任务内容：（请将各题答案填在作答结果相应位置）
综合实训：商务谈判策划书
实践目标：
1. 综合考查学生对课程知识点的掌握程度
2. 检验学生进行一般性商务谈判策划活动的工作能力
实践内容：
1.背景介绍：德国MM公司代表A先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜，行程安排5天。你作为苏宁方谈判负责人负责所有谈判活动
2.以你乘坐专车前往南京禄口机场接机开始，设计一系列的谈判环节中的各个过程，直至A先生离开南京
实践操作：
1. A先生5天的行程安排
2. 谈判准备工作
3. 谈判场景设计
实验报告：
1.结合所学的谈判知识，撰写一篇3000-5000字的商务谈判策划书，题目自拟
2.要求在下载的文档中完成后提交，模板中的各要素要求完整，按照要求排版
3.在规定的时间内完成，迟交将适当扣分
4.禁止抄袭，违反以零分处理
附件：
题目 (三号黑体加粗居中)
学校: 学号: 姓名： （五号宋体居中）
正文
段首、标题空两格，小四号宋体
全文行距1.5倍，字数不低于3000字。
作答结果：
关于LL空调进驻苏宁电器的商务谈判策划书
学校:宜兴开放大学 学号:2013030600012 姓名：王林
一．谈判双方公司背景
1．苏宁电器
苏宁云商集团股份有限公司，1996年05月15日成立，经营范围包括家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，空调配件的销售，制冷空调设备及家用电器的安装与维修，计算机软件开发、销售、系统集成，百货、自行车、电动助力车、摩托车、汽车的连锁销售，实业投资，场地租赁，柜台出租，国内商品展览服务，企业形象策划，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修，废旧物资的回收与销售，乐器销售，工艺礼品、纪念品销售，国内贸易，代办（移动、电信、联通）委托的各项业务，移动通讯转售业务，货物运输代理，仓储，装卸搬运等。
2．德国MM公司
德国MM公司前身是 CORONET Kleiderbügel und Logistik GmbH 1958年成立于德国海德堡附近的奥登瓦尔德，主营节能空调、模具开发、工业开关、流量控制产品等。 2007年底MM携全温控制系统产品(节能空调)正式进入中国市场，并于2008年在中国杭州建立研发中心。在世界上许多最美的地方，经常会看到MM的产品，并为许多代表性的建筑提供了具有针对性的全温控制系统(节能空调)解决方案，MM所有的产品研发及应用都始终围绕同一个信念而展开:更节能的舒适生活。随着世界能源需求日益增长与资源匮乏矛盾的加剧，如果您需要一个更节能的全温控制系统方案，无论您是投资商、业主、还是设计师，MM将会成为您最信赖的伙伴。
二．谈判主题
德国MM公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜，并保证双方长期合作关系。
三．谈判团队人员组成
甲方：苏宁谈判负责人
乙方：德国MM公司代表A先生
财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，
法律顾问：负责法律问题;
记录员：XXX
四．双方利益及优劣势分析
我方核心利益：(1)用最低的价格进货，增加利润
对方利益：(1)要求用尽量高的价格供应我方空调
(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：是空调市场的销售领导企业，我们的物流系统在国内和国际上声誉较好，且与我们合作的公司较多
我方劣势：如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：1、有多方的销售公司可供其选取
2、在德国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五．谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元，并承诺维修服务2-3年
2.可理解目标价格：双方达成协议以每台2367元，并承诺维修服务2.5-3年
3.最低目标:双方达成协议以每台2300元，并承诺维修服务2.5-3.5年
六．日程安排
Day1 机场接机，回酒店休息。
Day2 南京在历史上是六朝古都、十朝都会，有很深的文化底蕴和历史内涵。第一次来南京，总统府、秦淮河夫子庙是必不可少的旅游目的地。通过陪同德国贵宾参观这些风景名胜，加强相互了解。
Day3 参观苏宁电器总部，展示我方实力。
Day4 在苏宁电器总部举行双方谈判。
Day5 品尝南京美食，选购当地纪念品，送贵宾到机场并告别。
七．针对德国客户的谈判要点
德国属于西方国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中，非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的，谈判者很难控制和掌握这些内容。所以，不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。
德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中，德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。在谈判之前，德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。在谈判过程中，德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述，非常关注物之间存在的固有逻辑，关注具体超过来了关注整体。德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节，且确定满意后才和对力签署合同。
“时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。德国人在商务活动中比较注重准时，将其视为最基本的礼貌和礼节，也可以体现出对力的责任感。此外，德国人热衷于制作各类时间规划，确定好相关议程，并根据相关计划行动，逐个破解问题。
八．程序及具体策略
(1)开局：
方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力比较和该笔交易的外部竞争状况，透过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
(2)中期阶段：
①用紧咬不放的策略回应对方的还价：你们还是给个最能理解的价格吧
②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调公司谈判。
④合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定行式，否定实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(3)休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整
(4)最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
九．准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约职责：第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观状况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
十．制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金。
2、应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应思考到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放下赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在按照合同坚决拒绝赔偿一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出用心回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
