微信小程序试卷代号:1341 座位号I丨I
国家开放大学（中央广播电视大学）2016年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略试题（开卷）
得分 评卷人
2017年1月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的 序号填入括号中。每题2分，共20分）
终迫使对方让步的策略。
A.折中策略 B.声东击西策略
C.红白脸策略 D.边缘策略
6.（ ）是从企业的角度出发，指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变
更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A.合同管理 B.合同归纳
C.合同起草 D.合同整合
7.（ ）是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A.投其所好
C.恻隐策略 B.减兵增灶
D.软硬兼施
8.运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是（ ）。
A.散射思维
C.跳跃思维
9.下列哪项不是倾听的技巧？（ ） B.快速思维
D.逆向思维
A.听取关键词
C.及时纠错 B.给对方创造发言的机会
D.反应式倾听
10.谈判者的衣着打扮主要依据（ ）。
A.个人的兴趣
C.场合、年龄、身体、气质 B.对方的爱好
D.个人的习惯
得分评卷人
二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些
选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11. 一般来说，谈判都要经过以下三个阶段（ ）0
A.谈判的准备阶段
B.制定谈判计划
C.正式谈判阶段
D.谈判的协议执行阶段
12. 一般而言，模拟谈判的方法包括（ ）。
A.全景模拟法
B.讨论会模拟法
C.列表模拟法
D.头脑风暴法
13.影响开局气氛的因素包括（）。
A.谈判双方的关系及实力的对比情况 B.表情、眼神、气质
C.服饰、风度 D.参加会议的人数
14.商务谈判终结的原则有（）。
A.彻底性 B.不二性
C.条法性 D.情理兼备性
15.商务合同的订立要经过的阶段有（ ）。
A.询盘 B.发盘
C.还盘 D.接受
得分评卷人
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名 词后的括号中。每题2分，共10分）
16.主场谈判（ ）
17.谈判气氛（ ）
18.非语言沟通（ ）
19.散射思维（ ）
20.零和谈判（ ）
A.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的 行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。
B.是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的 谈判。
C.是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得 来源于另一方的利益损失。
D.是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反 应。
E.是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
得分评卷人
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共2。分）
21.试谈对模拟谈判的理解。
22.一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？
得分评卷人 五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.案例背景:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商 谈判，为了不负使命，这位高工做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花 了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的
一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目 瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过 讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去 了，把合同往中方工程师面前一扔，说:“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来 你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了 一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得 这么紧。工程师说:“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元， 国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继 续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中 国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说:“现在物价上涨的厉害，比不了去年。”工程师说： “每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在 事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
问题：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。（20分）
24.案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造企业， 但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年 亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政 府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经 济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地 面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威 廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对 你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？”
“你说的一点也不错，’‘艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情 愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则 我根本没办法拯救克莱斯勒。”
他接着说:“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并 非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经已有了 4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯 勒是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
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艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本 的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口 花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择，你们愿意现 在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。’‘持反对意 见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
问题：
(1)结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么，他运用了怎样的谈判方式？(1。分)
(2)通过这个案例，你能得到什么启示？(10分)
试卷代号：1341
国家开放大学（中央广播电视大学）2016年秋季学期“开放本科”期末考试
商务谈判策略 试题答案及评分标准（开卷）
（供参考）
2017年1月
一、 单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
I.C 2. A 3. A 4. B 5.D
6. A 7. A 8. D 9. C 10. C
二、 多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
II.ACD 12. ABC 13. ABC 14. ABCD 15. AC
三、 配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2 分，共10分）
16. B 17. D 18. A 19. E 20. C
四、 问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21.模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组 织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战 操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方 法来改进与完善谈判的准备工作。
22.讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最 后通牒策略。其分别适用的情况（略）。
五、 案例分析（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.（1）中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行 情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与 本次交易有关的信息了如指掌；（2）美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信 息的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。
24.（1）艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前,他掌握 了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。
（2）通过这个案例，我们不难看岀，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌 握大量相关信息的必要性。
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