一、判断题

1. 政府指导价的电信业务资费标准幅度，由国务院信息产业主管部门经征求国务院价格主管部门意见，制定并公布实施 （ ）
2. 产品包装综合地运用色彩、形状、设计与商标等要素，烘托、酝酿了产品的形象价值，加重了消费者购物选择法码 （ ）
3. 产品观念认为：产品是最重要因素，其致命之处在于轻视客户 （ ）
4. 产品仅指为客户提供服务的有形产品 （ ）
5. 行业内各企业之间的产品差异小，则竞争的压力就小 （ ）
6. 集团客户与居民客户对通信产品的需求是基本相同的 （ ）
7. 关系营销的核心就在于价格的竞争优势 （ ）
8. 市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一 （ ）
9. 产品的生命周期指的是产品的市场寿命，而不是产品使用寿命 （ ）
10. 电信产品经过两个或两个以上中间商环节再销售给消费者的销售渠道，称之为宽渠道 （ ）
11. 男士的头发前部不要遮住眉毛，侧部不要盖住耳朵，后部不要长过西装衬衫领子上部 （ ）
12. 在正式的商务场合，男士的着装以穿西装打领带最为稳妥 （ ）
13. 递、接名片时最好用双手 （ ）
14. 握手的时间通常是3-5 分钟 （ ）
15. 如果你坐着，有人走来和你握手，你不用站起来 （ ） 二、选择题

1、以客户为中心是（ ）的典型代表。

A、产品观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、产品观念2、关系营销更为重视的是 （ ）。

摇摆不定的客户 B、争取新客户 C、维系现有客户 D、以上全不对3、“客户就是上帝”是（ ）的典型表现。

产品观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D 社会市场营销观念

 

4、大众汽车公司集中经营小汽车市场。该公司采取了（ ）策略。

密集单一市场 B、有选择的专门化 C、产品专门化 D、市场专门化 5、可口可乐公司在上世纪 60 年代以前，曾以单一口味的品种，同一的价格和

瓶装，同一广告主题面向所有客户。该公司所采取的目标市场策略是（ ） 。 差异营销 B、无差异营销 C、集中性市场营销 D、非集中性市场营销6、集团客户购买行为的特点是（ ）。

对产品需求量大 B、需求弹性大 C、属感情购买 D 受价格影响较大7、促销工作的核心是（ ）。

出售商品 B、沟通信息 C、建立良好关系 D 寻找顾客

8、 （ ）是指品牌中可以用语言称呼的部分，如“中国电信”、“中国移动’、”中国联通”等。

A.品牌名称  B.品牌标志   C.商标    D.符号9、消费者的满意感在很大程度上取决于：（ ） A.价格 B.产品 C.服务 D.期望

10、一般情况下，客户购买电信产品时首先考虑（ ）成本的大小。

A.货币成本 B.时间成本 C.精神成本 D.体力成本

三、简答题

1、如何实施客户关系管理？

2、案例：

一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱理不理地答道：“我们暂时不需要复印机，谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。

 

这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“李经理，这是富士竿吧？”

“唔，是啊，我新买的，怎么，你也喜欢钓鱼？” “啊，偶尔钓。”

“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”

俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了Th意。

问：请分析本案例中销售员拜访的成功之处。

3、构成市场的三个主要因素是什么？

4、赢得客户的一个完成流程有哪些？

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