一、单选题
1(3分)
某厂家规定，每季度厂家会根据代理商的铺货率进行返利，该返利的考核方式属于（ ）。
A)
按过程考核
B)
按销量考核
C)
按陈列考核
D)
按库存考核
2(3分)
3
信用额度是指为收回的应收账款余额的（A ），是企业愿意为某一渠道成员承担的最大风险。
A)
最大付款期限
B)
最小付款期限
C)
最高限额
D)
最低限额
3(3分)
3
企业应收账款产生的直接原因是（B ）。
A)
市场竞争日趋激烈
B)
企业对渠道成员的赊销
C)
对渠道成员缺乏激励
D)
与渠道成员间的合作时间较长
4(3分)
3
在同一渠道模式中，同一层次的企业为了争夺市场份额而发生的纠纷属于（A ）。
A)
水平渠道冲突
B)
垂直渠道冲突
C)
多渠道冲突
D)
混合渠道冲突
5(3分)
3
企业分支机构或市场业务员、中间商、代理商为了获取超额销售提升或商业返点，以低于企业定价的价格向授权区域外销售产品的现象，称为（C ）。
A)
自然窜货
B)
良性窜货
C)
恶性窜货
D)
正常现象
6(3分)
3
为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切地来提高销售量，包括向其他区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。引起这种窜货的原因是（B ）。
A)
价格体系混乱
B)
激励措施有失偏颇
C)
代理商选择不当
D)
渠道管理混乱
7(3分)
3
（D ）是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售给最终消费者以减少销售层级。
A)
渠道一体化
B)
渠道合作
C)
渠道多元化
D)
渠道扁平化
8(3分)
0
当分销商进行恶意的跨地区冲货销售，或是进行恶性的价格竞争，而对制造商或供应商的政策和双方的合同条款置之不理时，应该通过（ ）解决。
A)
法律手段
B)
调解
C)
仲裁
D)
渠道成员的清除和替补
9(3分)
3
美国的李维牌牛仔裤原来通过特约经销店销售，当它决定将西尔斯百货公司和彭尼公司也纳为自己的经销伙伴时，特约经销店表示了强烈的不满。该冲突属于（ D）。
A)
水平渠道冲突
B)
水平渠道竞争
C)
垂直渠道冲突
D)
多渠道冲突
10(3分)
3
玩具制造商想越过批发商直接销售玩具给零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（ C）。
A)
水平渠道冲突
B)
水平渠道竞争
C)
垂直渠道冲突
D)
多渠道冲突
11(3分)
3
光明牛奶公司希望为其新品种酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ A）。
A)
不同利益主体的矛盾
B)
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
C)
渠道成员的任务和权力不明确
D)
生产企业对中间商的依赖过高
12(3分)
3
同一层次的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（B ）。
A)
水平渠道冲突
B)
水平渠道竞争
C)
垂直渠道冲突
D)
多渠道冲突
13(3分)
3
以下属于水平渠道冲突的是（ C ）。
A)
连锁店总公司和分公司之间的冲突
B)
某产品的制造商和零售商之间的冲突
C)
同一地区麦当劳各个连锁分店之间的冲突
D)
玩具批发商与制造商之间的冲突
14(3分)
0
在选择中间商时，（ ）是最关键的因素。
A)
市场覆盖范围
B)
分销商声誉
C)
分销商财务状况
D)
分销商销售能力
15(3分)
3
在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（A ）。
A)
零渠道
B)
一级渠道
C)
多级渠道
D)
宽渠道
16(3分)
3
企业对中间商的基本激励水平应以（C ）为基础。
A)
中间商的业绩
B)
企业实力
C)
交易关系组合
D)
市场形势
17(3分)
3
出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（ D）。
A)
窄渠道
B)
宽渠道
C)
长渠道
D)
短渠道
18(3分)
3
含有一个销售中介组织的销售渠道称为（C ）。
A)
二层渠道
B)
零层渠道
C)
一层渠道
D)
三层渠道
19(3分)
3
渠道成员的评估标准中最重要的是（ D）。
A)
库存状况
B)
销售能力
C)
合作态度
D)
销售业绩
20(3分)
3
在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（B ）的流通方式。
A)
低成本低效益
B)
低成本高效益
C)
高成本低效益
D)
高成本高效益
二、多选题
21(4分)
0
企业产品销售区域是渠道控制的重要内容。为保证和维护渠道成员的销售空间和利益回报，企业对产品销售区域控制的具体工作应该包括（ ）。
A)
划定销售区域
B)
收集市场信息
C)
防止窜货，稳定市场
D)
加强陈列展示力度
E)
加强合作
22(4分)
4
引起渠道冲突的直接原因有（ ABCD）。
A)
价格原因
B)
存货水平
C)
渠道服务不足
D)
分销商经营竞争对手产品
E)
合作共赢
23(4分)
0
下列行为属于恶性窜货的是（ ）。
A)
市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
B)
经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C)
经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D)
经销商销售假冒伪劣产品
E)
经销商销售协议许可的产品
24(4分)
4
加强对销售渠道的管理，主要通过（ BD）。
A)
实行产品代码制
B)
对企业内部经销商的管理
C)
设立市场总监并建立市场巡视员工作制度
D)
对销售终端的管理
E)
对供应商的管理
25(4分)
4
渠道冲突的管理方法包括（ABCDE ）。
A)
法律手段
B)
谈判和调解
C)
仲裁
D)
渠道成员的清除和替补
E)
退出
26(4分)
4
引起渠道冲突的根本原因有（ ACDE）。
A)
不同利益主体的矛盾
B)
存货水平
C)
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
D)
渠道成员的任务和权力不明确
E)
生产企业对中间商的依赖过高
27(4分)
4
影响分销渠道设计的因素有（ABCDE ）。
A)
顾客特性
B)
产品特性
C)
竞争特性
D)
企业特性
E)
环境特性
28(4分)
4
分销渠道评估标准包括（ ABE）。
A)
经济性标准
B)
控制性标准
C)
规范性标准
D)
规模性标准
E)
适应性标准
29(4分)
4
对渠道成员的绩效进行评估的标准有（ ACD）。
A)
销售绩效
B)
分销商的忠诚
C)
财务绩效
D)
分销商的创新
E)
分销商的资历
30(4分)
4
渠道绩效评估的标准有（ BCD）。
A)
渠道通畅标准
B)
经济性标准
C)
可控性标准
D)
适应性标准
E)
创新性标准
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