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国家开放大学 2020 年春季学期期末统一考试
推销策略与艺术试题
2020年9月
得分│评卷人
一.单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填
入题后括号内。每小题2分,共20 分)
1．在现代推销中,推销人员应该持有下列哪一-种观念?(>
A.关注“人”,满足客户需要
B.以高压式手段说服客户购买
C.以达成交易为主旨﹑说服客户购买
D.关注“物”,使用一切技巧卖出产品
2．推销人员在与客户确定面谈时间时,最为恰当的询问方式是:()
A.您看什么时间咱们见面谈一下?
B.您什么时间比较方便?
C.我这周四上午有时间,您看怎么样?
D.您看是今天下午方便还是明天上午?
3.“这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的?”,这个推销方法是哪类推销方法?()
A.未来事项促成法
B.强迫选择促成法
C.询问与停顿促成法
D.多种接受方案促成法
下哪项不是推销活动的优势？（ ）
A.双向沟通 B.培养友谊
C.传播广泛 D.反应及时
5.推销人员在进行自我介绍时，以下哪个不是必须说明的？（ ）
A,本人姓名
B.供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作
D.个人兴趣和爱好
6.客户导向型（1,9）推销人员遇到哪种类型的客户能够有效地完成推销任务？（ )
A.漠不关心型 B.软心肠型
C.保守防卫型 D.寻求答案型
7.以下哪种情况不适宜使用回避法？（ )
A.客户提出一些与推销无关的异议
B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见
D.客户提出显然站不住脚的借口
8.成交以后应保持以下哪种态度？（ )
A.欣喜若狂 B.态度冷漠
C.亲切自然 D.藐视对方
9.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（ ）比较适宜。
A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品 D.名牌商品
10.善于分析,喜欢收集信息,提出的问题比其他类型的购买者多,这类客户我们称之为()客户。
A。孤独型
B.犹豫不决型
c.谨小慎微型
D.理智型
得分评卷人
二.多项选择(在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的,请选
出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分,共10分)
11.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面?（)
A.推销人员
B.推销对象
C.推销品
D.推销信息
12.吉姆模式的三个要素为(）
A.产品
B公司
C.推销人员
D.公众
13，买卖合同的履行必须共同遵守些基本原则。这些原则主要有:（）
A，实际履行原则
B.全面履行原则
c.非全面履行原则
D.协作履行原则
14．面对需求异议,推销人员首先应当;（）
A.努力宣传产品的优点
B.与客户争辩,说服客户
C. 弄清客户”不需要”的真正原因
D. 降低产品价格
15. 直接否定法的优点有：（ )
A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B. 有利千保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C. 不伤客户自尊，客户比较容易接受
D. 缩短推销时间，提高推销效率
得分│评卷人
三,判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“√/”,错误的划“×”。每小题2分,共 30分)
16.和其他活动不同,推销一般是个人单一的活动,和其他人没有关系。()
17.人们在接触时,为了显示热情,最好紧挨着对方站立交谈。()
18．客户导向型的推销人员总是千方百计说服客户购买。()
19．约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。()
20，探索性提问不包含任何肯定或否定的含义,所以不会引起对方的反感。()
21.对客户提出的容易造成争辩的话题,推销人员可以不回答。(）
22．数量条款是买卖合同中的核心条款。标的物的数量是指供货方交货的数量。()
23.成交后推销人员应向客户承诺对自己的推销业务承担责任,以消除客户最后的顾虑。()
24.抱怨是每个推销人员都会遇到的,如果确信产品质量好,对客户的抱怨可以不予理睬。()
25．明确主题是推销接近阶段重点要做的工作之一。()
26.广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。()
27．书面语言沟通不利于传达详细的信息。()
28．推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。()
29．及时兑现是激励推销人员的重要原则。(>
30．销售额是反映推销人员推销业绩的重要指标之-一。()
四、简答（每小题 10 分，共 20 分）
31. 推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
32. “褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相
关知识，谈谈你如何理解这个说法。
五、案例分析(20分)
33.小李是一家酒业公司的一名业务人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他 最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后就表露出不 耐烦的表情。听他说了这些，我就向他问了下面这些问题：
(1)你明确知道初次拜访客户的主要目的吗？
(2)在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
(3)在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
(4)在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
(5)在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多,还是客户说的话多？
结果小李告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的就是了解客户是不是 对他们公司的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过, 在见客户时他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报 公司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时，小 李说应当是自己的话多，因为机不可失嘛。
(资料来源：《现代推销——理论、实务、案例、实训》，胡善珍主编，高等教育出版 社,2010.6)
请认真阅读以上资料，回答以下问题：
(1)造成小李苦恼的原因是什么？
(2)怎样的接近能够为成交打下良好的基础？
试卷代号:2634
国家开放大学2020年春季学期期末统一考试
推销策略与艺术试题答案及评分标准
（供参考）
2020年9月
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2 分，共20分）
1. A 2. D 3. B 4. C 5. D
6. B 7. C 8. C 9. B 10. D
二、 多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选岀它们并将其序号填入题 后括号内。每小题2分，共10分）
11. ABCD 12. ABC 13. ABD 14. AC 15. AD
三、 判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共
30分）
16. × 17. × 18. × 19.√ 20. √
21.√ 22. √ 23.√ 24. × 25. √
26. × 27.× 28. × 29. √ 30.√
四、简答（每小题10分，共20分）
31.推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多, 反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素 和非产品因素两方面组成的。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或服务）通常具备多 方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：（1）洽谈对象是什么 样的人？（2）推销的产品是干什么用的？（3）要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？在 推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过 程中常常起着决定性的作用。（10分）
（本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。）
请先 ！