江苏开放大学商务谈判实务(专)计分作业7:形考任务3-商务谈判基础知识测试

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《商务谈判实务》基础知识测试

一、单项选择题(每小题2分,共20分)

1、谈判地点的不同,可将谈判分为(     )

A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判         B、价格谈判,外交谈判,军事谈判

C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判       D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判

2、谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(     )

A、初期         B、中期         C、协议期          D、后期
3、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( )

A、自身分析,市场分析                   B、自身分析,对手分析

C、市场分析,环境分析                   D、环境分析,对手分析

4、在见面握手的时候,下列哪种做法是失礼的?(   )

A、身份低者先伸出手与身份高者握手       B、年长者先伸出手与年轻者握手

C、主人先伸出手与宾客握手               D、女士先伸出手与男士握手

5、日本人的谈判风格一般表现为(      )

A.直截了当         B.不讲面子           C.等级观念弱            D.团队意识强
6、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(      )

A、重大让步,以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定

7、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当(    )。

A以在必要时采取强硬手段                   B、使对方明白已方从谈判中获利很小

C、使对方明白其从谈判中获利很大            D、寻找双方利益的一致性

8、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )

A、社会环境信息       B、竞争对手信息      C、产品信息         D、本企业信息

9、商务谈判中所谓合理价格,是指能( )的价格。

A、价廉物美           B、货真价实          C、市场通行        D、体现双方共同利益

10、商务谈判必须实现的目标是谈判的(     )。

A、最低目标           B、可接受的目标      C、最高目标         D、实际需求目标

二、多项选择题(每小题2分,共10分)

1、迫使对方让步的主要策略有(         )
A、利用竞争           B、最后通牒           C.、撤出谈判         D.、软硬兼施
2、谈判议程的内容包括(      )
A.模拟谈判            B.时间安排             C.确定谈判议题        D.确定谈判人员
3、谈判中迂回入题的方法有(        )
A、从题外语入题                   B、从自谦入题

C、从确定议题入题                 D、从询问对方交易条件入题

4、一般来说谈判都要经过三个阶段(     )。

A、谈判准备阶段     B、制订谈判计划阶段    C、正式谈判阶段    D、结束签约阶段

5、以下方法哪些是营造开局气氛的方法()

A、感情攻击法       B、幽默法              C、沉默法           D、指责法

三、简答题(每小题5分,共50分)

1、简述PRAM谈判模式的基本内容。

2、商务谈判的特点有哪些?

3、报价需要考虑的因素有哪些?

4、商务谈判僵局的处理原则是什么?

5、提交洽谈方案的方式有哪些?

6、形成良好开局的原则是什么?

7、基本谈判开局策略是什么?

8、商务谈判语言运用的原则是什么?

9、日常交往的礼节有哪些?

10、涉外商务谈判中的文化策略有哪些?

四、案例分析题(每小题5分,共20分)

背景材料:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

作答结果:

一、单项选择题(将1个正确答案填入相应的题号下,每小题2分,共20分)

题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
答案 D B D A D B D B D A

二、多项选择题(将1个以上正确答案填入相应的题号下,每小题2分,共10分)

题号 1 2 3 4 5
答案 ABD BC AB ACD ABCD

 

 三、简答题(每小题5分,共50分)

1.答:(1)制定谈判计划(plan);(2)建立关系(relationship);(3)达成使双方都能接受的协议(agreement);(4)协议的履行与关系维持(maintenance)。

2、答:(1)谈判对象的广泛性和不确定性;(2)谈判双方的冲突性和合作性;(3)谈判的多边性和随机性;(4)谈判的公平性和不平等性;(5)谈判的博弈性;(6)谈判既有科学性,也有艺术性。

3、答:(1)成本因素;(2)需求因素;(3)品质因素;(4)竞争因素;(5)政策因素。

4、答:(1)正确认识谈判的僵局;(2)冷静地理性思考;(3)协调好双方的利益;(4)避免争吵;(5)其他原则。

5答;(1)提交书面材料,不做口头陈述;(2)提交书面材料,并做口头陈述;(3)面谈提出交易条件。

6、答:(1)提供或享受均等发言机会;(2)讲话要尽量简洁、轻松;(3)要进行充分的合作;(4)要乐意接受对方的意见;(5)一般由东道主首先开场。

7、答:(1)一致式开局策略;(2)保留式开局策略;(3)坦诚式开局策略;(4)进攻式开局策略;(5)挑剔式开局策略。

8、答:(1)双方当事人是否具有签约资格。(2)双方确认事项拟成条款,是否与合同的目的相符。(3)订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。(4)确定的合同条款,其内容不得违反我国法律和社会共同利益。(5)合同中的违约责任条款必须明确具体。(6)对对方提出的免责条款要慎重研究,弄清其范围,才能表示是否同意。(7)仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。(8)要注意中外文本的一致性。

9.答:(1)守时守约;(2)尊妇敬老;(3)尊重风俗习惯;(4)举止;(5)吸烟。

10、答:(1)文化和谐一致策略。(2)有计划变化策略。(3)必须遵守的习俗。(4)不必遵守的习惯。(5)必须回避的习俗。

 

四、案例分析题(每小题5分,共20分)

1)案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

(2)这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作

(3)应该为此向对方成员道歉

(4)中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。

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