任务内容：
《高级营销员证书课程》通关测试二
一、单项选择题（所有题目答案均写在末尾的答题页上）
1.销售人员在某一特定区域内，首先 寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为现实客户的方法称为（ ）。
A.中心辐射法 B.大客户引荐法
C.代理人法 D.大客户寻访法
2.作价格解释时要遵循一定的原则，（ ）是指对本方报价中较为实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些或是不讲。
A.避虚就实 B.不问不答
C.有问必答 D.能言不书
3.一次性让步策略适用于（ ）的情况。
A.己方处于谈判优势 B.己方处于谈判劣势
C.谈判双方实力相当 D.谈判双方关系一般
4.下列不属于由大到小、渐次下降的价格让步策略特征的是（ ）。
A.比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律
B.一般适应于商务谈判中的提议方
C.给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最普遍采用的让步策略
D.并不有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议
5.谈判出现僵局最主要的原因是（ ）。
A.谈判者的素质不同 B.过分沉默与反应迟钝
C.信息沟通的障碍 D.立场观点的争执
6.在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是（ ）。
A.价格 B.违约责任
C.标准 D.技术要求
7.在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后一刻，则一次让步到位，促成和局，这种让步策略是（ ）。
A.己方丝毫无损的让步策略 B.坚定的让步策略
C.予远利谋近惠的让步策略 D.一次性让步策略
8. 关于“小幅度递减”的谈判让步策略，下列说法不正确的是（ ）。
A.由于让步采取先大后小的方式，往往有利于促成谈判的和局
B.让步程度一步比一步更为谨慎，一般不会产生让步上的失误
C.这是一种不稳定的让步方式，容易鼓励对方继续讨价还价
D.比较坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律
9.通过谈判班子成员的分工，以不同的问题轮番与对手进行交流，向对手持续地施加压力，这是谈判策略中的（ ）。
A.轮番上阵 B.疲劳消耗
C.红白脸谱 D.针锋相对
10.通过发起一场无形的谈判，让谈判对手找不到可以讨价还价的对象，进而削弱对手的谈判实力，这是谈判策略中的（ ）。
A.影子策略 B.强攻策略
C.消磨策略 D.攻心策略
11.当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅怎么大！”时，推销员可以怎么说：“是啊，价格的确比去年高了一些。”这种处理顾客异议的方法叫（ ）。
A.转折处理法 B.转化处理法
C.委婉处理法 D.反驳处理法
12.异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意（ ）。
A.做出紧张或意想不到的表情
B.全盘接受顾客的异议
C.有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客
D.尊重顾客，圆滑应付
13.“您的记忆力真好，这种颜色几年前确实已经流行过了，但您知道服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色的回潮现象”。这种处理顾客异议的方法叫
（ ）。
A.直接否定法 B.转化处理法
C.委婉处理法 D.转折处理法
14.最简单也最常见的建议成交方法被称为（ ）。
A.选择成交法 B.请求成交法
C.假定成交法 D.局部成交法
15.销售人员对客户说“既然没什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。这属于（ ）。
A.选择成交法 B.局部成交法
C.假定成交法 D.请求成交法
16.“如果您现在就购买我的产品，我可以给您再降价3%”。这属于（ ）。
A.保证成交法 B.局部成交法
C.小点成交法 D.优惠成交法
17.有些卖水果的小贩往往会对顾客说“就剩这点儿了，五块钱卖给你”。这属于（ ）。
A.保证成交法 B.优惠成交法
C.小狗成交法 D.最后成交法
18.适用于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是（ ）。
A.缓冲包装 B.贴体包装
C.吸塑包装 D.真空包装
19.怕震易碎商品是运输包装上应有的图示标志是（ ）。
A.高脚酒杯 B.张开的雨伞
C.太阳 D.温度计
20. 锅巴常用的包装方法是( )。
A.充气包装 B.保鲜包装
C.真空包装 D.吸氧包装
21.债权人在讨债过程中根据双方合同应当同时履行的原则，针锋相对地要求债务人清偿债务的方法叫（ ）。
A.用行政干预手段协助讨债
B.利用金融机构的监督职能讨债
C.利用经济抗衡手段讨债
D.利用中断合作关系手段讨债
22.可了解到债务人生产经营的真实情况的讨债方式是（ ）。
A.登门讨债 B.请进自家门
C.不期而遇 D.各种聚会
23.沉默策略适用于（ ）类型的债务人。
A.强硬型 B.固执型
C.感情型 D.阴谋型
24.债务人一方采取不断更换接待人员的方法，达到使债权人精疲力竭，从而迫使其作出某种让步的目的，这种方法叫做（ ）。
A.私下接触策略 B.车轮战策略
C.软硬兼施策略 D.制约策略
25.对债务人采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应，这种做法是（ ）。
A.兵临城下策略 B.私下接触策略
C.软硬兼施策略 D.制约策略
26.在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向，这种做法是（ ）。
A.假设条件策略 B.私下接触策略
C.软硬兼施策略 D.制约策略
27.售前服务的内容十分丰富，其核心是（ ）。
A.大规模的广告宣传
B.社会性的公关服务活动
C.商店环境布置
D.方便顾客，刺激他们产生购买欲望而达到推销的目的
28.对于A类客户，提交信用调查报告的时间是（ ）。
A.每月一次 B.每三个月一次
C.每半年一次 D.每年一次
29.当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，该企业所采用的客户组合策略是（ ）。
A.个性化策略 B.区分策略
C.集中策略 D.差别化策略
30.美国的一家保险公司USSA，通过瞄准军官以及需要的方式建立了特殊的有价值的客户组合，该企业采用的客户组合策略是（ ）。
A.个性化策略 B.区分策略
C.集中策略 D.差别化策略
二、多项选择题（所有题目答案均写在末尾的答题页上）
1.优秀的销售人员需要掌握寻找潜在顾客的原则，这些原则包括（ ）。
A.软硬兼施的原则 B.量身定制的原则
C.循序渐进的原则 D.重点关注的原则
2.不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择采取哪种让步策略取决于（ ）。
A.准备采取什么样的谈判方针和策略
B.谈判对手所处的行业
C.期望让步后对方给予我们何种反应
D.谈判对手的地位
3.坚定让步策略的特点有（ ）。
A.让步态度比较果敢，往往被认为具有大家风度
B.开始时寸步不让，态度强硬，到最后一刻，则一次让步到位促成和局
C.在谈判让步的开始阶段就很可能失去伙伴，具有较大的风险性
D.此策略适用于本方的谈判投资多，依赖性强时采用
4.商务谈判的僵局的成因包括（ ）。
A.立场观点的争执 B.人员素质低下
C.信息沟通障碍 D.外部环境发生变化
5.接近顾客的方法包括（ ）。
A.好奇接近法 B.求教接近法
C.问题接近法 D.调查接近法
6.顾客有了购买欲望时，往往会发出一些购买信号，比如（ ）。
A.主动阐述自己对这种商品的了解和评价
B.以种种理由要求降低价格
C.身体靠近推销员
D.对目前使用的其他厂家的产品表示不满
7.推销员与顾客签合约时应注意（ ）。
A.在已知准顾客接纳了你的交易建议后，直接跟他说“那么，你买了吧”
B.将空的订货单提早拿出来，提示顾客，咱们应该签合约了
C.在交易成功后让门打开着，想出一些理由以便日后与顾客再度商谈
D.掩饰自己的喜悦心情
8.处理价格异议的策略包括（ ）。
A.强调相对价格 B. 心理策略
C.让步策略 D.先谈妥价格
9.找到合适的实际时便可立即提出成交建议的成交法是（ ）。
A.选择成交法 B.局部成交法
C.假定成交法 D.优惠成交法
10.在下列情况下可以使用最后机会成交法（ ）。
A.当顾客已被销售人员说服，尚未决定购买时
B.当所销售的产品数量不多时
C.顾客对交易后可能遇到的一些问题有后顾之忧，比如运输、安装问题
D.顾客对产品还不十分了解，认为是规格、结构、性能复杂的产品
11.下列属于对付“合作型”债务人的策略的是（ ）。
A.沉默策略 B.假设条件策略
C.“兵临城下”策略 D.私下接触策略
12.对付债务人“车轮战术”的策略有（ ）。
A.及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用
B.对更换上的债务人置之不理，挫其锐气
C.对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以敦促其还款
D.紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会
13.客户投诉的处理原则包括（ ）。
A.有章可循 B.及时处理
C.分清责任 D.留档分析
14.服务质量的评价标准有（ ）。
A.感知性 B.可靠性
C.适应性 D.移情性
15.企业在运用标准跟进法时，可从（ ）等方面着手。
A.业绩 B.战略
C.经营 D.业务管理
三、简答题（所有题目答案均写在末尾的答题页上）
1.简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点、缺点和适用范围？
2.打破谈判僵局有哪些做法？
3.简述铺货在前广告在后的利与弊。
4.对付不同类型的债务人有哪些不同的讨债策略？
作答结果：
一、单项选择题
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题号 |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
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答案 |
A |
A |
B |
C |
D |
A |
B |
C |
A |
A |
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题号 |
11 |
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答案 |
C |
D |
D |
B |
D |
D |
D |
B |
A |
A |
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题号 |
21 |
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24 |
25 |
26 |
27 |
28 |
29 |
30 |
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答案 |
C |
A |
A |
B |
A |
A |
D |
C |
B |
A |
二、多项选择题
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题号 |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
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答案 |
BCD |
ACD |
ABC |
ABCD |
ABCD |
ABCD |
CD |
ABC |
ABCD |
AB |
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题号 |
11 |
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14 |
15 |
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答案 |
BD |
ABCD |
ABCD |
ABCD |
BCD |
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三、简答题
1.简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点、缺点和适用范围？
优点：
（1）首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；
（2）其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；
（3）最后，在遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。
缺点：
（1）首先，每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；
（2）其次，该谈判方式效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；
（3）最后，对方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。
适用范围：此种方法应用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。
2.打破谈判僵局有哪些做法？
（1）采取横向式谈判
（2）改期再谈
（3）改变谈判环境与气氛
（4）叙旧情，强调双方共同点
（5）更换谈判人员或者由领导出面调解
3.简述铺货在前广告在后的利与弊。
利：（1）广告投入风险小
（2）相对减少广告投入
弊：（1）难以开发有实力的经销商
（2）铺货阻力大
（3）容易做成市场“夹生饭”，在铺货率上去后，如广告支持跟不上，就会导致产品滞销，使刚上货架的产品成为疲软产品，最终导致零售终端因滞销而退货。
4.对付不同类型的债务人有哪些不同的讨债策略？
（1）对付“强硬型”债务人的策略：沉默策略、软硬兼施策略
（2）对付“阴谋型”债务人的策略：反“车轮战术”的策略、“兵临城下”策略
（3）对待“合作型”债务人的策略：假设条件策略、私下接触策略、
（4）对待“感情型”债务人的策略：以弱为强策略、恭维策略、在不失礼节的前提下保持进攻态度
（5）对待“固执型”债务人的策略：试探策略、先例策略
（6）对待“虚荣型”债务人的策略：以熟悉的事物展开话题、顾全面子策略、制约策略
