国开学习网《商务谈判策略》形考任务4答案

1. 在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）（ 1 ） (1) 1. 谈判（ 2 ） (2) 2. 商务谈判信息的处理（ 3 ） (3) 3. 商务谈判（ 4 ） (4) 4. 协商式开局策略（ 5 ） (5) 5. 谈判信息A.它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。B.它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。C.它指的是那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。D.它是指运用科学的方法，将所得的原始信息进行审核、汇总与初步加工，使其系统化和条理化，并以集中、简明的方式反映出来。E.它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
答案：1：A；2：D；3：B；4：E；5：C
2. 二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）1．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A. 商品品质
B. 价格
C. 交货条件
D. 售后服务
答案：价格
3. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。
A. 最低价格
B. 合理要求
C. 最低要求
D. 最高要求
答案：最低要求
4. 国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（ ）。
A. 7
B. 3
C. 4
D. 10
答案：4
5. （ ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A. 协商式开局策略
B. 坦诚式开局策略
C. 慎重式开局策略
D. 进攻性的开局策略
答案：慎重式开局策略
6. 同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（ ）。
A. 差别报价策略
B. 报价分割策略
C. 报价表达策略
D. 报价时机策略
答案：差别报价策略
7. （ ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A. 折中策略
B. 声东击西策略
C. 红白脸策略
D. 边缘策略
答案：边缘策略
8. 同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（ ）。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
答案：散射思维
9. 谈判者的衣着打扮主要依据( )。
A. 个人的兴趣
B. 对方的爱好
C. 场合、年龄、身份、气质
D. 个人的习惯
答案：场合、年龄、身份、气质
10. 商务谈判中最基本的礼节是( )。
A. 遵时守约
B. 穿戴整洁
C. 举止优雅
D. 讲究排场
答案：遵时守约
11. 忌讳数字13的国家不包括（ ）。
A. 美国
B. 英国
C. 法国
D. 日本
答案：日本
12. 三、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容：（ ）。
A. 价格谈判
B. 合同之内的谈判
C. 交易条件的谈判
D. 合同之外的谈判
答案：合同之内的谈判；合同之外的谈判
13. 横向谈判的特点是：（ ）。
A. 多项议题可同时讨论
B. 灵活、变通
C. 程序明确，把复杂问题简单化
D. 每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
答案：多项议题可同时讨论；灵活、变通
14. 通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是：（ ）。
A. 最低限度目标
B. 可接受目标
C. 最高期望目标
D. 合理目标
答案：最低限度目标；可接受目标；最高期望目标
15. 谈判摸底的方法包括以下几项（ ）。
A. 火力侦察法
B. 偷梁换柱法
C. 聚焦深入法
D. 暗渡陈仓法
答案：火力侦察法 ；聚焦深入法
16. 还价时，所依据的内容包括：（ ）。
A. 对方的报价
B. 己方的目标价格
C. 己方准备还价的次数
D. 交易目标的实际成本
答案：对方的报价；己方的目标价格；己方准备还价的次数 ；交易目标的实际成本
17. 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）试列举影响开局气氛的几种因素。
答案：
影响开局气氛的因素可分为团队因素与个人因素两大类。团队因素包括：谈判双方之间的关系、谈判双方的实力对比、谈判座次、传播媒介。个人因素包括：表情、气质、服饰、动作、中性话题。
18. 常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？
答案：
（1）投石问路策略是为了了解对方的情况而采取的一种战略战术。想要在谈判中掌握主动权，就要尽可能了解对方情况，了解和掌握己方采取某一步骤时，对方的反应和打算。（2）吹毛求疵策略：谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，否定对方报价的策略。目的是向对方表明己方谈判人员的精明强干，不会轻易受骗，也是为了降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。（3）感情投资策略：在讨价还价中，感情因素在双方的磋商和辩论中所起的作用绝对不容忽视，许多谈判的顺利进行，甚至于一些棘手问题的最终解决往往凭借双方建立的情感基础和良好的关系。（4）最大预算策略：最大预算策略的运用，通常是在还价中一方对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方让步，一般在最后一次迫使对方作出让步时使用。（5）最后通牒策略：谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受己方的交易条件，要么己方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
19. 五、案例分析题（每题20分，共40分）案例1案例背景：有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——一切就照你的意思办吧！”问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？（10分）其给我们的启发是什么？（10分）
答案：
1. 谈判策略分析
休斯及其代理人的谈判策略可以归类为**“高压策略”或“威胁策略”**。在谈判过程中，代理人巧妙地利用了休斯的名气和威慑力，通过提到“是否希望让休斯本人来出面”来施加心理压力。这一策略通过暗示休斯的参与会导致谈判更加困难，从而迫使对方在僵局中做出让步。
具体来说，这一策略的关键要素包括：
利用对方对休斯的畏惧：当代理人提到“是否希望让休斯本人出面”，实际上是在提醒对方，休斯作为亿万富翁的存在可能会让谈判更加复杂或不利。这种威胁并没有直接实施，但足以造成对方的心理压力。
心理战术：通过激发对方的**“恐惧”或“焦虑”**，代理人让对方认为与其继续僵持不下，不如顺从代理人的提议，避免进一步麻烦。
间接施压：代理人并没有直接威胁或要求对方让步，而是通过暗示休斯可能会重新介入来让对方产生强烈的心理预期，从而加速谈判的进展。
2. 启示
这个案例给我们的启示主要有以下几点：
(1) 了解对方的心理和底线
掌握对方的心理状态：代理人深知制造商可能不希望与休斯本人再度接触，从而通过暗示休斯的介入来让对方产生压力，迫使其做出让步。
适当施压：在谈判中，了解对方的底线、关切点和心理状态可以帮助我们在适当的时机通过巧妙的策略施加压力，从而获得有利的条件。
(2) 提供选择而非直接对抗
代理人通过提出一个看似是选择的问题：“你们希望和我继续谈，还是希望休斯出面？”实际上给了对方一种选择，这种方式比直接威胁要更加温和有效。通过为对方提供两种选择，避免了过于直接的对抗，进而使对方愿意做出让步。
(3) 利用威胁和名气的力量
休斯的名气本身就为谈判增加了巨大的影响力。在商务谈判中，有时个人或公司的品牌效应可以成为一种强有力的谈判工具。利用这种名气或权威感，能够在不直接施压的情况下，影响对方的决策。
(4) 谈判中的心理战
在谈判中，心理战术往往比单纯的价格谈判更加有效。通过让对方感到心理上的压力或不安，能够促使其做出更多的让步。掌握对方的“软肋”和心理弱点，可以让谈判更加顺利。
3. 结论
休斯及其代理人的谈判策略体现了巧妙的心理操控和高压策略，并通过威胁暗示、施加心理压力使对方在僵局中做出让步。这一策略不仅体现了谈判中如何利用对方的心理，还展示了如何通过间接威胁让对方顺从。在实际谈判中，对对方的心理洞察、掌握双方的需求、适时施加心理压力是成功谈判的重要因素。
20. 案例2 案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？（10分）给我们的启发是什么？（10分）
答案：
案例分析：日本人运用的谈判策略
1. 日本人运用的谈判策略
在本案例中，日本人使用的谈判策略可以归类为**“信息收集与消耗对方耐心”**的策略，具体表现为：
(1) 信息收集策略
日本代表通过不断派遣多个谈判小组，反复询问问题并记录信息，实际上是通过反复的“听”和“记录”来收集对方的所有细节和信息。这种方式能够让日本方面掌握美方的所有关键数据和资料，而美方始终未能真正理解日本方面的需求和目的。
(2) 消耗对方耐心的策略
日本代表故意拖延时间，并通过不断的提问和听取来使美方陷入焦虑和不耐烦。在美方感觉谈判无望，几乎放弃时，日本方面最终用联合小组的方式给对方一个”最后的机会”，这一过程中，日本代表通过不断消耗对方的耐心，让美方对自己充满了无解的困惑和压力。最终，美方的防线被打破，谈判也因此向有利于日本方的方向发展。
(3) 掩藏意图的策略
日本人通过表面上的“我们看不懂”的表态，使美方无法判断日本方的实际意图。这种表面上的不理解和故意拖延为日方争取了时间，同时也让美方对谈判的下一步产生了困惑。这种策略通过掩藏意图和获取对方信息，增强了日本方的谈判筹码。
2. 启示
这一案例给我们的启示主要有以下几点：
(1) 信息收集的重要性
在谈判过程中，信息的收集至关重要。日本代表通过多次询问和记录，将美方的详细信息和所有条件完全掌握，而美方却未能从日方的表现中得到任何实质性的反馈。这提示我们，在谈判中信息收集要谨慎而全面，不能轻易透露自己的真实意图。
(2) 利用拖延和消耗对方耐心的策略
拖延战术是谈判中的常见策略，通过故意消耗对方的耐心和时间，迫使对方做出让步。虽然这种策略有可能让对方感到不满或疲惫，但如果合理使用，可以在一定程度上创造出心理压力，迫使对方在无法再承受的情况下做出妥协。
(3) 掩藏意图，保持谈判优势
保持一定的神秘感和不完全公开的态度是谈判中的一种技巧。在谈判过程中，不要完全表露出自己的目的和底线，通过“看不懂”或“不理解”来维持一种隐秘的状态，避免过早地暴露自己的需求，这有助于保持谈判的主动性。
(4) 消耗对方的资源与精力
通过反复的提问和不明确的答复，日方消耗了美方大量的时间和精力，甚至让美方对谈判的结果产生了疲劳感。这种方法强调了在谈判中要掌握节奏与时机，通过适当的消耗对方的资源和耐心，赢得主动权。
(5) 灵活应变的谈判技巧
日本的成功策略展示了谈判中的灵活性和应变能力。通过不断调整策略、调动不同的谈判小组以及反复测试对方的反应，最终使美方陷入被动，从而为日本方争取到有利的条件。
3. 结论
本案例体现了日本代表通过信息收集、拖延战术和消耗对方耐心的方式取得了谈判的胜利。这种谈判策略依赖于对对方心理的深刻把握以及充分的耐心和灵活性。它启示我们，在谈判过程中，要善于收集信息、创造谈判中的压力、保持适当的神秘感和灵活应变的策略，从而在复杂的谈判中保持主动权。

AI创作