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中央广播电视大学2010-2011学年度第二学期“开放专科”期末考试（开卷）
推销策略与艺术试题
2011年7月
题号 —- 二 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的 划“X”。每小题1分，共20分）
1.推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲该产品的缺陷° （ ）
2.为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）
3. 约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ ）
4.当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位客户，一定要让他听
完你的介绍。（ ）
5. 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（ ）
6.在推销员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。（ ）
7.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（ ）
8.今天，自我服务日益普及，客户不再需要服务。（ ）
9.个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。（ ）
10.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（）
11. 在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（ ）
12.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（ ）
13.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（ ）
14.客户：我现在的库存还够卖两天的。
推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。
推销员的表述是恰当的。（ ）
15 .推销员对顾客说:“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢! ”，这种语 言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。（ ）
16.FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（ ）
17.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容,
以引起对方重视。（ ）
18.客户说:“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（ ）
19.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（ ）
20.面对顾客的价格异议，你可以说:“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方
法。（ ）
得分评卷人
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分）
21 .以下哪项关于推销的描述是正确的？（ ）
A.推销就是营销
B.推销就是促销
C.推销要为顾客着想
D.推销是艺术,不是一门科学
22.以下哪一点不是推销员应具有的态度？（ ）
A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段
C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神
23.对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（ ）
A.孤独型 B.犹豫不决型
C.谨小慎微型 D.擅长交际型
24.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（ ）。
A.事不关己型 B.客户导向型
C.强力推销型 D.推销技术导向型
25 .小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水 源不太好,便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法？（ ）
A.向导协助法 B.中心开花法
C.个人观察法 D.连锁介绍法
26.纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感
到舒适”理解成为（ ）。
A.产品的特性 B.产品特性的优势
C.产品优势会给客户带来的利益 D.产品的优势
27. 对哪种原因引起的需求异议,推销员应该立即停止推销？（ ）
A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口
C.客户确实不存在对推销品的需求
D.希望获得谈判的主动权
28.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。
A.产品调查 B.资信调査
C.规模调査 D.市场调査
29. 购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（ ）
A.拥有模式等同寻求模式 B.拥有模式大于寻求模式
C.拥有模式小于寻求模式 D.拥有模式不等同寻求模式
30.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率
将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（ ）
A.特别优惠促成法 B.建议促成法
C.最后机会促成法 D.试用促成法
得分评卷人
三、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选
出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
31.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？
（ ）
A.推销人员 B.推销对象
C.推销品 D.推销信息
32. 为他人做介绍时，以下哪几种做法是恰当的？（ ）
A.先向身份高者介绍身份低者 B.先向年长者介绍年轻者
C.先向女士介绍男士 D.先向本公司同事介绍客户
33.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ ）o
A.对商品的认知力 B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿
34.约见的内容一般包括（ ）o
A.确定约见对象 B.明确约见事由
C.安排约见时间 D.选择约见地点
35 .在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧（ ）0
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
36. 直接否定法的优点有（ ）o
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C.不伤客户自尊，客户比较容易接受
D.缩短推销时间，提高推销效率
37.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能与客户在一些小的问题上达成共
识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？（ ）
A.特别优惠促成法 B.多种接受方案促成法
C.次要重点促成法 D.附带条件促成法
38.成交以后应保持应保持以下哪几种态度？（ ）
A.洋洋自得 B.不可一世
C.热情友好
39 .使用电话约见时要做到（ ）。 D.亲切自然
A.专心专意 B.坐姿正确
C.简洁明了 D.详谈细节
40.开店前的销售准备通常包括（ )o
A.挖掘客户 B.自身形象
C.所售商品 D.店堂环境
碍 2…一吃卷入 四、简答题（每小题8分，共24分）
41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
42 .假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找客户的方法最合适?
43.在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？
碍 生-扌E人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）
44. 一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一场对话：
推销员：“你孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一 定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识 To现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡 现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说:“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一 下。”
果然，顾客被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩 子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有 助于孩子的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
顾客已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答:本案例中的推销员是如何激发出顾客的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进 行评析。
试卷代号:2634
中央广播电视大学2010-2011学年度第二学期“开放专科”期末考试（开卷）
推销策略与艺术 试题答案及评分标准
（供参考）
2011年7月
一、判断正误（每小题1分，共20分）
1. X 2. X 3. X 4. X 5.”
6. X 7. X 8. X 9. X io. V
11. V 12.7 13.7 14.7 15. V
16. X 17. X 18. V 19. X 20. X
二、单项选择（每小题2分，共20分）
21. C 22. B 23. B 24. B 25. C
26. C 27. C 28. B 29. B 30. D
三、多项选择（每小题2分，共20分）
31. ABCD 32. ABC 33. BCD 34. ABCD 35. ABC
36. AD 37. ACD 38. CD 39. ABC 40. BCD
四、简答题（每小题8分，共24分）
41.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足顾客需要为中心的顾客导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。
（8分）
42.寻找顾客的方法主要有以下几种：资料查询法、广告开拓法、网络搜寻法、市场咨询法、 链式引荐法、向导协法法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动 法等。
寻找顾客的方法很多，如何选择主要取决于推销品的特征、该产品的需求特点等。总之, 所选择的方法要能适合所推销的产品。人寿保险类的产品一般针对消费者个人，且专业性较 强，产品种类较多,所以比较适合人员推销的方式进行推销。具体采用哪种方法去寻找客户， 还要看推销员以及推销环境的具体情况。以上多种方法都可以采用，如资料査阅法、网络搜寻 法、无限连锁介绍法、向导协助法等。（8分）
（本题没有标准答案，学生也可以回答其他方法，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情 给分。）
43.当潜在客户接上电话时，要在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，须注意做到以下 几点：
（1） 要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。
（2） 约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要 表达的内容,让客户感觉出你的专业和可信赖；
（3） 要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。
（8分） 五、案例分析（16分）
44.洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发顾客的 购买欲望，促使顾客购买。因此,作为一个推销员必须要善于研究和分析顾客心理，运用适当 技巧，激起顾客的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的顾客希望孩子努 力学习的心理促成的。
（本题请评阅者根据学生的观点、引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的 充分程度酌情给分。）
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