云南开放大学销售管理离线作业四（四选二完成）

销售管理   第四次离线作业

 

说明：过程性考核是知识与技能传授的纽带，是课本基础知识与实践操作的结合。过程性考核的设计包括：学习任务名称、学时、学习目标、教学方法与策略等内容。

考核任务描述

名称：客户关系管理	学习：学生在课程学习后灵活安排时间完成
任务描述： 学生根据X公司实际情况，设计X公司客户分析表”。
学习目标： 客户流失率居高不下，始终困扰着销售经理和销售人员，不解决客户的流失问题，无法保证销售业绩的进一步提升。“漏斗理论”给了我们一重要提示，要有效管理客户关系，提高客户忠诚度，千方百计保持与价值客户的关系，保证销售业绩的不断提升。
教学方法与策略
教学方法： 理论与模拟演示相结合。
教师要求	教师要求
帮助学生理解知识，学生在完成思维导图的过程中，学生可以将问题邮件或者电话咨询方式联系教师，教师及时进行指导。	讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在设计分析表的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。 考核形式：作业考核 评价内容：思维导图

项目分析

客户流失率居高不下，始终困扰着销售经理和销售人员，不解决客户的流失问题，无法保证销售业绩的进一步提升。“漏斗理论”给了我们一重要提示，要有效管理客户关系，提高客户忠诚度，千方百计保持与价值客户的关系，保证销售业绩的不断提升。

资料准备

要完成本教学项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：

• 客户关系管理的原则
• 客户资料卡的建立
• 客户分析技术
• 客户筛选标准

项目实施

• 采集客户资料而且要对客户资料进行多方面的分析，包括：客户构成分析、客户与本企业的交易业绩分析、不同产品销售构成分析、不同产品毛利率分析、产品周转率分析、客户的信用调查分析等。
• 自行设计本公司的客户分析表