试卷代号：1341 座位号
国家开放大学2020年春季学期期末统 一考试
商务谈判策略 试题(开卷)
2020年9月
一 、单项选择题(下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
序号填入括号中。每题2分，共20分)
1. 国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过( )。
A . 7人 B . 3人
C , 4人 D . 10人
2. 一项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A. 商品品质 B. 价格
C. 交货条件 D. 售后服务
3. 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法是( )。
A. 感情攻击法 B. 幽默法
C. 称赞法 D. 诱导法
4. 同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是( )。
A. 差别报价策略 B. 报价分割策略
C. 报价表达策略 D. 报价时机策略
5. 谈判各方经过磋商达成合意而依法订立的设立、变更、终止各方权利义务关系的协议就 是 ( ).
A. 商务合同 B. 商务谈判
C. 商务要约 D. 合作谈判
6. ( )思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A. 零和谈判 B. 双赢谈判
C. 加值谈判 D. 竞合谈判
7. 中国人的文化特征是( )。
A. 注重礼节、重人情、讲关系
B. 外露、坦率、热情、滔滔不绝
C. 保守、刻板、严谨、富有计划性
D. 为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感
8. 信息的( )要求谈判者在沟通前要有一套完整地危机处理方案，考虑各种可能发生的变化，并作出迅速地调整。
A. 隐含性 B. 变动性
C. 针对性 D. 差异性
9. 成交的基本策略不包括( )。
A. 最后让步策略 B. 场外交易策略
C. 最后期限策略 D. 以退为进策略
10. 商务谈判中最基本的礼节是( )。
A. 遵时守约
B. 穿戴整洁
C. 举止优雅
D. 讲究排场
二、多项选择题(下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分)
11. 无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括( )。
A. 价格谈判 B. 合同条款谈判
C. 交易条件的谈判 D. 谈判议程谈判
12. 谈判信息收集的方法包括( )。
A. 实地考察法 B. 市场调查法
C. 文献法 D. 实 验 法
13. 还价时，所依据的内容包括( )。
A. 对方的报价 B. 己方的目标价格
C. 己方准备还价的次数 D. 交易目标的实际成本
14. 商务谈判终结的依据有( )。
A. 谈判时间 B. 所耗时间
C. 交易条件 D. 谈判策略
15. 我国商务合同的形式一般包括( )。
A. 书面形式 B. 口头形式
C. 其他形式 D. 视频形式
三、配伍题(请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名 词后的括号中。每题2分，共10分)
A. 是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。
B. 是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施已方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。
C. 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。
D. 是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E. 是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反应判断虚实。
16. 商务谈判( )
17. 模拟谈判( )
18. 协商式开局策略( )
19. 沟通( )
20. 火力侦查法( )
四、问答题(简要回答下列各题。每题10分，共20分)
21. 试比较主场谈判和客场谈判各自的特点。
22. 商务谈判计划是如何制订的?
五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23. 甲、乙两探险者相约来到某孤岛，历经磨难终于发现宝藏，平分财宝之后，发现无法返 回大陆了，因为食物耗尽，船舶也不见了。甲会制造独木舟，乙则非常善于徒手捕鱼。但是甲
认为船舶最重要，我造船你应该给我报酬；乙则认为没有食物什么事情都办不成，捕鱼不能白
干。双方不欢而散，于是各自行动。三天后他们筋疲力尽，狼狈不堪。甲瘦的没了人形，乙制 作的独木舟下水后就会翻掉。二人终于意识到他们必须要心平气和的坐下来谈谈了，于是本
着平安顺利回家的共同利益，甲造船乙捕鱼，双方达成都能接受的合作协议，最后顺利地返回。
问题：
(1)甲和乙第一次谈判为何不欢而散?(10分)
(2)谈判是不是都必然会有利益对立?解决利益冲突的思路是什么?(10分)
24.案例背景：有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看 中一种皮夹克。问服装厂经理：“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这 是最低价了，再也不能少。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价， 一点也不能降吧?”服装 厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能
让价，没什么好商量的。”采购员见话一说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。
过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件?”回答依然 是“500元一件”。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件?”“我们只批 发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查 产品。过了一会儿，采购员说：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过， 你的这批皮夹克式样有些过时了；去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单 调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然 看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精 细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量 也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱 呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说： “你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃 亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多 买点，买100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是，双方在微笑中达成了协议。
问题：
(1)前一个采购员为什么没有成功?(10分)
(2)后一个采购员的谈判为什么成功了?(10分)
试卷代号：1341
国家开放大学2020年春季学期期末统 一考试
商务谈判策略 试题答案及评分标准(开卷)
(供参考)
2020年9月
一、单项选择题(下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2
分，共20分)
1.C 2.B 3.A 4.A 5.A
6.C 7.A 8.B 9.D 10.A
二、多项选择题(下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
每题2分，共10分)
11.ABC 12.ABCD 13.ABCD 14.ACD 15.ABC
三、配伍题(请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2
分，共10分)
16.C 17.B 18.D 19.A 20.E
四、问答题(简要回答下列各题。每题10分，共20分)
21. 试比较主场谈判和客场谈判各自的特点。
主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判。客
场谈判的特点是：语言过关；客随主便；易坐冷板凳。
22. 商务谈判计划是如何制订的?
商务谈判计划是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。具体内容 包括：确定谈判的结构框架；制定谈判开始阶段采取的策略；谈判全面开展后，对临时出现的问题，将采取何种措施；决定谈判地点以及安排与谈判有关的各种行政事务。
五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23. (1)甲、乙双方都过分关注自己的利益，忽略了自己的真正目标。为了使自身的利益能获得最大的满足，甲乙处于厉害冲突的对抗状态。案例中因利益对立参与谈判的甲乙两人，缺乏合作性，自然就谈不到一起来。
(2)只要是谈判就一定是在某些问题上存在着利益的矛盾，但同时也一定存在着合作的基 础，两者相互对立又相互依赖。为了取得利益，就必须共同解决所面对的问题，以便最终达成
某项对双方都有利的协议，因此每种谈判均含有一定程度的冲突与一定程度的合作。
解决利益冲突三步曲：首先要明确谈判的目的；其次要着眼于满足双方的利益，学会换位思考；最后坚持诚挚和坦率的态度，求同存异，增加信任。
24. (1)前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价，没有运用任何谈判磋商的策略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有成功。
(2)后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，又能坚持，所以取得谈判的成功。
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