试卷代号： 1341
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国家开放大学2020年秋季学期期末统 一考试
商务谈判策略 试题(开卷)
2021年1月
一 、单项选择题(下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
序号填入括号中。每题2分，共20分)
1. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。
A. 最低价格 B. 合理要求
C. 最高要求 D. 最低要求
2. 商务谈判是( )的 一种。
A. 外交谈判 B. 政治谈判
C. 经济谈判 D. 军事谈判
3. 国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过( )。
A . 7人 B. 3 人
C. 4 人 D. 1 0 人
4. 一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A. 书面谈判 B. 口头谈判
C. 个人谈判 D. 小组谈判
5. 一项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A. 商品品质
B. 价格
C. 交货条件
D. 售后服务
6. 商务谈判的最低要求指的是( )。
A. 最低限度目标
B. 合理目标
C. 最高期望目标
D. 可接受的目标
7. ( )适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略
C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略
8. 一般而言，( )适用于小型的、常规性的商务谈判。
A. 全景模拟法 B. 列表模拟法
C. 讨论会模拟法 D. 以上选项都适用
9. 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是( )。
A. 感情攻击法 B. 幽默法
C. 称赞法 D. 诱导法
10. ( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略
C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略
二 、多项选择题(下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分)
11. 一般而言，模拟谈判的方法包括( )。
A. 全景模拟法 B. 讨论会模拟法
C. 列表模拟法 D. 头脑风暴法
12. 主场谈判的特点是( )。
A. 谈判底气足 B. 客随主便
C. 内外线谈判 D. 以礼压客
13. 以下几项，属于对抗策略的有( )。
A. 指责策略 B. 先例控制策略
C. 疲劳策略 D. 摸底策略
14. 还价时，所依据的内容包括( )。
A. 对方的报价 B. 己方的目标价格
C. 己方准备还价的次数 D. 交易目标的实际成本
15. 影响开局气氛的因素包括( )。
A. 谈判双方的关系及实力的对比情况 B. 表情、眼神、气质
C. 服饰、风度 D. 参加会议的人数
三、配伍题(请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分)
16. 商务谈判( )
17. 模拟谈判( )
18. 协商式开局策略( )
19. 沟通( )
20. 火力侦查法( )
A. 是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协 议的复杂的信息传递过程。
B. 是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员 一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行 实战操练。
C. 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。
D. 是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E. 是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反应判 断虚实。
四、简答题(简要回答下列各题。每题10分，共20分)
21. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么?
22. 谈判者要遵循什么样的谈判终结原则?
五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23.
案例背景：华纳传播公司(后来发展为时代华纳公司)富有传奇色彩的创始人史蒂夫 ·罗 斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所采 取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒 ·基梅尔就一笔生意进行谈 判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的 停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车 费。
谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔 是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他 的姻亲也养马，并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫 ·罗斯经 典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹 马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比 赛的2号马是莫蒂 · 罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)(罗斯的亲戚)的!”听了这话，基梅 尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实 体最终发展成为罗斯的首家上市公司。
问题：
(1)此次谈判得以成功的原因是什么?(10分)
(2)在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛?(10分)
24.
案例背景： 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买 主。其中一个买主在挑选的过程中，发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地 说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?你还是把玉米挑回家 吧。”农夫见状， 一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没 有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施 用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货!”
接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉 米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我 这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!”
农夫的一席话，把他的玉米棒子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来 了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。
问题：
(1)在本案例中，农夫是如何运用语言的艺术，从而使问题由不利转向有利的?(10分)
(2)根据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。(10分)
试卷代号： 1341
国家开放大学2020年秋季学期期末统一考试
商务谈判策略 试题答案及评分标准(开卷)
(供参考)
2021年1月
一、单项选择题(下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2
分，共20分)
1.D 2.C 3.C 4.A 5.B
6.A 7.C 8.B 9.A 10.A
二、多项选择题(下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
每题2分，共10分)
11.ABC 12.ACD 13.BC 14.ABCD 15.ABC
三、配伍题(请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2
分，共10分)
16.C 17.B 18.D 19.A 20.E
四、简答题(简要回答下列各题。每题10分，共20分)
21. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么?
答案：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；
最后通牒策略。其分别适用的情况(略)。
22. 谈判者要遵循什么样的谈判终结原则?
答案：谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是：彻底性；不二性；条法性和情理兼备性。
五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分，共40分)
23.(1)此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作，重点是摸底，即对
谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。
(2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。
24.(1)在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有 利的。农夫面对买主的攻击，巧妙地从买主方面取得反驳的证据，反守为攻，化被动为主动，使
买主欲辩无辞。
(2)根据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收需要谈判人员之间的说、 听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是非常大的。 一个优秀 的销售者应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密，而且富有逻辑性。只有这样，才能应对各种局
面，摆脱困境，以便在谈判中以不变应万变。
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