一、选择题
1、以客户为中心是（ ）的典型代表。
A、产品观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、产品观念2、目前电信行业属于哪类市场？（ ）
A.完全竞争市场 B.垄断竞争市场
C.寡头垄断市场 D.完全垄断市场 3、关系营销更为重视的是 （ ）。
A、摇摆不定的客户 B、争取新客户
C、维系现有客户 D、以上全不对
4、“客户就是上帝”是（ ）的典型表现。
产品观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D 社会市场营销观念5、5、大众汽车公司集中经营小汽车市场。该公司采取了（ ）策略。A、密集单一市场 B、有选择的专门化
C、产品专门化 D、市场专门化
6、可口可乐公司在上世纪 60 年代以前，曾以单一口味的品种，同一的价格和瓶装，同一广告主题面向所有客户。该公司所采取的目标市场策略是（ ）。
A、差异营销 B、无差异营销
C、集中性市场营销 D、非集中性市场营销7、下列哪个词是谦语最常用的用法：（ ） A.阁下 B.尊夫人
C. 家 严 D. 贵 方
8、下列哪些问题是交谈时可以触及的：（ ）
A.对方的年龄 B.对方的收入C.对方的职务 D.婚姻状况
9、对握手的描述错误的是：（ ） A.握手是一种常见的“见面礼”。 B.标准的握手姿势应该是平等式。 C.标准的握手姿势男女都一样。
D.在中国很多人以为女人握手只能握她的手指。10、以下哪个不属于企业的核心营销系统（ ） A、供应商 B、公众 C、企业 D、客户
二、判断题
1.市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一。（ ）
2.我国电信市场具有全网性与区域性。（ ）
3.客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。（ ）
4.电信产品的本质是一种行为过程而不是某种实物，而这一行为过程既包含客户的消费，又包含电信企业的Th产。（ ）
5.附加产品是指消费者购买某种产品时追求的利益，即产品的功能和效用。（
）
6.产品的生命周期指的是产品的市场寿命，而不是产品使用寿命。（ ）
7.电信产品经过两个或两个以上中间商环节再销售给消费者的销售渠道，称
之为宽渠道。（ ）
8.礼仪是一个人的学识、修养和价值的内在表现。（ ）
9.打电话过程中绝对不能喝茶、吃零食，但可以吸烟。（ ）
10.拜访能够了解被拜访者的想法和需求，并建立双方信任、友好的关系。（
）
11.客户购买任何产品，首先需要认可产品的价格。（ ）
12.针对客户的不满，我们要精心制订服务改进的方案，晚一些和客户沟通
以确保效果。（ ）
13.集团客户与居民客户对通信产品的需求是基本相同的 （ ）
14.关系营销的核心就在于价格的竞争优势 （ ）
15.产品包装综合地运用色彩、形状、设计与商标等要素，烘托、酝酿了产品的
形象价值，加重了消费者购物选择法码 （ ）
三、简答题
1、解释客户关系管理。
2、什么是 SWOT 分析？
3、案例：
一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱理不理地答道：“我们暂时不需要复印机，谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。
这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“李经理，这是富士竿吧？”
“唔，是啊，我新买的，怎么，你也喜欢钓鱼？” “啊，偶尔钓。”
“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”
俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了Th意。
问：请分析本案例中销售员拜访的成功之处。
4、赢得客户的一个完成流程有哪些？
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