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国家开放大学2019年秋季学期期末统一考试
推销策略与艺术试题（开卷）
2020年1月
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内每小题2分，共20分）
1.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）。
A.事不关己型 B.客户导向型
C.强力推销型 D.推销技术导向型
2.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
3.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品,交易的成功率
将会大大提高。基于这样的考虑，可以釆取哪种成交方法？（ ）
A.特别优惠促成法 B.建议促成法
C.最后机会促成法 D.试用促成法.
4.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力,善于独立思考，突破传统
思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（）
A.观察能力 B.创造能力
C.社交能力 D.应变能力
5.以下哪一点不是推销员应具有的态度？（ ）
A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段
C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神
6.二八法则对推销工作的意义是（ ）。
A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品
B.推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向
C.要准确掌握拥有购买决策权的人
D.推销员要掌握对方的经济实力
7.以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？（）
A.回避法 B.反问法
C.直接否定法 D.迂回否定法
&关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）
A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效
B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
D.这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施
9.以下哪一项不是推销接近的目标？（ ）
A.引起注意 B.激发兴趣
C.寻找客户 D.步入洽谈
10.推销员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。你看这样可以
吗？这位推销员使用的是（ ）。
A.直接否定法 B.转化处理法
C.优点补偿法 D.反问法
二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
11.“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有（ ）。
A.对商品的认知力 B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿
12.撰写推销信函要注意做到以下哪几点？（ ）
A.简洁扼要，重点突岀 B.内容准确，中肯可信
C.能够引起客户的兴趣 D.努力表露希望拜访客户的迫切心情
13.多种接受方案促成法的正确描述有()。
A.提供多种方案供客户选择
B.利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法
C.这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度,在成交的时机到来时就更容易赞成和接
受被推销的商品
14。建立良好的第一印象的要素有().
A．良好的外表
B。恰当的开场白
c.华责的服装
D.丰厚的礼物
15.对客户的价格异议的处理方法有()。
A.强调受益
B.缩小单价
C.比较优势
D.不予理睬
16．以下属于推销洽谈的内容的是()。
A．保证条款
B.产品价格
C.产品品质
D.服务承诺
17．根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是()。
A.先向身份高者介绍身份低者
B.先向年长者介绍年轻者
C.先向女士介绍男士
D.先向本公司同事介绍客户
18．吉姆模式的三个要素为()。
A.产品
B.公司
c.推销员
D.公众
19．常见的准顾客发出的购买信号主要有()。
A.紧握双手,表情淡漠
B。仔细检查商品,询问使用方法
C.拿起定货单,询问交货手续
D.征求别人的意见
20.成交以后应保持以下哪几种态度?(
A.欣喜若狂
B.态度冷漠
C.热情友好
D.亲切自然
三.判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“√”,错误的划“×”。每小题1分,共20分)
21.对培养推销员的自信心,提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。()
22.个人购买者一般属于理智型购买,参与购买决策的人员较多。()
23．在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获。()
24．在推销员与客户采取站立的姿势交谈时,双方的距离应该不超过50厘米。()
25.一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。()
26.用产品开路的方法最适合于推销那些显得十分独特的产品。()
27.在推销过程中,我们要善于把空洞的形容词改为具体的描述。(）
28．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之-一。()
29．与客户争辩是处理客户异议的有效方式。()
30.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。()
31.在现实生活中,强力推销导向型的推销员最容易获得成功。()
32. 在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。这种做法是非常必要的。（ )
33. 推销员对客户说：＂这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！“，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。（ )
34. 推销人员不能只会介绍产品，而且要善千提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的
客户信息。（ )
35. 及时兑现是激励推销人员的重要原则。（ )
36. 向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物
的单证作为交付。( )
37. 地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（ )
38. 在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。( )
39. 当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（ )
40. 在洽谈中，重点在千推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。( )
四、简述（简要阐述以下各题。每小题 10 分，共 20 分）
41. 假定你正在本地区为你公司的产品寻找代理商。经过调查， 公司可能符合条件。
但你不认识 公司的负责人。你计划明天打电话给该公司负责人，商谈见面洽谈事宜。请说
明你在打电话之前要做哪些准备？
42. 分别指出以下几种推销员推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理办法。
(1) 这东西对我没用。
(2) 我现在很忙，没时间考虑．
(3) 我现在没钱买。
五.案例分析(认真阅读以下案例并回答问题。20分)
43.例一:销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公 司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论、给您介绍一下？”
例二:“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是武汉专注于网站建设、网站 改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司，与武汉多家知名企业合作过，今天我打电话过来 的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广 服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本,直接给企业带来经济 效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有网 站呢?”
问题:试对以上两种推销员的开场白进行评析
试卷代号：2634
国家开放大学2019年秋季学期期末统一考试
推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2020年1月
一、单项选择（每小题2分，共20分）
1. B 2. C 3. D 4. B 5. B
6. B 7. D 8. C 9. C 10. C
二、多项选择（每小题2分，共20分）
11. BCD 12. ABC 13. BCD 14. AB 15. ABC
16, ABCD 17. ABC 18. ABC 19. BCD 20. CD
三、判断正误（每小题1分，共20分）
21. √ 22. × 23. √ 24. × 25. ×
26. √ 27. √ 28.√ 29. × 30. ×
31. × 32. √ 33. √ 34. √ 35. √
36. √ 37. √ 38. × 39. × 40。×
四、简述（每题10分，共20分）
41.本题主要是考核团体客户接近准备的相关内容。
在打电话之前，应该注意了解下列内容：
（1） 组织名称、组织性质、组织规模和所在地。
（2） 组织人事。包括组织机构的设置、各部门的负责人、总经理等等。
（3） 经营状况。包括潜在客户的生产规模、经营管理水平与能力、营利能力、市场状况、技 术装备水平等。
（4） 购买情况。包括潜在客户购买商品的时间、订购次数、订购的批量、订货方式、订货要 求等。（10分）
42.（1）属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要 注意的是,如果客户确实不需要，就不要强行推销。
(2)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客 户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金问题。
(3)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜 欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。(10分)
五、案例分析(20分)
43.要点：
(1)例一中的销售员在开场白中直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处；问客户 是否有空也容易被拒绝,而应直接约定时间。
(2)例二中的销售员的开场白技巧更为娴熟,更容易引导客户进入洽谈的程序。体现在以 下几个方面:提及自己公司/机构的名称，专长、自己的姓名；告知对方为何打电话过来;告知对 方可能产生什么好处;询问客户相关问题,使客户参与。
(评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的 充分程度酌情给分。)
请先 ！