模拟实训（一）：分析你参与的谈判活动
实践目标：
1. 检验学生谈判的认识程度
2. 考察学生对商务谈判基本理论的理解程度
实践内容：
1. 对自己参与的谈判过程及内容进行分析
2. 撰写分析报告
实践操作：
1.回顾自己参与过的谈判，也可以自行设计一个谈判活动进行实践后作为素材。
2.运用相关谈判知识对参与的谈判内容及过程进行过程专业分析。
实验报告：
1.结合所掌握的的谈判方面的知识，撰写一篇1000字的分析报告，题目自拟
2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版
3.在规定的时间内完成，迟交将适当扣分
4.禁止抄袭，违反以零分处理
附件：
题目 (三号黑体加粗居中)
学校: 学号: 姓名： （五号宋体居中）
正文
段首、标题空两格，小四号宋体
全文行距1.5倍，字数不低于1000字。
作答结果：
生活中的商务谈判
学校: 江苏开大 学号: 姓名：
去年我杭州游玩，第二天晚上去逛西湖打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我也满载而归。但是有一幕是和卖丝巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我往路边那里一瞥就对上眼两条丝巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我一顿，于是漫天要价，两条丝巾一百块。我当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的丝巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我也不是好糊弄的主，于是每条丝巾38元。我还是觉得丝巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少28元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买丝巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天便没有时间去买东西，老板显然也知道我的劣势，于是死不让步，最后我没有办法便以每条28元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我直接开价25元一条有吗？起初老板让我加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我又以每条25元的价格买了两条。
刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当我接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，我的劣势暴露。这时卖家已经知道买家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。 1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我，说我的价格比别人的更低，让我感到更自信自豪。 2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。当小贩说他的丝巾全是纯手工制作之类时，被我抓到“烂脚”进行了驳回反击。 3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。 4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足她的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。 5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我特意激老板，说这个价格不卖我就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我的优势变成了劣势。 6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。
这场简短而快速的谈判就像是一场博弈。在这一场买丝巾的小谈判中，有成功的地方也有不成功的地方。 成功的地方：1、在谈判开始阶段，我采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。 2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。 失败的地方：1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于表现出对此款丝巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够十分了解。 2、对于谈判我还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。 3、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。
其实在我的身边充满了各式各样的谈判，只要我用心观察，就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是： 1、准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。 2、 注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。 3、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 4、 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。 5、商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。①针对性强；②表达方式婉转；③灵活应变；④恰当地使用无声语言。 6、对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 7、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略。
