微信小程序144、【203375】（单项选择题）按个人介入程度可以将社会群体分为（ ）。
A.正式群体与非正式群体
B.参照群体与隶属群体
C.假设群体与实际群体
D.主要群体与次要群体
【答案】D
145、【203377】（单项选择题）对某个消费者来说，有一个群体是他一直向往的，虽然他目前并不属于这个群体，但他把这个群体的行为规范作为自己行动的指南，这个群体对他而言是（ ）。
A.主要群体
B.假设群体
C.参照群体
D.实际群体
【答案】C
146、【203378】（单项选择题）在实际生活中，老年人群体、青少年群体等群体实际中并不存在，这类群体是由于特定的目的而划分的，被称为（ ）。
A.假设群体
B.松散群体
C.非正式群体
D.联合群体
【答案】A
147、【203379】（单项选择题）消费者群体是指具有（ ）特征的消费者组成的群体。
A.共同消费
B.不同消费
C.共同理念
D.不同理念
【答案】A
148、【203381】（单项选择题）按群体规模可以将群体分为大群体和小群体，以下论述错误的是（ ）。
A.大群体规模相对较大，因而群体成员更容易产生归属感
B.小群体因为规模较小，群体成员之间更容易加深了解
C.小群体成员之间更容易发生互动
D.小群体成员之间更加熟悉，因而较大群体更容易产生一致行动
【答案】A
149、【203382】（单项选择题）在消费者行为学中，参照群体是非常重要的一个概念，下面论述错误的是（ ）。
A.消费者所属的群体肯定是他的参照群体
B.参照群体的准则和信念是消费者认可的
C.消费者不属于的群体也可能是消费者的参照群体
D.参照群体是消费者在形成购买或消费决策时，用以作为参照、比较的群体
【答案】A
150、【203383】（单项选择题）企业为了迎合消费者环保需求，在宣传企业商品时，着力强调该商品绿色环保的特点，消费者看后半信半疑；于是企业请环保协会专家来做鉴定，并由其向消费者说明该商品确实具有环保功能，很快得到消费者的认可。以下陈述错误的是（ ）。
A.环保协会作为消费者的参照群体，具有权威性
B.环保协会做出的环保声明可信度高
C.消费者关于产品环保知识不足，需要专家给予确认
D.企业不是消费者的参照群体，所以不能得到消费者的认可
【答案】D
151、【203384】（单项选择题）“随波逐流”、“人云亦云”这类成语反映了（ ）。
A.社会惰化现象
B.服从现象
C.从众社会现象
D.去个性化现象
【答案】C
152、【203386】（单项选择题）有关意见领袖的传播过程的传统模型是（ ）。
A.大众传媒–意见领袖–接收者
B.意见领袖–大众传媒–接收者
C.大众传媒–守卫者–意见领袖–接收者
D.守卫者–意见领袖–接收者
【答案】A
153、【203387】（单项选择题）随着时间的推移，人们所处的社会阶层会发生变化，这表现出社会阶层的（ ）。
A.同质性
B.多维性
C.动态性
D.层级性
【答案】C
154、【203388】（单项选择题）（ ）是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
A.社会阶层
B.社会文化
C.社会身份
D.社会心理
【答案】A
155、【203390】（单项选择题）各阶层的人之间的交往会受到限制。一般来说，同一阶层的人之间的交往会觉得自在舒服，而不同阶层的人之间的交往会感到拘谨，甚至不舒服，这表现出社会阶层的（ ）。
A.同质性
B.多维性
C.动态性
D.约束性
【答案】D
156、【203391】（单项选择题）在社会群体中，有些人一出生就获得了很多财富或荣耀，这种地位被称为（ ）。
A.成就地位
B.先赋地位
C.自然地位
D.社会地位
【答案】B
157、【203392】（单项选择题）通过个人努力获得的社会地位被称为（ ）。
A.个人地位
B.先赋地位
C.自然地位
D.成就地位
【答案】D
158、【203393】（单项选择题）个体从一个阶层到另一个阶层的变化被称为（ ）。
A.社会流动
B.社会变迁
C.社会分层
D.社会阶级
【答案】A
159、【203394】（单项选择题）一位自认为有名望的富翁，可能会认为跟普通百姓坐在一起吃路边摊是一件非常“有失身份”的事情。这表现出的是社会阶层方面的（ ）。
A.认同心理
B.求同心理
C.自保心理
D.高攀心理
【答案】C
160、【203395】（单项选择题）低收入者宁可省吃俭用来购买汽车，以此获得“我是有钱人”的暂时满足感，这表现出的是社会阶层方面的（ ）。
A.认同心理
B.求同心理
C.自保心理
D.高攀心理
【答案】D
161、【203397】（单项选择题）下列哪一项不影响社会阶层的划分（ ）。
A.收入
B.教育程度
C.职业
D.肤色
【答案】D
162、【203398】（单项选择题）下列说法中不正确的是（ ）。
A.不是所有人对金钱及其重要性都持相同态度
B.个人和社会的环境影响消费的方式
C.社会阶层说明了消费者的社会地位
D.社会地位的差异不影响消费者的消费观念
【答案】D
163、【203399】（单项选择题）文化的（ ）主要是就其指导思想、意识、情感、心理等不同的精神特质而言。
A.民族性
B.习得性
C.历史延续性
D.发展性
【答案】A
164、【203400】（单项选择题）文化是不断变化的，如人们的价值观念、习惯、兴趣、行为方式等随着人类社会的前进，会发生一定的变化。这表现的是文化的（ ）。
A.民族性
B.习得性
C.历史延续性
D.发展性
【答案】D
165、【203401】（单项选择题）勤劳、俭朴是中华民族提倡的美德。这种传统美德反映在消费上就是注重积蓄，花费上重计划，购买上追求商品的实用、耐用，这是（ ）对消费行为的影响。
A.风俗习惯
B.宗教信仰
C.价值观
D.民族性格
【答案】D
166、【203403】（单项选择题）在花钱购物方面较为慎重，富有计划性，重视积累，不尚奢华，反对花钱大手大脚、今朝有酒今朝醉的消费观念，对这种花钱缺乏计划性的行为嗤之以鼻，视之为没有头脑、不会过日子，这表现出我国（ ）对消费行为的影响。
A.求同的消费动机
B.谦逊的购物方式
C.勤俭节约的消费观念
D.注重知觉判断的购买决策方式
【答案】C
167、【203404】（单项选择题）若干个社会成员因民族、职业、收入、地域等方面具有某些共同特征，而组成一定的社会群体或社会阶层。同属一个群体或阶层的社会成员往往具有共同的价值观念、生活习俗和态度倾向，从而构成社会群体特有的（ ）。
A.地区文化
B.亚文化
C.阶层文化
D.集团文化
【答案】B
168、【203405】（单项选择题）（ ）是由年龄相近，且生活经历相似的人组成的。
A.年龄亚文化群
B.职业亚文化群
C.收入亚文化群
D.民族亚文化群
【答案】A
169、【203406】（单项选择题）汉族人的主食是大米和面食；蒙古族人则以牛羊肉和奶制品为主食；回族的饮食禁忌较多，只食牛羊肉类。这表现出的是（ ）。
A.地区亚文化
B.民族亚文化
C.性别亚文化
D.职业亚文化
【答案】B
170、【203408】（单项选择题）（ ）是一个社会传播过程，通过这一过程，一种新的风格被某些类别的消费者接受。
A.创新
B.流行
C.时尚
D.变革
【答案】B
171、【203409】（单项选择题）时髦、时尚、经典三者持续时间由少到多的正确排序是（ ）。
A.时髦、经典、时尚
B.经典、时髦、时尚
C.时髦、时尚、经典
D.时尚、时髦、经典
【答案】C
172、【203434】（简答题）在消费者行为学中，为什么要研究消费群体？
【答案】消费者群体是由某些具有共同消费特征的消费者组成的群体。同一消费群体的内部消费者在消费行为、消费心理、消费方式及消费习惯等方面有许多共同之处，而不同的消费者群体之间则存在许多差异。从消费者行为分析的角度，研究群体影响至关重要。
首先，群体成员在接触和互动的过程中，通过心理和行为的相互影响与学习，会产生一些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的行为将产生潜移默化的影响。其次，群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期望保持一致。即使是那些个人主义色彩很重、独立性很强的人，也无法摆脱群体的影响。这是因为社会大众的心理需求不仅具有个性的存在，还具有共性的一面。最后，很多产品的购买与消费是与群体的存在和发展密不可分的。
173、【203435】（简答题）在消费者行为学中，如何利用心理因素对消费者群体进行划分？这种划分有什么实际意义？
【答案】在消费者行为学中，按照心理因素划分消费者群体就是按照消费者的个性、购买动机、生活方式、态度和兴趣等心理变量来划分消费者群体。
在现实生活中，有许多消费者尽管在年龄、性别、职业、收入、受教育程度等方面具有相似的条件，但表现出的消费行为却并不相同甚至差异很大。大手大脚、随便花钱的人会更注意享乐取向的消费，而性格内向、消费谨慎的人对保险到银行存款会很感兴趣。所以说，按照心理因素对消费者进行划分，非常有助于研究消费者行为，从而采取相应的营销策略。例如，按购买动机划分，可分为求新、求奇、求美、求实、求廉、求利等消费者群体；按生活方式划分，可分为不同生活习惯的消费者群体、追赶时尚的消费者群体、趋于保守的消费者群体等。
174、【203436】（简答题）我们并非总是模仿别人的行为，但是为什么我们还是很可能与别人保持一致？试从群体的角度来进行解释。
【答案】大多数人都不是特立独行的，都生活在群体中，需要遵守群体正式的和非正式的规范的影响。所以，即使我们并不总是模仿别人，也会顺从来自群体的压力，与别人保持一致。这主要是由于受以下因素的影响：
（1）文化压力。不同的文化对服从都有或多或少的影响。即使生活在崇尚自由、主张个性的社会文化中，人们仍旧会受到来自文化的压力，因为这个群体的成员接受的是同样的文化，自然会在行为上趋于一致。
（2）对异常的恐惧。个体可能有理由相信群体将会运用“制裁”的手段来惩罚与群体行为有所出入的行为。和群体保持一致会得到群体其他成员的认可，不会因为自己与其他成员表现不同而被逐出该群体或得不到群体保护，甚至被看作“异类”而受到群体的伤害。
（3）承诺。人们对群体的奉献越多，对成员身份越重视，就越有遵循群体规定的动机。根据最小利益原则，对某种关系的承诺最少的个人最有力量，因为群体不太在意别人是否会拒绝他。
（4）群体一致性、规模和专长。随着群体力量的集聚，成员会更加依从。对抗多数人的要求往往比对抗少数人更为困难，特别是在从众心理占上风的时候。
（5）对人际影响的感受性。这一特征指个体有树立或提高自己在大多数人心目中的形象的需要。没有这种特征的消费者是随和角色，他们倾向于年老、富有和高度的自信。而对于在群体中相对没有自信的人则会选择服从他人的行为而不是独立行事让他人服从自己。
175、【203438】（简答题）参照群体为什么会对消费者行为产生影响？它是如何对消费者产生影响的？
【答案】参照群体是指在实现社会行为时，某些群体的价值目标和行为规范被消费者作为模仿或追求的对象。参照群体之所以对消费者行为产生影响，原因如下：消费者觉得参照群体能增强他们解决问题的能力；或者认为按照参照群体的行为规范行事能获得满意的社会效应；或者通过模仿来保持和参照群体的联系，从而表现自我的意象。
参照群体对消费者的影响，既可能影响到消费者的消费观念和总体消费风格，也可能影响消费者对特定产品的消费态度和消费行为。主要通过以下几个方面影响消费者：第一，信息影响，消费者从行业协会或专家、亲朋好友、独立的监察机构等各种参照群体那里寻找各种产品的品牌信息；第二，功利性的影响，受到同伴偏好的影响、受到家庭成员偏好的影响或为满足他人对自己的期望而改变自己的原有选择；第三，表征价值观的影响，消费者认为购买和使用某一品牌的产品可以增强别人对他的意象，或者认为那些购买和使用同一品牌的人都具有他想拥有的特征，或者认为购买某一品牌可受到别人尊敬和爱戴，还有可能消费者认为购买某一品牌有助于向别人显示自己的品位和自己的爱好。
176、【203439】（简答题）社会阶层的特征有哪些？
【答案】（1）同质性。即同一阶层的社会成员具有相近的经济利益、社会地位、价值观念、态度体系，从而有着相同或相近的消费需求和消费行为。
（2）多维性。某一社会阶层并不是单一的参数变量决定的，而是由职业、收入、财产、教育程度、价值观和生活方式等多种因素综合决定的。
（3）动态性。即随着时间的推移，人们所处的社会阶层会发生变化。在其生命历程中，人们可以由较低的阶层升到较高的阶层，也可能由较高的阶层降至较低的阶层。
（4）层级性。社会阶层的每一个成员不管愿意与否，都处于社会地位连续体的某一位置上。那些处于较高位置上的人被归于较高层级，反之则被归入较低层级，由此形成高低有序的社会层级结构。
（5）约束性。各阶层的人之间的交往会受到限制。一般来说，同阶层的人之间的交往会觉得自在舒服，而不同阶层的人之间的交往会感到拘谨，甚至不舒服。所以，社会交往较多地发生在同一社会阶层之内，而不是在不同社会阶层之间。
177、【203440】（简答题）社会阶层的决定因素有哪些？
【答案】（1）职业。职业是研究一个人所属社会阶层的最基本、最重要的变量之一。利用职业进行社会阶层的确定和排列比较稳定，因为一些职业在不同国家甚至拥有基本类似的声望。
收入。以前，收入几乎是衡量社会阶层的唯一指标，而且有关收入的数据极易获得，所以学者们凭借收入的不同便可以清楚地区分出阶层。但是，随着经济的发展，人们的收入普遍提高，在许多地方，收入的差距日渐缩小，再加上其他因素的影响，人们渐渐开始不把收入作为衡量社会阶层的唯一指标。收入必须和其他变量相结合，才能说明社会阶层的差异。
教育。教育作为单项指标，在划分社会阶层中，具有特殊意义。一个人受教育的水平决定他的知识结构、文化层次、职业选择以及收入水平。教育水平对于消费者的影响在于，受教育程度不同的消费者会有不同的价值观念、审美标准、欣赏水平、兴趣爱好，从而在消费活动中表现出不同的特点。
个人成就。个人成就一般指职业上的成就，同时包括其他非工作上的成就。也许某人的职业地位并不高，但他或其家庭可通过热心社区事务、关心他人、诚实善良等行为品性赢得社会的尊重，从而取得较高的社会地位。
（5）财产。个人拥有的财产通常作为衡量社会阶层的标准之一。这里所说的财产应作广义的理解，它不仅指汽车、股票、银行存款等一般意义上的财物，也包括受过何种教育、在何处受教育、在哪里居住等“软性”的财物。
（6）价值观念。价值观念是由一个阶层共同的社会生活产生的，而它又可以反映出人们属于哪一种社会阶层。一个社会阶层的成员一般趋向于赞成同一种行为，或持有相似的世界观，从而使社会阶层影响着自己社会阶层成员的消费行为。
178、【203442】（简答题）简述不同文化之间产生差异的原因。（提示：四个维度）
【答案】文化是组织或社会成员间共有的意义、仪式、规范和传统的集合。不同的民族，有不同的文化，造成不同文化间差异的原因是：
（1）权力距离。即当觉察存在权力差异时人际关系的形成方式。一些文化强调严格的上下级关系，如日本；然而，有些文化则更多地强调平等和非正式关系。
（2）避免不确定性。即人们感到不确定环境威胁的程度，以及人们拥有信仰和社会团体帮助他们消除这种不确定的程度。
（3）男性特质/女性特质。即性别角色描绘的清晰程度。传统社会往往有更清晰的准则规定男性和女性的行为，例如，家庭中谁负责哪些工作。
（4）个人主义与集体主义。即重视个人幸福的程度与重视集体利益的程度。文化的差异在于对个人和集体的重视程度不同。在集体主义文化中，个人目标服从稳定的内部集体目标。相反，个人主义文化中的人更注重个人目标，如果团体要求个人付出太多，人们往往会选择更换其所在的团体。
179、【203443】（简答题）影响消费者行为的亚文化因素有哪些？
【答案】影响消费者行为的亚文化因素主要包括消费者的年龄、性别、民族以及收入水平和地区差异等方面：
（1）年龄因素。年龄亚文化群是由年龄相近、且生活经历相似的人组成。年龄因素会对消费者的品牌偏好产生影响，个体在某个特定的年龄段易于对某种商品形成持久的偏好。
（2）性别因素。虽然现代社会倾向于缩小男女性别间的差异，但在消费者决策上，男性与女性间的差异依然比较明显。
（3）民族、宗教因素。民族、宗教亚文化也是影响消费者决策的一个重要变量。不同民族的消费者在做决策时会表现出不同的特征。
（4）收入和职业因素。消费者行为的一个基本假定是，消费者对商品和服务的需求是以他们既有购买愿望，又有能力购买为前提的。在这方面的研究中通常将消费者的收入水平与其社会阶层和职业结合起来进行综合考察。由于受到收入水平的限制，绝大多数消费者在做购买决定时，对商品价格比较敏感，同时对商品的性能和质量比较重视。
（5）地区因素。在消费者决策上存在着显著的地域差异。在不同的国家，甚至是一个国家的不同地区，人们生活的物质环境和社会环境或多或少地存在差别，致使不同地区的消费者在决策上表现出不同特征。
180、【203444】（简答题）采纳创新的先决条件有哪些？
【答案】不论一项创新改变消费者行为的程度有多大，新产品的成功要求满足以下一些因素：
（1）可兼容性。创新应当与消费者的生活方式兼容、协调。如果某种产品以服务于男性而推出，但是其产品包装、成分都与同功能的女性产品相似，则男士会将此种新产品认为是女性使用的，而无法引起男性的购买兴趣。
（2）可试用性。因为不知名的产品常常被认为是高风险的，如果购买前可以试用，人们会易于接受。为了减少风险，公司常常选择一种代价高昂的策略，即散发新产品免费使用样品。
（3）复杂性。产品复杂程度应该低。如果与竞争产品在其他方面都一样，消费者会选择更容易了解和使用的产品。这个策略使消费者付出更少的努力，并减少消费者感知的风险。
（4）可观察性。容易观察的创新更有可能流行起来，因为这使得消费者更容易了解产品。
（5）相对优势。最重要的是，产品能提供相对于其竞争产品的优势，让消费者相信产品可以提供其他产品所没有的利益。
181、【203410】（多项选择题）下面哪些可以称为群体（ ）。
A.家庭
B.电影院观众
C.班集体
D.邻居
E.某公司员工
【答案】A,C,D,E
182、【203412】（多项选择题）群体分类是根据特定研究目的进行的，在实际生活中，同一个群体可能属于几个类别，如企业，可以认为它是（ ）。
A.正式群体
B.集体
C.实际群体
D.联合群体
E.非正式群体
【答案】A,B,C
183、【203413】（多项选择题）在消费者行为学中，通过研究家庭来发现消费者消费偏好，这是因为（ ）。
A.个人消费习惯、价值观是从小在家庭中培养出来的
B.个人对不同商品的消费态度和消费行为无不打上家庭的烙印
C.家庭结构、家庭购买决策对消费者的消费态度和消费行为影响不是太大
D.家庭生命周期强烈影响消费者的消费理念，进而影响消费者的实际消费行为
E.家庭的可支配收入很大程度上决定了消费者的消费水平
【答案】A,B,D,E
184、【203414】（多项选择题）康师傅冰红茶、冰绿茶以朋友相聚游玩的场面吸引更多消费者关注其商品，可以看出朋友的消费对消费者而言，具有非常大的参考价值，朋友属于（ ）。
A.正式群体
B.非正式群体
C.次要群体
D.主要群体
E.实际群体
【答案】B,D,E
185、【203416】（多项选择题）参照群体的影响形式有哪些（ ）。
A.能力影响
B.信息影响
C.功利影响
D.价值表达影响
E.物质影响
【答案】B,C,D
186、【203417】（多项选择题）在消费者行为学中，研究主要群体意义非常重大，因为主要群体对消费者来说是不可或缺的，主要体现在以下几点（ ）。
A.主要群体是有组织的建立起来的，所以对消费者的影响深远
B.主要群体成员之间接触密切，相互影响较深
C.主要群体成员之间用强烈的感情联系
D.主要群体规模一般较次要群体大
E.主要群体对消费者来说，是他非常向往的群体，所以对他的影响力也较大
【答案】B,C
187、【203418】（多项选择题）在消费者行为学中，有时候依据消费者年龄、性别、收入、受教育程度等一些变量特征对消费者群体进行分类，以下描述正确的是（ ）。
A.这是依据社会文化因素进行划分的
B.这是依据人口变量进行划分的
C.这些特征一般来说很容易测量，但没有什么研究意义
D.按年龄划分群体是假设群体
E.这些特征与特定产品的消费密切相关，因而很有研究意义
【答案】B,D,E
188、【203419】（多项选择题）下列哪几项属于社会阶层的特征（ ）。
A.同质性
B.多维性
C.静态性
D.层级性
E.约束性
【答案】A,B,D,E
189、【203420】（多项选择题）下列哪几项属于社会阶层的决定因素（ ）。
A.职业
B.收入
C.教育
D.个人成就
E.商品价格
【答案】A,B,C,D
190、【203422】（多项选择题）根据美国商业心理学家和社会学家对美国的社会阶层做的划分，中层美国人具有下列哪些特征（ ）。
A.喜欢购买大众化、普及性的商品
B.喜欢购买实用廉价的商品
C.是名贵珠宝、古董的主要购买者
D.喜欢追赶潮流，购买流行的商品
E.格外注意家庭装修
【答案】A,D,E
191、【203424】（多项选择题）社会阶层方面一般存在三种消费心理，下列哪几项属于这三种消费心理（ ）。
A.认同心理
B.求同心理
C.自保心理
D.高攀心理
E.自贬心理
【答案】A,C,D
192、【203425】（多项选择题）社会阶层对购买决策产生不同影响的原因是（ ）。
A.社会阶层的世界观差别
B.社会阶层的文化品位差别
C.社会阶层的财富差别
D.社会阶层的地区差别
E.社会阶层的年龄差别
【答案】A,B,C
193、【203426】（多项选择题）以下关于社会阶层的说法正确的是（ ）。
A.收入影响社会阶层
B.不同阶层的人所持有的世界观不同
C.人们所属的社会阶层是可以改变的
D.每一个人都有属于自己的社会阶层
E.不同社会阶层的人对消费的观念大致相同
【答案】A,B,C,D
194、【203428】（多项选择题）下列哪几个因素会对消费者行为产生影响（ ）。
A.风俗习惯
B.宗教信仰
C.价值观
D.民族性格
E.传统文化
【答案】A,B,C,D,E
195、【203429】（多项选择题）下列哪几项属于我国传统文化特征（ ）。
A.注重伦理
B.爱出风头
C.讲究面子
D.重义轻利
E.群体感强
【答案】A,C,D,E
196、【203430】（多项选择题）下列哪几项属于影响消费者行为的亚文化因素（ ）。
A.年龄因素
B.性别因素
C.民族因素
D.宗教因素
E.价格因素
【答案】A,B,C,D
197、【203432】（多项选择题）文化生产系统的包括以下哪几种子系统（ ）。
A.创意子系统
B.管理子系统
C.传播子系统
D.流行子系统
E.改造子系统
【答案】A,B,C
198、【203433】（多项选择题）标准的时尚生命周期包括以下哪些阶段（ ）。
A.引入阶段
B.接受阶段
C.衰退阶段
D.创新阶段
E.流行阶段
【答案】A,B,C
199、【203445】（论述题）试述意见领袖及哪些人可能成为意见领袖。
【答案】意见领袖是指能够频繁影响他人态度或行为的人。意见领袖之所以成为极有价值的信息员，是因为他们掌握了多种社会权力：
（1）由于拥有专家权，所以他们具有技术竞争力并令人信服。
（2）他们毫无偏颇地预先筛选、评估并综合产品信息，因而拥有知识权。
（3）他们在社会上往往很活跃，而且和所有社区有紧密联系。
（4）他们很可能在社区团体或俱乐部中任职，在家庭以外也很活跃。
（5）他们在价值观和信念上往往和消费者更为相似，因此他们拥有参照权。
有以下几种人可能会成为意见领袖：
（1）专家，在即有限领域内拥有专门知识的人。这些人往往在某一方面拥有比常人多得多的知识，因而得到消费者无条件的信服，所以他们对某种产品的意见和评价一般不会遭到消费者的质疑，消费者也愿意听从他们的建议。
（2）产品的早期购买者。这一类人往往是革新型的人，敢于尝试新事物、新产品，也因此比大众承担了更多风险，通过尝试，他们对产品更加了解，拥有更多的话语权，于是会成为后来者的意见领袖。
（3）信息征询者。这一类人首先意识到自身的某种需要，然后根据自己的需要搜集各种信息，当他们了解到的信息足够多时，他们在一定程度上也成为了解决该种需要或类似需要的“专家”，他们对某种产品的态度和选择很容易影响其他人。
（4）市场行家。市场行家不一定对某些产品感兴趣，但是他们善于逛街并了解市场动态，他们的作用更类似于普遍意见领袖，因为他们往往对产品应怎样获得、在哪里获得有全面、可靠的了解。
（5）代理消费者。这一类人往往会通过提供意见来获得报酬，如股票经纪人、职业采购者、咨询员等。无论他们实际上是否基于消费者的利益作出购买决策，代理者的推荐都会产生巨大的影响。
200、【203446】（论述题）为什么选择名人专家作为参照群体？名人专家作为参照群体，一般通过什么方式给消费者施加影响？
【答案】对许多消费者来说，名人代表一种理想化的生活模式，专家被看作权威，消费者为追求美好生活或者为摆脱不了解某类产品的困境，跟从名人、专家的介绍购买产品。可见，名人专家的影响力和号召力是非常大的。因此，在参照群体中，名人专家经常被用来做广告诉求。
名人作为参照群体，在影响消费者购买行为时的作用如下：
（1）形象代言人。名人长期在各种媒介上充当该企业和该企业所有产品的代言人，并且不再为同类竞争企业做类似广告，最终以求得把该名人的形象与企业形象紧密联系在一起。此时，只要名人的风格和行为方式能与企业消费者的潜在需求一致，就能促进消费者购买行为的产生。
（2）证明角色。名人亲自使用企业产品或服务，起到证明该企业产品质量的作用，并且向消费者表明使用该产品可以得到什么利益。当今，许多体育明星为许多产品做广告，都是作为证明角色，极大提高了企业产品销售量。
（3）认可和行动者角色。许多化妆品企业借用明星的外貌为自己的产品做广告，促使明星的崇拜者纷纷效仿，此时，明星作为名人起到了认可角色。行动者角色更进一步，明星向消费者阐述产品或服务的特性。
专家由于具有专门知识、经验，使其在介绍、推荐产品或服务时，更具有权威性。有研究表明，消费者在购买一些商品具有技术场合中，专家的意见更具有说服力，能够在很大程度上促进消费者购买行为的产生。
201、【203447】（论述题）家庭和朋友，作为与消费者密切相关的两种群体，对消费者的消费行为有什么样的影响？
【答案】（1）家庭对消费者行为的影响：人的一生，大部分时间是在家里度过的。家庭成员之间的频繁互动使其对个体消费行为的影响广泛而深远。个体的价值观、态度和言谈举止无不打上家庭影响的烙印。此外，家庭结构、家庭购买决策和家庭生活周期等都强烈影响着消费者行为。家庭作为一个购买决策单位，家庭的收支、家庭购买决策即制约和影响家庭成员的购买行为。所以说，家庭群体对许多消费者来说，是最为重要的。
（2）朋友对消费者购买行为的影响：朋友构成的群体是一种非正式群体，它对消费者的影响仅次于家庭。消费者可以从朋友那里获得友谊、安全，还可以与朋友互诉衷肠，与朋友讨论那些不愿与家人倾诉的问题。总之，他可以满足人的很多需要。不仅如此，结交朋友还是一种独立、成熟的标志，因为与朋友交往意味着个体与外部世界建立联系，同时也标志着个体开始摆脱家庭的单一影响。朋友也是一种相当重要的主要群体。
202、【203449】（论述题）试述社会阶层会对消费者行为产生什么影响（至少举出5个）。
【答案】具体来说，由于所处的社会阶层不一样，人们在消费过程中存在着以下差别：
（1）商店的选择。社会阶层不同，其购物地点存在很大的差异。一般来说，社会阶层越高，他们越愿意到象征他们地位的大商场、购物中心、专卖店等地方去购物；社会阶层低的消费者则倾向于到小商场和仓储式商场等地方购物。
（2）购物方式。社会阶层不同，在购物方式上也存在明显的差异。家庭收入高、受教育程度高以及处于管理阶层的人更有可能在家买东西。这里所说的在家购物主要是指邮购、电话购物和网络购物。另外，较低阶层的消费者喜欢大批量地购买某些商品，一则可以因为买得多而获得一定的价格优惠或价格折让，二来可以减少因某些商品涨价所带来的损失，三是可以减少采购次数，降低交易费用。
（3）支出模式。不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是有差异的。有的产品如股票、到国外度假更多地被上层消费者购买与消费，而另外一些产品如廉价服装与葡萄酒则更多地被下层消费者购买。
（4）对价格的反应。低阶层的消费者倾向把价格和质量联系在一起，他们认为一定的价格反映一定的商品质量。对于中层和中下层消费者而言，他们对价格过低的产品总会产生怀疑，认为这必然意味着商品的质量低劣，他们更多的是追求适中的价格。而对于上层消费者，他们评价和选择商品多是依据自己的喜好，注重商品的象征性。对他们而言，购买高价格的商品也是一种身份地位的体现，因此很多时候，价格和质量是可以脱离的。
（5）对品牌的忠诚度。比较而言，高阶层消费者具有更高的品牌忠诚度。这是因为某类商品中的高档品相对较少，而其中那些信誉好、知名度高的品牌就更少，这使得高阶层的消费者的选择余地较小。
（6）语言特点。不同社会阶层的消费者所使用的语言也各有特色。一般而言，越是上层消费者，使用的语言越抽象；越是下层消费者，使用的语言越具体，而且更多地伴有俚语和街头用语。
（7）娱乐休闲方式。高阶层的消费者从事更多的户外活动，这一点在西方表现尤为明显，他们多进行网球、高尔夫球、高山滑雪、海滨游泳等活动。而低阶层的消费者，一方面由于经济条件所限，无法从事那些高消费的娱乐活动；另一方面由于他们中间大部分人本来就是体力劳动者，所以也较少有开展户外活动的需要。
（8）对媒介的选择。信息搜集的类型和数量也随社会阶层的不同而存在差异。处于低层的消费者通常信息来源有限，对误导和欺骗性信息缺乏甄别能力。出于补偿的目的，他们在购买决策过程中可能更多地依赖亲戚朋友提供的信息。中层消费者比较多地从媒体上获得各种信息，而且会更主动地从事外部信息搜寻。随着社会阶层的上升，消费者获得信息的渠道会日益增多。不仅如此，特定媒体和信息对不同阶层消费者的吸引力和影响力也有很大的不同。
203、【203450】（论述题）试述我国亚文化群的分类及其消费特征（至少论述三种）。
【答案】在我国，主要按民族、宗教、性别、职业、地区、年龄等标准进行分类：
（1）民族亚文化。每个国家或地区都是多民族的融合体。各民族在宗教信仰、节日、崇尚爱好和生活习俗等方面都有其独特之处。
（2）宗教亚文化。宗教信仰是亚文化群形成的重要因素。宗教和宗教团体都有各自的教规和戒律，影响宗教信徒们的生活方式、价值观念、审美观和行为准则。从国际市场营销的角度看，宗教不仅是一种信仰，更重要的是它反映了相关消费者的生活理想、消费愿望和追求的目的。企业制定市场营销策略一定考虑宗教因素，反之，则会影响企业市场营销的正常开展。
（3）性别亚文化。男女性别不同，也形成了相应的男性亚文化群和女性亚文化群。两大亚文化群的消费者在消费偏好、审美标准、购买方式、购买习惯等方面都有很大的不同。女性消费者对时尚的敏感程度也远远高于男性消费者；女性消费者往往更加重视商品的外观，而非男性所重视的实用和性能；另外，女性消费者对价格的敏感程度也远远高于男性消费者。
（4）职业亚文化。不同职业的亚文化消费者群在生活方式以及消费习惯上有很大区别，而这种区别往往又以因职业不同而产生的收入差别为主要特征。职业等级在西方国家被广泛应用于衡量人们的社会地位，它也直接影响人们的生活方式。
（5）地区亚文化。已有研究表明，地理上的亚文化在消费者决策上存在着显著的地域差别。消费者偏好在消费者决策过程中起着重要作用。不同地域的消费者在消费偏好上有着显著差异，特别是在食物和饮料消费上。在不同国家，甚至是一个国家的不同地区，人们的物质环境和社会环境存在不同程度的差别，致使不同地域的消费者在消费决策上表现出不同特征。
（6）年龄亚文化。年龄不同，人们的消费需求和消费方式就会存在差异。可以把消费者分为儿童、青年、中年和老年等亚文化群。儿童随着年龄的增长逐渐从以生理需要为主发展到以精神需要为主；购买逐渐从依赖型向自主型过渡。青年消费者经济上没有负担，还会得到父母的资助，因而购买力较强。他们容易接受新事物，在购买上求新、求美，但容易发生冲动性的购买。中年消费者经济负担重，加上生活的阅历比较深，他们虽有较多、较稳定的收入，但购买比较理智，比较尊重传统习惯，讲究实际，也比较在乎别人的反应。老年消费者随着社会的老龄化逐渐增多，在购买上更持重、老练，也更受传统的约束。
204、【203451】（案例分析题）在某商场里，一家企业为了收回部分资金，决定降价处理公司的一部分优质产品。前几天，公司员工不断向消费者介绍产品的优点及降价处理的原因，但是商场顾客看者较多，实际购买者较少。后来公司的一个营销经理想到一个办法，让公司的10名员工，扮演普通购买者，前来购买产品，并不断无意地向旁边的顾客夸赞产品质量好。刚开始，部分购买者开始购买，现场购买热情不断高涨，越来越多的消费者加入购买队伍。试分析此现象。
【答案】这是典型的消费者从众现象。从众是指一个人的行为活动因受他人影响而趋向于其他人的活动的现象。从众行为产生于群体感染，个体在受到群体的暗示后会产生模仿行为，同时，由于个体之间的相互刺激与作用又会形成循环反应，从而使个体行为趋于一致性。这是因为社会大众的心理需求不仅具有个性的一面存在，还具有共性的一面，群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期望保持一致。人们普遍希望获得安全感，如果个人言行与大多数的一致，就能得到大多数人的支持和帮助，安全性便有了保障，在此案例中，后来购买产品的消费者会觉得既然大家都来购买这个产品，这个产品一定是好的，认为购物风险降低；还可能对于某些消费者来说，缺乏判断这个产品质量好坏的知识，对个人行为缺乏信心，因而也会以大多数人的做法作为选择依据。
205、【203452】（案例分析题）“SPA”一字源于拉丁文Solus Por Aqua，Solus=健康，Por=经由，Aqua=水，其实，就是经由水来产生健康。
位于欧洲比利时所属阿德南丝（Ardennes）森林区中有个小镇叫SPA，古罗马时，居民发现此处涌出了许多自然的泉水，且盐分极低，无矿物杂质，不管是饮用或用来泡浴对人体均有很大的益处，这就是最早的SPA美容概念。
随着城市空间的狭窄，工作、生活压力与日俱增，SPA的概念也在不断发展与演化，尤其到了21世纪，越来越多的爱美女性开始追求“回归、自然”的心情，并将其应用到美容当中。而“SPA”作为舒缓美容的方式之一，越来越受到女性的青睐，并在欧美以不可阻挡之势风行起业，并迅速传到东南亚及中国。
SPA的要求非常专业，要想通过SPA美容的女士，必需到专业的“SPA生活馆”，在非常放松的环境里，在专业美容师的帮助下，进行理疗与美容，如放松、泥浴、水疗，等等。比NB自然美在广州开办的专业生活馆就属此列，开办以来，生意火爆，要提前预约才能享受到专业的SPA美容服务，虽然价格高昂，但还引来了大批高收阶层的追捧，SPA一度成为一部分消费者当中，最流行，最前卫的美容概念。
试分析“SPA生活馆”在中国兴起的原因。
【答案】“SPA生活馆”在中国，无疑是以一种高收入阶层消费的形象存在的。它是最流行、最前卫的美容概念，也就彰显了消费这种服务的顾客的社会地位和财富地位，也能够让消费者自身觉得自我形象良好，同时，这种服务本身就对人体有很大的益处，在当今压力剧增的时代，是一种有效的舒缓心情的方式，不管是从生理还是心理上讲，对消费者都是有很大好处的，所以，它能够吸引众多高端女士的青睐。
SPA的真实故事营销也是重要的原因之一，人们总是更愿意相信实际发生的故事。SPA的名字注解一开始就让人信服这种美容服务是天然的、对人体有益的，在这一点上牢牢地抓住了消费者的心。另外，通过高昂的价格，将社会中层和下层消费者隔绝在服务范围之内，更能让高阶层的消费者享受到这种只属于社会上层的服务，既解决了消费者缓解压力的需要，也满足了她们追求“回归、自然”的心理。
206、【203453】（案例分析题）我国出口的白象牌电池在东南亚各国十分畅销，因为“白象”是东南亚地区的吉祥物，但在美国市场上却无人问津，因为“白象”的英文是“WHITE ELEPHANT”，其意思为累赘无用、令人生厌的东西。请您说说对这种现象的理解，并就白象牌电池如何开发美国市场发表自己的看法。
【答案】对这种现象的理解：语言文字是文化的载体，也是文化的要素之一。从市场营销的角度看，国际市场上语言文字的种类、使用范围、使用习惯、语言歧义、语言禁忌和语言敌视，对市场营销特别是买卖双方产生沟通障碍。
看法：可以尝试更改白象牌电池在美国的名称，而不能将中文直译成英文，可以考虑使用拼音“BAI XIANG”代替。
