1.
独出心裁的价格营销策略
天津市珍牛皮鞋有限公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并取得了意想不到的销售成绩。
一天，地处天津市红桥区大胡同商业街区的珍牛皮鞋公司门口，挂出了“概不划价”的特大招牌。这在大胡同商业街区可谓冒了很大的风险。因为消费者到大胡同买东西，即使打心眼里喜欢某件商品，也要与商家讨价还价，否则就觉得吃了亏，这已经成为大胡同的价格营销标志了。人们已经形成这样的概念：“在大胡同买东西照标价付钱是最傻不过的。”久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便讨价还价后的价格好让买卖双方满意。珍牛公司实施“概不划价”的营销策略不久，许多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱吃亏了，使公司许多眼见成交的生意告吹了。
珍牛公司遇到了历史上最冷清的时期。许多员工抱怨道：“创什么新！干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”出这个主意的是珍牛公司的总经理李某某，听到员工们的抱怨，他考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘概不划价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家后，再来光顾珍牛皮鞋的。”便决定挺一阵子。
果然不出李经理所料，时隔不久，珍牛公司门庭若市，许多顾客到可以讨价还价的商店购买同类型的皮鞋，打折后发现，皮鞋价格往往比珍牛的皮鞋价格还高。因此，顾客们纷纷回头光顾这里。
“概不划价”的真正用意，总算被消费者了解并接受了。大家纷纷赞扬珍牛公司的皮鞋“真牛”！公司员工们满面愁容的脸上也终于展露出了笑颜。
大胡同商业街的许多厂商看到“珍牛”的成功，纷纷效法，也渐渐地搞起了“不还价”和“公开标价”。如果消费者现在到大胡同商业街去买东西，就会发现以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象比以前大幅减少了。
试分析：
珍牛皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是什么？
2.珍牛皮鞋公司采用了什么样的市场定位？
3.“概不划价”的营销策略最终抓住了消费者的什么心理？
4.此案例带给了我们哪些启示？
（选自国家开放大学2017工商管理案例大赛）
简答题 (30 分)
2.试述波士顿矩阵法及其应用。
简答题 (30 分)
3. 多品牌策略，即是指企业同时为（）产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。
A. 一种
B. 二种
C. 三种
D. 多种
答案：A
4. 营业推广的目标通常是（）。
A. 了解市场，促进产品适销对路
B. 刺激消费者即兴购买
C. 降低成本，提高市场占有率
D. 帮助企业与各界公众建立良好关系
答案：B
5. 顾客购买商品的实质是购买某种（）。
A. 特征
B. 用途
C. 功能
D. 利益
答案：D
6. 衰退期的榨取策略主要靠（）来增加眼前的利润。
A. 降低产品成本
B. 降低销售费用
C. 提高产品价格
D. 改进营销组合
答案：B
7. 企业拥有不同产品线的数目是产品组合的（）。
A. 深度
B. 宽度
C. 相互关联性
D. 层次
答案：B
8. 以下哪种情况不适合采用渗透定价策略（）。
A. 产品的需求价格弹性较大
B. 产品市场规模较大
C. 产品的需求价格弹性较小
D. 存在着普遍的竞争
答案：C
9. 经纪人属于（）的一种。
A. 批发商
B. 零售商
C. 代理商
D. 经销商
答案：C
10. 生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。
A. 密集分销
B. 独家分销
C. 选择分销
D. 直销
答案：A
11. 某种产品处于生命周期的介绍期时，如果该产品需求弹性小，市场规模大，并且潜在竞争者较多。其价格和促销策略一般应采取（）。
A. 慢取脂策略
B. 快取脂策略
C. 慢渗透策略
D. 快渗透策略
答案：B
12. 与其它广告媒体比较，报纸广告的缺点表现为（）。
A. 针对性较差，信息内容少
B. 印刷周期长，传播不及时
C. 观众记忆不牢，费用高
D. 内容庞杂，易分散人们对广告的注意力
答案：D
13. 当产品进入成长期和成熟期时，竞争者日渐增多，企业为了在激烈竞争中取胜，宜采用差异性市场营销战略。（）
A. 对
B. 错
答案：A
14. 核心产品需要通过一定的具体形式来体现，所以核心产品就是有形产品。（）
A. 对
B. 错
答案：B
15. 根据波士顿矩阵，明星类产品是指具有较高增长率与高度市场占有率的产品。（）
A. 对
B. 错
答案：A
16. 企业采用撇脂定价策略的条件之一是：产品需求价格弹性较大，短期内将有类似的代用品出现。（）
A. 对
B. 错
答案：B
17. 成本导向定价法较为简便，是企业最基本、最普遍和最常用的定价方法。（）
A. 对
B. 错
答案：A
18. 边际贡献定价法，一般是在卖主竞争激烈时，企业为迅速开拓市场而采用的较灵活的定价方法。（）
A. 对
B. 错
答案：A
19. 企业对中间商的营业推广通常不会采用免费商品这种形式。（）
A. 对
B. 错
答案：B
20. 拉引策略强调利用推销人员将消费者“拉入”产品销售渠道。（）
A. 对
B. 错
答案：B
21. 由于消费者或用户常对某种品牌的产品产生偏好，消费品中的选购品及工业生产用的零配件尤其适用选择性销售渠道策略。（）
A. 对
B. 错
答案：A
22. 分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾。（）
A. 对
B. 错
答案：A
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