响，主要通过以下三个方面体现出来：首先，消费者态度将影响其对商品服务、品牌的评价与判断。购买行为是消费者产生购买动机、形成购买意向、采取购买行动的连续过程。其中，购买意向导致实际购买行动，并最终完成购买过程的关键。明确的购买意向来自对商品、服务的积极态度。消费者对某种商品或服务的积极态度对消费者的行为产生巨大的促进作用。
其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。消费者在产生对某种商品的购买倾向之前，受到各种各样信息的冲击，消费者对某种商品抱有积极态度，他就愿意投入更多的时间和精力来学习和此种商品有关的知识。他最终将能获得更多关于此种商品正确的信息，这都会影响到他的购买行为。
最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。
97、【203349】（简答题）态度先于行为倾向，并对消费者最终所做的选择有非常重要的影响，因而营销者非常注重消费者态度，简述营销者市场态度的策略。
【答案】要想使消费者产生消费行为，影响或者改变消费者的态度至关重要。帮消费者建立起对自己企业或产品的积极态度，并把这种态度储存于消费者记忆中，同时，不断促进消费者对该产品积极态度的提高，当消费者真正产生此类产品需求时，自然会购买该企业产品。
培养消费者积极态度的策略：情感渗透策略、差异化策略
维护和促进消费者积极态度的策略：促使消费者对产品产生新的积极评价、不断提高已存在积极态度的强度、降低已存在的消极态度的强度和消费者强烈持有的某种信念相联系。
98、【203294】（多项选择题）按照知觉的性质和特点，知觉可分为如下类型 （ ）。
A.时间知觉
B.空间知觉
C.运动知觉
D.错觉
E.联觉
【答案】A,B,C,D
99、【203295】（多项选择题）决定知觉选择性的机制有三个（ ）。
A.知觉的超负荷
B.选择的感受性
C.知觉防御
D.知觉的主观性
E.知觉的整体性
【答案】A,B,C
100、【203297】（多项选择题）影响知觉解释的个体因素包括（ ）。
A.经验
B.动机
C.情绪
D.态度
E.购物环境
【答案】A,B,C,D
101、【203298】（多项选择题）消费者面临的风险主要有几种类型（ ）。
A.功能风险
B.经济风险
C.社会风险
D.心理风险
E.物理风险
【答案】A,B,C,D,E
102、【203299】（多项选择题）为了降低知觉到的风险水平，避免由于冒险而造成的损失，消费者在做出购买决定时，他们总是试图采取各种方法以期减少风险的程度，包括（ ）。
A.主动搜集信息
B.购买前的深思熟虑
C.保持品牌忠诚
D.购买高价产品
E.寻求商家保证
【答案】A,B,C,D,E
103、【203300】（多项选择题）学习的基本要素包括（ ）。
A.动机
B.体验
C.强化
D.重复
E.环境
【答案】A,B,C,D
104、【203302】（多项选择题）记忆系统由（ ）组成。
A.感觉记忆
B.短时记忆
C.长时记忆
D.逻辑记忆
E.形象记忆
【答案】A,B,C
105、【203303】（多项选择题）动机产生的三个必不可少的因素是 （ ）。
A.刺激条件
B.抱负
C.满足需要的对象和条件
D.介入
E.需要
【答案】A,C,E
106、【203304】（多项选择题）消费者购买一辆名牌汽车可以反映下列哪些动机？（ ）
A.交通
B.节约时间
C.安全
D.成就
E.地位
【答案】A,B,C,D,E
107、【203305】（多项选择题）下列选项中哪些属于动机冲突的类型（ ）。
A.正负冲突
B.双趋式冲突
C.双避式冲突
D.趋避式冲突
E.加减式冲突
【答案】A,B,C,D
108、【203306】（多项选择题）下列哪些情况属于双趋式冲突（ ）。
A.消费者拿到一笔奖金，既希望购买一个手机，又想购买一个MP3，但是奖金数量有限，只能选择其中一个
B.消费者的洗衣机坏了，既不愿意买新的，也不愿意修理，但是又不能离开洗衣机
C.消费者有一周的假期，既希望去欧洲度假，又想回家看望父母，但是时间有限，只能选择一项
D.消费者很喜欢吃甜点，又担心甜点吃多了会得蛀牙
E.消费者得了蛀牙，如果去医院拔掉蛀牙会很疼，但如果不看医生任其发展也会很疼
【答案】A,C
109、【203307】（多项选择题）下列哪些商品或服务是为了满足消费者安全的动机（ ）。
A.食品
B.预防性药物
C.养老投资
D.个人饰品
E.汽车安全带
【答案】B,C,E
110、【203308】（多项选择题）消费者在购买下列哪些产品时属于低介入-否定性动机（ ）。
A.饮料
B.洗发水
C.汽车
D.房子
E.去污剂
【答案】B,E
111、【203310】（多项选择题）在自我观念的各种变化中，对消费者的行为影响最大的是（ ）。
A.实际自我
B.社会自我
C.期望自我
D.情境自我
E.理想自我
【答案】A,E
112、【203311】（多项选择题）迈克尔•R．所罗门认为所谓“延伸的自我”可以被划分为（ ）。
A.个人层次
B.家庭层次
C.群体层次
D.阶层层次
E.国家层次
【答案】A,B,C,D
113、【203312】（多项选择题）下列哪些商品最有可能成为消费者自我象征（ ）。
A.珠宝
B.汽车
C.中山装
D.房子
E.洗涤剂
【答案】A,B,D
114、【203313】（多项选择题）个人的自我观念在短期内表现出了很高程度的一致性，是因为（ ）。
A.自我倾向于保持不变
B.自我对周围信息有选择地接受
C.自我一旦建立起来后，发生变化的可能性更小
D.自我具有差异性
E.自我总是保持不变的
【答案】A,B,C
115、【203315】（多项选择题）下列哪些可以被看作是延伸的自我（ ）。
A.女性的鞋子
B.商人的名片
C.自己开的汽车
D.住房
E.养的宠物
【答案】A,B,C,D,E
116、【203316】（多项选择题）下列哪种自我被包含在自我概念中（ ）。
A.现实自我
B.理想自我
C.延伸的自我
D.多重自我
E.期望自我
【答案】A,B,C,E
117、【203317】（多项选择题）个性的本质特征是（ ）。
A.独特性
B.稳定性
C.一致性
D.可变性
E.社会倾向性
【答案】A,B,C,D,E
118、【203318】（多项选择题）个性倾向性体现为个体对现实的态度，主要包括（ ）。
A.需要
B.能力
C.兴趣
D.气质
E.世界观
【答案】A,C,E
119、【203319】（多项选择题）个性心理特征指个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征，主要包括（ ）。
A.能力
B.气质
C.性格
D.动机
E.需要
【答案】A,B,C
120、【203321】（多项选择题）消费者可以采取以下（ ）措施来消除购买决策的不确定性导致的消费者的焦虑体验。
A.多收集有关目标商品的信息
B.用自己熟悉的商品
C.去信誉高的商店购买商品
D.购买那些由朋友、同事和熟人使用过并予以推荐的商品
E.接受销售人员推荐的商品
【答案】A,B,C,D
121、【203322】（多项选择题）AIOs生活方式维度代表以下哪些方面（ ）。
A.活动
B.兴趣
C.意见
D.心理
E.评价
【答案】A,B,C
122、【203323】（多项选择题）以下哪些因素会影响消费者对新产品的购买（ ）。
A.商品本身的因素，如质量、价格、造型等
B.商店服务
C.消费者经济因素
D.消费心理
E.市场信息
【答案】A,B,C,D,E
123、【203324】（多项选择题）在消费者行为学中，态度结构的基本因素是指（ ）。
A.情感
B.认知
C.行为倾向
D.语言
E.知觉
【答案】A,B,C
124、【203326】（多项选择题）有关态度的说法，以下正确的是（ ）。
A.同一个人对同一件事物的态度是会变化的
B.态度不能说明一切
C.态度形成后，会趋向于持续一段时间
D.态度对营销者的用处不大
E.态度是由个人形成的，与他人无关
【答案】A,B,C
125、【203327】（多项选择题）在现实生活中，企业广告重复率非常之高，从消费者态度的角度考虑，主要是（ ）。
A.简单重复学习有助于消费者态度的形成
B.消费者对自己熟悉的事物容易形成消极态度
C.消费者对自己熟悉的事物更容易产生积极态度
D.消费者对某种商品的态度越积极，消费者越会产生购买倾向
E.这是企业的市场营销策略之一
【答案】A,C,D,E
126、【203328】（多项选择题）态度功能理论认为，态度具有哪些功能（ ）。
A.效用功能
B.传播功能
C.认知功能
D.价值表现功能
E.自我防卫功能
【答案】A,C,D,E
127、【203330】（多项选择题）消费者态度具有相对稳定性，这说明（ ）。
A.消费者的态度一经形成，是不会改变的
B.消费者态度相对稳定性是具有条件的
C.消费者态度相对稳定性持续时间长短没有任何规律可循
D.消费者态度相对稳定性受到形成态度各因素的影响
E.消费者态度相对稳定性有助于消费者购买决策的常规化、程序化
【答案】B,D,E
128、【203350】（论述题）论述感觉与知觉的关系。
【答案】感觉是人脑对客观事物外部特征和外部联系的直觉反映。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。感觉与知觉既有联系又有区别。首先，知觉以感觉为基础，任何客观事物都是由若干个别属性组成的综合体；缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。最后，感觉是天生的反应，而知觉在很大程度上依赖于人的主观态度和过去的知识经验；人的态度和需要使知觉具有一定的倾向性，知识经验的积累使知觉更丰富、更精确和更富有理解性。
129、【203351】（论述题）论述知觉组织中的图形–背景原则。
【答案】人们知觉一个对象实际上是把对象从一个背景中分出。对象在格式塔心理学中被称为图形。从背景中分出的图形似乎是在背景前面，并呈形状，与此同时背景显得模糊了。这是因为，图形成了被感知的中心，而背景只是衬托，处于注意“边缘”。所谓知觉过程，在一定意义上可以描述为对象从背景中分离出来的过程。这个过程之所以可能实现，其先决条件是，成为对象与背景的刺激物之间必须有差别。图形与背景的差别越大，越容易把图形从背景中分出。如果图形和背景完全不同，就难以区分。图形与背景有时可能互换。
130、【203352】（论述题）产生知觉风险的原因有哪些？
【答案】知觉风险是消费者对其购买活动的后果存在不确定性，凡是导致这种不确定性的因素就是构成产生知觉风险的原因：
消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。在大多数人看来，新产品或没有体验过的产品存在更大的不确定性，这种感觉既和经验与常识有关，又与人们更习惯于现有状态和现有事物的心态有关。
购买中机会成本的存在。任何购买或选择都是以放弃另外一些购买或选择为代价，也就是说，均存在机会成本。
因缺乏信息而对购买决定缺少信息。在购买决策过程中，如果对被选择产品具有充分可靠的信息，那么不确定性就很小，甚至不存在不确定性，决策也就很容易作出。相反，如果信息不全或者认为手头的信息不可靠，则风险感会骤然升高。
所购买的产品技术复杂程度。一般来说，对于技术复杂程度高的产品，人们往往难以比较备选品牌之间的差异，这势必增加选择后果的不确定性。
此外，如果所购产品价值高，或产品对购买者特别重要，或选择后果有不可更改性，此时，消费者所知觉的购买风险会相应增高。
131、【203354】（论述题）如何利用学习和记忆原理有针对性地开展营销活动？
【答案】（1）重复可以促进学习，复述可加强保持。无论是信息重复的频率还是信息重复在时间上的安排，都会影响消费者学习的范围和持久性。维持性复述有助于信息的短时记忆，详尽复述有助于将短时记忆转化为长时记忆。
（2）将学习材料意义化。消费者易于记住有意义、有关联、结构和逻辑性好的信息；而无意义的信息很容易被消费者遗忘。因此，将商品的品名、商标等信息组织成有意的信息在很大程度上会影响消费者的学习和记忆。
（3）把营销信息编成组块，可以使消费者记得更多。组块是指把几个小单位组成大单位。通过组块，对于原来的小单位来说，记忆容量就可以增大。
（4）信息呈现的顺序影响着对它保持的完好程度。信息的中间部分最易被遗忘，而开头和结尾出现的信息最为突出，会干扰对中间信息的记忆。在长时记忆系统中，旧有的信息贮存往往要受到新采集的信息的影响，这就是干扰。干扰是造成长时记忆阶段遗忘的主要机制。因此，营销活动所传达的最重要的内容应放置在开头和结尾。
（5）独特的营销信息具有更大的记忆潜力。因为具有独特的信息受到遗忘干扰的影响最小。
（6）利用学习中的其他线索。这些线索有利于对学会的材料进行回忆。在消费者的学习过程中，一些线索总是伴随着学习内容一起被存储在大脑中。这些线索越多，日后要回忆也越容易。
132、【203355】（论述题）试述针对不同强度的消费者介入所采取的营销策略。
【答案】在实际营销中，营销者应针对不同介入程度的消费者采取不同的营销策略。
对低介入消费者的营销策略。
当消费者面对的是一些风险性低、频繁购买的日常生活用品，而且对其种类、质量、特性、品牌等方面已经很了解并有所偏好时，再次购买时呈现为一种常规性的惯例化反应行为，通常不需要花较多的时间与精力去评价和选择，介入购买的程度很低。
这种惯例化反应的低介入型购买行为有两种基本情况：第一，对品牌差别小的相同商品和相关替代性差的商品，人们通常根据经验、偏好和习惯重复购买某一品牌的商品而不愿加以比较；但当这一品牌的商品脱销或其他品牌的商品特价时，他们又往往转而购买其他品牌的商品。第二，对品牌差别大的相同商品和相关替代性强的商品，出于想使消费种类多样化等原因，人们往往变换所购商品的品牌或转向相关性替代商品。
针对前一种情况，企业应注意保持一定的产品、服务质量和库存水平，并经常做一些提醒性广告以鼓励消费者重复购买，也可以采用种种诱因吸引新的顾客。针对后一种情况，企业可以通过增加花色品种、改善购买现场陈列、适当降价、利用效果好的广告等营销措施，引导消费者使用新的品种或品牌的产品，促使消费者为寻求消费种类的多样化而购买。
在具体的传播手段上，营销广告应当更注重于让消费者熟悉和喜爱该种产品，因此提示加简单说明类的广告尤显重要。广告通常会强调刺激的外部特征，包括一切能引起不随意注意的特征和所谓的“边缘线索”，如图像、色彩、名人介绍、音乐等。另外，情感诉求较之理性诉求更起作用，感性描述型抒情广告往往会有很好的效果。
针对低介入消费者比较适宜的宣传媒介是电视广告，它最容易表现商品的各种外部特征和边缘线索。值得指出的是，对广告本身的有利反应必须跟广告产品联系起来才可望收到应有的效果。
对高介入消费者的营销策略。
当消费者面对风险性大、选择性强而且完全不熟悉的商品时，购买行为最为复杂。在这种情况下，消费者首先要广泛地收集与欲购商品有关的各种信息以及学习一些必要的知识，然后对可供选择的各种品牌商品的重要特性等方面进行评价，最后再慎重做出购买决策。针对上述情况，生产经营这类产品的企业营销部门，应通过调查研究了解那些可能成为自己顾客的消费者的有关情况，对其信息进行收集和评价，然后再酌情采取适当的措施，以使他们逐渐熟悉和相信本企业的产品并决定购买。
对于高介入的消费者来说，他们与商品关系较为密切，购买风险也较大。消费者比较注重对商品信息的内部加工，因此其营销广告传播应以理性诉求为主，明确说明商品的主要用途和性能；让消费者相信广告信息的真实性。当然，高介入商品也可借重情感诉求的结合。
在具体的传播手段上，由于消费者在购买重要、昂贵、复杂商品时介入程度较高，此时的错误决定将会造成重大损失，因而，消费者在购买此类产品时要求有较为可观、理性、详细、深入的广告信息，进而影响到对媒体的选择。报纸杂志所登载的广告就比电视广播广告的信息描述更为全面、理性，更适合消费者作出重大购买选择。因此，通常来说，印刷广告更适合高介入消费者。
133、【203356】（论述题）试述自我观念与消费行为之间的关系。
【答案】自我观念作为影响个人行为的深层个性因素，同样存在于消费者的心理活动中，并对其消费行为有着深刻的影响作用。这是由于消费者在长期的消费实践中，通过对他人以及社会的交往逐步形成关于个人形象的自我观念；这一观念涉及个人的理想追求和社会存在价值，因而每个消费者都力求不断地促进和增强它。而商品和劳务作为人类物质文明的产物，除具有使用价值外，还具有某些社会象征意义。换言之，不同档次、质地、品牌的商品往往蕴含着特定的社会意义，代表着不同的文化、品位和风格。通过对这些商品或服务的消费，可以显示出消费者与众不同的个性特征，加强和突出个人的自我形象，从而帮助消费者更加有效地表达自我观念，并促进实际自我向理想自我的转变。依据几种典型的自我观念去做市场细分，并针对产品的类型和消费者的自我观念设计既满足消费者需要，又符合消费者自我观念的产品，那将有益于企业走向市场。
134、【203357】（论述题）试述精神分析个性理论及它对营销活动的影响。
【答案】精神分析个性理论认为，个性是体内生理驱力和社会准则间冲突的产物，个性的结构由本我、自我和超我三个部分组成，个性就是在这三个力量的冲突中产生的，并且在个性发展过程中受所经历到的紧张、挫折或者爱情的影响成长为以后的个性。在弗洛伊德看来，个性是一个动力的组织，其动力来源于“力必多”（性力）。心理性欲的发展也就是个性的发展。显然，弗洛伊德过分地强调了个性的本能和生物方面，同时也夸大了潜意识的作用。实际上，上述个性结构中的本我、自我和超我，分别代表着不同的需要和欲望。如果一次购买不能同时满足三者的需要，那么三者之间就会发生冲突，致使消费者处于矛盾状态之中。此时，旨在帮助消费者解决冲突的广告，就可以收到良好的效果。企业在开发和生产产品时，通常首先要确定产品的“个性”（即人格或形象），然后再探寻潜在购买者的个性。产品以及品牌，在消费者心目中会带上特定的个性色彩，比如“新鲜的”、“清爽的”、“自然的”、“男性的”、“年轻的”等方面。据此，企业就应当在产品的设计和广告宣传中树立鲜明和积极的个性特征，以此来赢得相应的消费者的认同和喜爱。
135、【203358】（论述题）试述革新消费者的特点对市场策略的影响。
【答案】革新消费者可以理解为首先愿意尝试新产品或新品牌的消费者。其个性特征是自信心强，富有创新精神，敢冒风险。革新消费者相对于非革新消费者有以下几个基本个性特征：（1）固执程度低；（2）社会性格的内在指向性；（3）产品选择的类别宽容度高。对固执、社会性格和类别宽容度的研究表明，革新消费者与非革新消费者之间，在个性的诸多方面都有可辨的特点。革新消费者更愿意尝试新产品，并且更倾向于凭自己内在价值标准评价产品，而不依赖于他人的指导；为了接触更多的产品，他们甘愿冒险并承受由此产生的消极后果。了解和掌握这些个性差异的知识，有助于市场经营者为新产品细分市场，广告宣传。
推销新产品的方式方法，应根据个性固执程度来确定。鉴于低固执消费者更易于接受外界信息，因此，在推销产品或服务时，强调差异和受益会更有说服效果。而对于高固执消费者来说，如果由名人或权威人士充当传播者，就可能大大降低风险知觉而转向接受新产品。对于内在指向性的消费者促销策略的基点应当是突出产品特征，以及对使用者的好处，以便于他们用自己的价值标准去评价产品；对于他人指向性的消费者，促销策略则应突出周围人们对产品的反应和社会的认可，以影响这类购买者的评价标准。
136、【203360】（论述题）试述态度的ABC结构模型，态度结构各因素对购买行为有哪些影响？
【答案】态度作为人们对特定对象的一种心理反应倾向是有一定结构的。主要结构由认知、情感和行为倾向三个因素构成。彼此间协调一致。
态度的认知因素指观察者通过对态度对象进行考察、探究、知觉它的各方面特性。比如，消费者在购买电视机前，观察和询问各种品牌电视机的性能，比较他们的屏幕、音响、外形、耗电量、图像清晰程度等特点。同时，还赋予这些特点不同的重要程度。也就是对不同的消费者来说，各个特点所具有的重要性是不同的。不同的消费者看重的标准不一样，势必会影响他对不同品牌的评价，最终会影响他的行为倾向性。有研究表明，在购买金额较大的耐用消费品时，态度的认知因素显得非常重要。对各特点赋予不同的权数，得出的结果有很大差别，甚至会得出截然相反的结论。
情感因素是指观察者对态度对象的评价、爱好和情绪反应。消费者的情感因素中包含了对他们所知道的商品或服务的情绪和情感体验。消费者对于他们所知道的商品或服务，大都带着好恶之情。情感的方向和强度依赖于消费者实质上的评价，情感的强度决定了消费者态度的强度。同时这种情感的强弱可以表现为交感神经的一些反应，诸如瞳孔扩大、消化加快、心跳加速、支气管舒张等。还可以通过一些特定的语言和手势来表达自己对特定对象的好恶程度。
行为倾向是指观察者对态度对象的行为准备状态。在消费者行为学中，行为倾向表现为消费者是否有购买某种商品的意向。如果购买行为与消费者所欲达到的目标有非常重要的相关性，消费者就越可能将它实施。如果消费者对其所欲达到的目标评价越高，则消费者会根据态度做出行动。鉴于购买行为的倾向性，行为倾向转为实际购买的可能性很大，所以，常常通过外显的行动和行为的语言表述来推断其倾向性。
态度中的三因素在多数情况下是协调一致的。但是消费者的态度的各个因素之间，也可能出现不一致的情况，当三种因素相互矛盾时，其中的情感要素起主要作用。这是因为情感与行为倾向的相关程度高于认知与行为倾向或情感与认知之间的相关程度。
137、【203361】（论述题）消费者的态度一般是通过什么方式形成的？
【答案】人们几乎对所有的事物都持有态度，这种态度不是与生俱来的，而是后天习得的。态度形成的基础是经验，态度一般是在与对象的直接接触中形成的，都是通过接触、观察、了解逐步形成的。就消费者而言，对象指某种商品或某个商场、某个大型连锁超市。消费者直接地进行比较、评价、购买某些对象，并逐渐形成或改变自己对某种商品的态度。态度形成过程一般是从第一次接触开始，在消费过程中不断加深体验，消费者对这种商品的良好态度形成了。
同样地，对某个对象的间接经验也有助于态度的形成。一个人态度的形成可以受与其有着社会相互作用，并对这个对象抱有一定态度的人们的影响。对个人态度的形成具有影响的可能是家庭成员、所属群体和销售者。心理学家H．C．凯尔曼研究表明，态度的形成过程是从服从到认同，再到内化的过程。当个体隶属于某一群体时，态度的形成尤其符合这一过程。服从是指在一定的条件下，使个人的行为与外部的要求相一致。服从并不一定是自己真心愿意的行为，而且它往往是暂时性的、不稳定的行为。认同是指人们愿意接受他人的观点与信念，使自己的态度与外界要求相一致。内化是指人们从内心深处真正相信接受他人的观点而彻底转变自己的态度，并自觉地指导自己的思想和行动。所以，态度只有到了内化阶段，才真正稳固、持久。
138、【203362】（论述题）试述态度改变难易的影响因素。
【答案】（1）态度形成的强度直接影响态度的改变，消费者对不同程度的刺激会产生不同的心理反应，态度形成的强度很大程度上决定了未来态度的转变。一般来说，消费者所受的刺激越强烈、越深刻，形成的态度也越不易改变。
（2）消费者态度形成后持续的时间越长，则越根深蒂固，难以改变。有研究表明，消费者在实际购买金额较大的耐用消费品时，很大程度上取决于原来的购买习惯，原来对某种品牌形成的态度。
（3）形成态度的因素越复杂，则态度改变起来越困难。因为消费者在态度的形成过程中，受到许许多多因素的影响，只有当这些因素全部或主要因素发生改变，才能够改变消费者的态度。如果消费者对某种商品的态度形成只依赖于某一个因素，那么只要证明这个因素实际上是错误的，消费者的态度就会改变。
（4）形成态度的核心价值观念与该态度相联系的程度。
（5）在态度三因素理论中，认为态度是由认知、情感、行为倾向构成的。这三个因素一致性越强，态度越不易改变，否则态度容易改变。这里涉及认知不和谐理论，该理论认为，由于不和谐的存在，使人们心理上感到不愉快，从而使人们为减少不和谐去争取和谐，引起态度的改变。
139、【203364】（案例分析题）广州本田迈出”中国汽车召回”第一步。广州本田汽车公司目前正在为3000多国内汽车用户更换有问题汽车零部件，这是对前不久日本本田公司宣布在全球召回有问题车辆的积极回应。经济学家认为，尽管实行召回制度侧重于保护消费者的利益，可能造成企业支付沉重，甚至产生品牌危机。但随着消费者心态日趋成熟，实行这一制度从长远来看对企业有利，最终将赢得消费者的信赖。国外汽车召回制度的发展历史已经充分证明了这一点。
缺陷车辆召回制度是汽车生产和消费大国的政府依法对机动车辆实施管理的制度之一。”召回”就是通过发布公告等公开方式，对已经投放市场并存在产品缺陷的车辆，由厂家指定汽车维修站进行免费检测维修。生产厂家必须事先向政府有关部门报告并提出召回申请，经批准后由政府监督实施，以消除事故隐患。厂家还有义务让用户及时了解有关情况。
中国汽车召回制度自2004年国庆起实施。中国汽车的坎坷召回之路终于通向柳暗花明处。从3月15日起，国家质量监督检验检疫总局、国家发展和改革委员会、商务部、海关总署联合制定发布了《缺陷汽车产品召回管理规定》。规定指出，对于由于设计、制造等方面的原因而在某一批次、型号或类别的汽车产品中，普遍存在的具有同一性的危及人身、财产安全的不合理的危险汽车产品，消费者可以按照规定程序，要求缺陷汽车产品制造商（包括进口商），采用修理、更换、收回等方式消除其产品可能引起人身、财产损失的缺陷。
请结合案例试分析：
（1）消费者产生知觉风险的原因；
（2）消费者减少知觉风险的方法；
（3）企业应如何降低消费者知觉到的风险水平。
【答案】（1）消费活动是一种有风险的活动。汽车是复杂的、技术性很强的产品。多数消费者不具备识别其品质的知识。当消费者选购汽车时，就面临着风险。消费者产生知觉风险的原因主要有：购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度；此外，如果所购买的产品价值很高，或产品对购买者特别重要，或选择后果具有不可更改性等。
（2）消费者为减少知觉到的风险水平，避免由于冒险而造成损失，在作出购买决定时，可采取以下方法以减少风险的程度：主动搜集信息；购买前的深思熟虑；保持品牌忠诚；购买高价产品；寻求商家保证；从众购买等。
（3）企业为降低消费者知觉到的风险水平，可以采取以下措施：尽可能提供必要的信息，通过有广泛影响的媒体来扩大影响；或者通过请专家和权威机构为其产品做出科学鉴定；在信誉高的商店或开设专卖店出售产品；建立良好的售后服务和保障、维修、召回等制度。
140、【203367】（案例分析题）有一则舒肤佳香皂的广告语将杀灭细菌与母亲的爱联系起来–“如果不能让他们避免细菌的侵害，你怎样才能爱他们？”
试分析：
（1）日常生活中家庭主妇购买香皂的行为通常属于哪种介入和动机关系组合？
（2）这则广告是如何针对香皂的介入强度采取相应的营销手段的？
【答案】（1）这属于低介入-否定性动机。
消费者介入按强度可分为两类：低介入和高介入。高介入下的消费者会具有很高的热情和兴趣，主动寻找有关商品信息，对商品的性能、质量、价格等高度关注，并对同类品牌商品进行仔细比较，通过复杂的购买决策进行购买；而低介入消费者通常不会主动搜寻、评价有关的信息，也不会花费太长的时间和精力去了解商品功能、构成等，决策过程相对简单。日常生活中，当消费者面对一些风险性比较低、频繁购买的日常生活用品时，他们对其种类、质量、特性、品牌等都已经很了解并有所偏好时，再次购买便呈现一种常规性的惯性化的反应行为，通常不需花很多的时间和精力去评价和选择，介入程度很低。在本案例中，家庭主妇购买香皂显然属于低介入。
因此，家庭主妇购买香皂属于低介入-否定性动机关系组合。
（2）针对低介入消费者，营销应注重于让消费者注重和喜爱这种产品，因此，广告语中突出了舒肤佳的杀菌功效；另外，对低介入消费者来说，广告的情感诉求较之理性诉求更起作用，感情描述性抒情广告往往会有很好的效果。在这则广告语中，将杀灭细菌和母亲的爱结合起来，更能够产生深入人心的效果。
141、【203368】（案例分析题）瑞士钟表，世界钟表之王，它那精湛的制作工艺，传统而独特的设计，以及那长达400多年的辉煌历史，使上至皇家亲贵、下至平民百姓，无人不喜，无人不爱。
罗尔斯-罗伊斯牌轿车，是世界第一名车，其车身棱角分明，款式老派，颇有古朴之风。但其车内各种现代化设施一应俱全。这种牌子的汽车自1905年至今，一直保持着用手工焊接、手工装配的传统，精敲细做，炉火纯青，堪称极品。虽然每辆车售价在15万美元以上，仍然供不应求，令无数的车迷朝思暮想。
请分析，哪些商品具有象征作用？对消费者行为有什么影响？
【答案】消费者购买产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了通过这种产品满足某种需要。发达国家消费发展的历史，我国近几年消费发展的过程都说明，追求在消费中体现独特的个性，是消费者越来越强烈的需要。消费者购买某种商品，不仅是为了满足特定的物质或精神需要，同时还出于维护和增强自我观念的意愿。在这一意义上，购买商品成为加强自我观念的手段，自我观念则成为商品选择的中心要素。
那些有利于消费者与他人沟通的商品时最可能成为消费者自我象征的。具体说，一种商品之所以具有象征作用，往往具备如下三个特点：
一、商品必须具有较高的直观性，该商品的功能一目了然，容易引起他人的注意。如珠宝、汽车等商品具有很好的象征作用。
二、商品必须具有某种程度的新颖性，而不能是”大路货”、”标准式”。例如衣服，几十年一贯制的中山装上衣，就很难用来象征个人的社会地位。
三、商品的个性要明显，个别化程度要高。这种商品必须具有与众不同的鲜明特点，或者款式新颖，或者稀少名贵，或者具有某种异国情调，而不能与其他商品雷同，这样的商品象征性才会显著。
142、【203370】（案例分析题）我国现在出现了一批“爱车族”，这些爱车族对各品牌好车如数家珍，他们的年龄从十几岁到六十几岁不等，他们都有自己钟爱的品牌和车号，但实际生活中，消费者未必马上购买私家车，或者即使购买，未必购买自己真正喜欢的。试用消费者行为学理论，从消费者态度和消费者购买行为角度加以探讨。
【答案】这是典型的消费者态度和消费者购买行为不一致的情形。消费者态度在消费者购买行为中是非常重要的，消费者对某种产品持有积极态度，会促进消费者购买此产品行为的发生，但是消费者态度与消费者行为的关系是非常复杂的，因为人们的行为除受态度的影响外，还受到许多其他因素的影响。态度是一种内在的行为倾向。消费者态度一般要通过购买意向这一中间变量来影响消费者购买行为。
消费者对某一企业或某一商品持有积极态度和好感，但如果缺乏购买动机，消费者也不一定会采取购买行动。正如案例所述，有一部分爱车族认为目前不需要拥有自己的私家车，而只是把车当作一种爱好。因此造成态度与行为之间的不一致，从而没有产生实际购买行为。
另外，消费者还有可能对商品特别推崇，但由于经济能力的限制，只能选择价格低一些的同类其他品牌的商品。就是说，对产品的态度与对产品的购买态度是两个概念。前者是对产品本身，后者则是对购买行为而言的。所以很多爱车族对自己珍爱的轿车评价很高，但真正做购买决定时，可能选择的是其他品牌的低档轿车，原因就在于高品质同时也意味着消费者要支付更高的价格。对于那些一般工薪爱车族，态度和行为是不可能达成一致的。
143、【203371】（案例分析题）企业在为自己的产品做宣传时，都喜欢找外表形象好的，或者是漂亮的女明星，或者是形象英俊的体育明星。试分析企业这么做的原因。有研究表明，某些企业用外表形象好的传递者为企业做宣传能够取得良好的效果，但有些企业则不能，试分析其原因。
【答案】企业做广告宣传，是通过一种直接说服的方式向消费者传递企业产品信息，让消费者对该产品产生积极态度。消费者在形成和改变态度的时候，传递者外表是否有魅力，能吸引人注意和引起好感，对消费者能否产生积极态度有很大关系。国外学者的研究发现，在改变人们的信念方面，外表有魅力的传播者更容易获得成功。此外，人们更倾向于对外表有魅力的传播者形成好的印象。消费者更容易接受企业传送的信息，从而对企业产品产生积极态度，出现购买意向，直至最终购买企业产品。
某些企业用外表形象好的传递者为企业做宣传能够取得好的效果，但有些企业则不能，这是因为传递者的外表魅力仅仅是影响消费者态度的因素之一，传递者的权威性、可靠性也对消费者态度的形成和改变产生重要的影响。可能与企业的产品类型有关，比如技术含量很高的产品，相貌平平的专家可能比靓丽的影视明星更有说服力。所以不同行业产品，在向消费者传递产品信息时，对传递者各种素质要求是不同的。
