江苏开放大学国际市场营销060769主题讨论一:国际市场营销的动因及营销观念

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阅读以下案例,完成思考题。

从面粉到面包

1886年成立的美国皮尔斯堡面粉公司一直到20世纪90年代以前都奉行本公司旨在制造面粉的宗旨,因为当时生产力水平较低,产品供不应求同时人们的消费水平也不高,面粉公司认为不需要做大量宣传,只需要保持面粉的质量,大批量生产,降低成本和售价,销量就自然增长,利润就大幅度增加。

1930年左右,美国皮尔斯堡公司发现:在销售公司产品的中间商中,有的已经开始从别的厂家进货,销量也随之不断减少。为了扭转这种局面,公司改变了自己的宗旨,提出了本公司旨在推销面粉的口号,同时在公司内部成立市场调研部门,选派大量的推销人员推销,力图扭转局面,扩大销售。公司非常重视推销技巧,不惜采用各种手段,进行大量的广告宣传,甚至使用硬性兜售的手法推销面粉。

然而各种强力推销方式并没有满足顾客经常变化的新需求,特别是随着人们生活水平的提高,这一问题也就日益明显,迫使面粉公司必须从满足消费者的心理及其实际需要出发,对消费者进行分析研究。1950年前后,面粉公司经过市场调查,了解到战后美国人民的生活方式已经发生了变化,家庭妇女采购食品时,日益要求多种多样的半成品,如各式饼干、点心,面包等,来代替购买面粉回家做饭。针对市场需求的变化,这家公司开始生产和推销各种成品和半成品的食品,使得销售量迅速上升。

1958年,这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司,着眼长期占领市场,着重研究今后3年到30年消费者的消费趋势,不断设计和制造新产品,培训新的销售人员,力求更好地满足顾客的需要,并且提出了“顾客是上帝”的口号。

请讨论思考题:

国际营销观念经历了哪几个过程?如果皮尔斯堡面粉公司要开拓国际市场,还应该做好哪些工作?

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