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单选题
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
1
当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅怎么大！”时，推销员可以怎么说：“是啊，价格的确比去年高了一些。”这种处理顾客异议的方法叫（ C ）。
A
转折处理法
B
委婉处理法
C
转化处理法
D
反驳处理法
正确答案：B
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
2
“如果您现在就购买我的产品，我可以给您再降价3%”。这属于（ ）。
A
局部成交法
B
保证成交法
C
小点成交法
D
优惠成交法
正确答案：D
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
3
关于“小幅度递减”的谈判让步策略，下列说法不正确的是（ ）。
A
由于让步采取先大后小的方式，往往有利于促成谈判的和局
B
这是一种不稳定的让步方式，容易鼓励对方继续讨价还价
C
比较坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律
D
让步程度一步比一步更为谨慎，一般不会产生让步上的失误
正确答案：B
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
4
销售人员在某一特定区域内，首先 寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为现实客户的方法称为（ ）。
A
中心辐射法
B
大客户引荐法
C
大客户寻访法
D
代理人法
正确答案：A
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
5
沉默策略适用于（ ）类型的债务人。
A
阴谋型
B
感情型
C
强硬型
D
固执型
正确答案：C
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
6
对于A类客户，提交信用调查报告的时间是（ ）。
A
每月一次
B
每年一次
C
每半年一次
D
每三个月一次
正确答案：C
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
7
在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后一刻，则一次让步到位，促成和局，这种让步策略是（ ）。
A
坚定的让步策略
B
一次性让步策略
C
己方丝毫无损的让步策略
D
予远利谋近惠的让步策略
正确答案：A
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
8
作价格解释时要遵循一定的原则，（ ）是指对本方报价中较为实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些或是不讲。
A
避虚就实
B
有问必答
C
能言不书
D
不问不答
正确答案：A
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
9
有些卖水果的小贩往往会对顾客说“就剩这点儿了，五块钱卖给你”。这属于（ ）。
A
小狗成交法
B
最后成交法
C
保证成交法
D
优惠成交法
正确答案：B
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
10
异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意（ ）。
A
做出紧张或意想不到的表情
B
全盘接受顾客的异议
C
尊重顾客，圆滑应付
D
有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客
正确答案：C
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
11
售前服务的内容十分丰富，其核心是（ ）。
A
社会性的公关服务活动
B
大规模的广告宣传
C
方便顾客，刺激他们产生购买欲望而达到推销的目的
D
商店环境布置
正确答案：C
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
12
销售人员对客户说“既然没什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。这属于（ ）。
A
局部成交法
B
请求成交法
C
选择成交法
D
假定成交法
正确答案：B
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
13
当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，该企业所采用的客户组合策略是（ ）。
A
集中策略
B
区分策略
C
差别化策略
D
个性化策略
正确答案：D
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
14
通过谈判班子成员的分工，以不同的问题轮番与对手进行交流，向对手持续地施加压力，这是谈判策略中的（ ）。
A
红白脸谱
B
轮番上阵
C
针锋相对
D
疲劳消耗
正确答案：B
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
15
债权人在讨债过程中根据双方合同应当同时履行的原则，针锋相对地要求债务人清偿债务的方法叫（ ）。
A
利用经济抗衡手段讨债
B
利用中断合作关系手段讨债
C
用行政干预手段协助讨债
D
利用金融机构的监督职能讨债
正确答案：A
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
16
谈判出现僵局最主要的原因是（ ）。
A
谈判者的素质不同
B
过分沉默与反应迟钝
C
立场观点的争执
D
信息沟通的障碍
正确答案：C
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
17
美国的一家保险公司USSA，通过瞄准军官以及需要的方式建立了特殊的有价值的客户组合，该企业采用的客户组合策略是（ ）。
A
区分策略
B
个性化策略
C
差别化策略
D
集中策略
正确答案：A
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
18
在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是（ ）。
A
技术要求
B
价格
C
标准
D
违约责任
正确答案：B
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
19
“您的记忆力真好，这种颜色几年前确实已经流行过了，但您知道服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色的回潮现象”。这种处理顾客异议的方法叫（ ）。
A
转折处理法
B
转化处理法
C
直接否定法
D
委婉处理法
正确答案：A
题型：单选题客观题分值2分难度：简单得分：2
20
债务人一方采取不断更换接待人员的方法，达到使债权人精疲力竭，从而迫使其作出某种让步的目的，这种方法叫做（ ）。
A
车轮战策略
B
私下接触策略
C
制约策略
D
软硬兼施策略
正确答案：A
多选题
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
1
顾客有了购买欲望时，往往会发出一些购买信号，比如（ ）。
A
以种种理由要求降低价格
B
主动阐述自己对这种商品的了解和评价
C
对目前使用的其他厂家的产品表示不满
D
身体靠近推销员
正确答案：A；B；C；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
2
商务谈判的僵局的成因包括（ ）。
A
立场观点的争执
B
信息沟通障碍
C
外部环境发生变化
D
人员素质低下
正确答案：A；B；C；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
3
优秀的销售人员需要掌握寻找潜在顾客的原则，这些原则包括（ ）。
A
重点关注的原则
B
软硬兼施的原则
C
循序渐进的原则
D
量身定制的原则
正确答案：A；C；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
4
坚定让步策略的特点有（ ）。
A
让步态度比较果敢，往往被认为具有大家风度
B
在谈判让步的开始阶段就很可能失去伙伴，具有较大的风险性
C
此策略适用于本方的谈判投资多，依赖性强时采用
D
开始时寸步不让，态度强硬，到最后一刻，则一次让步到位促成和局
正确答案：A；B；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
5
不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择采取哪种让步策略取决于（ ）。
A
准备采取什么样的谈判方针和策略
B
期望让步后对方给予我们何种反应
C
谈判对手所处的行业
D
谈判对手的地位
正确答案：A；B；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
6
推销员与顾客签合约时应注意（ ）。
A
在已知准顾客接纳了你的交易建议后，直接跟他说“那么，你买了吧”
B
在交易成功后让门打开着，想出一些理由以便日后与顾客再度商谈
C
掩饰自己的喜悦心情
D
将空的订货单提早拿出来，提示顾客，咱们应该签合约了
正确答案：B；C
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
7
接近顾客的方法包括（ ）。
A
好奇接近法
B
调查接近法
C
问题接近法
D
求教接近法
正确答案：A；B；C；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
8
服务质量的评价标准有（ ）。
A
适应性
B
感知性
C
移情性
D
可靠性
正确答案：A；B；C；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
9
处理价格异议的策略包括（ ）。
A
先谈妥价格
B
强调相对价格
C
让步策略
D
心理策略
正确答案：B；C；D
题型：多选题客观题分值4分难度：简单得分：4
10
企业在运用标准跟进法时，可从（ ）等方面着手。
A
战略
B
业绩
C
业务管理
D
经营
正确答案：A；C；D
简答题
题型：简答题主观题分值10分难度：简单得分：10
1
简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点、缺点和适用范围？
题型：简答题主观题分值10分难度：简单得分：10
2
对付不同类型的债务人有哪些不同的讨债策略？
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