云南开放大学汽车推销技术离线作业（一）

云南开放大学汽车推销技术离线作业（二）云南开放大学汽车推销技术离线作业（一）

汽车推销技术离线作业（一）
一、单项选择题
1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（）。
A．实现交易
B．提供技术咨询
C．实现沟通，取得顾客的信任
D．端茶倒水，热情接待
2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）。
A．采用MAN法则，对顾客进行分级管理
B．把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C．尽量和所有的潜在顾客保持联系
D．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
3．销售人员要及时找到客户的（）所在和关注点。
A．兴趣
B．需要
C．需求
D．欲望
4．让顾客进行试乘试驾，目的是（）。
A．提高顾客的体验价值
B．提高顾客的期望价值
C．提高顾客的使用价值
D．提高汽车的实际价值
5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（）。
A．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它
B．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比
C．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会
D．假装没有听见，继续介绍我们的产品
6.若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（）分钟内主动提供服务或支持。
A．5
B．1
C．2
D．其它都不对
7.汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（）。
A．水和1种热饮，1种冷饮
B．2种饮料
C.水和1种热饮
D.水和2种热饮，2种冷饮
8.感谢客户惠顾，目送客户离开并挥手道别，时间应控制在（）以上。
A．5秒
B．1分钟
C．客户消失在视线范围内
D．D．其它都不对
9.客户离开后，汽车销售顾问应（）。
A．整理洽谈桌、展车，恢复原状
B．于前台接待处补充相关信息
C．在《客户信息卡》记录客户信息，并设定下次跟进日期
D．其它都对
10.汽车销售顾问面对客户提出的竞品问题时，常采用的方法是（）。
A．ACE
B．CPR
C．六方位讲解法
D．FBI讲解法
11．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（）。
A．必须按照顺序进行
B．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D．针对顾客的疑问随问随答
12．打电话给潜在客户最重要的目标应该是（）。
A．邀约客户来展厅
B．比较竞品
C．报价成交
D．车型介绍
13.测试重点：发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道适合（）路段。
A．市区路况
B．快速路
C．高速路
D．爬坡路
14.接听电话时，拿起电话的恰当时间是（）。
A．铃响三声之内接起电话
B．铃响一声就必须接起电话
C．铃正响时就接起电话
D．忙完手头的工作再接电话
15.进城农民工在选购商品时首先关心的是商品的（）。
A．美观性
B．科学性
C．实用性
D．时尚性
二、判断题
1．销售顾问就是帮助客户正确决策的职业化销售服务人员。（）
2．汽车营销就是把汽车卖出去。（）
3．解决客户不满的最佳途径是按客户的要求处理争议。（）
4．客户开发就是将潜在客户变成现实客户的全过程。（）
5．最佳的销售策略是降价，最佳的服务策略是微笑。（）
6．销售人员应该尽量争取机会多说，这样才能把汽车产品介绍完全。（）
7．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。（）
8．销售人员专业的形象可以增加产品价值，增强客户信任感。（）
9．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。（）
10．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。（）
11．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。（）
12．只要能把车卖出去的方法就是好的方法。（）
13．六方位介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。（）
14．优秀汽车销售顾问的个性特征是：好学、进取、积极、勤奋和谦逊。（）
15．汽车销售方式日趋多样化，在家里、在社交场合、在QQ上、论坛上都可能卖车。（）
三、多项选择题
1.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（）。
A.资料准备
B.成功开场
C.灵活运用车辆说明
D.请客户试车
2.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（）。
A.自信
B.体谅对方
C.适当做出提示
D.善用询问与提示
3.下列是试驾过程中需要设计的过程：（）。
A.直线提速
B.连续过弯
C.紧急制动
D.发动机怠速运转
4.试驾过程中销售人员需要注意（）。
A.安全
B.油耗
C.话术
D.随车人员的问题
5.处理异议的基本步骤是（）。
A.测定异议
B.理解异议
C.求证异议
D.处理异议
6.处理异议时必须避免（）。
A.争辩
B.放任
C.悲观哀求
D.前后不一
7.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（）。
A.赞扬竞争对手
B.通俗讲解性价比
C.定位
D.让步
8.汽车市场环境调查包括（　）。
A.政策法律环境调查
B.经济环境调查
C.科技环境调查
D.社会文化环境调查
9.成交技巧包括以下类型（）。
A.假设型成交
B.二选一法
C.立即成交法
D.长期成交型
10. 影响消费者需求的因素有（）。
A.地理因素
B.人口因素
C.心理因素
D.行为因素
四、简答题
1. 当客户发出哪些信号时，可认为向客户建议购买的时机到了。
2. 销售顾问问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。”销售顾问如何应答？