销售管理 第二次离线作业
说明：过程性考核是知识与技能传授的纽带，是课本基础知识与实践操作的结合。过程性考核的设计包括：学习任务名称、学时、学习目标、教学方法与策略等内容。
考核任务描述
| 名称：销售定额的分配 | 学习：学生在课程学习后灵活安排时间完成 |
| 任务描述：
学生按不同的方法分配公司销售定额。 |
|
| 学习目标：
销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。 |
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| 教学方法与策略 | |
| 教学方法：
理论知识与实例方案设计相结合。 |
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| 教学资源 | 教师要求 |
| 课程网络资源：
教学媒体： 电子课件。 |
帮助学生理解知识，学生在完成思维导图的过程中，学生可以将问题邮件或者电话咨询方式联系教师，教师及时进行指导。 |
| 考核与评价 | |
| 评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：作业考核 评价内容：思维导图 |
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项目分析
销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。
资料准备
要完成本教学项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：
- 销售定额的内容
- 销售定额分配的程序
- 销售定额分配的方法
- 分配销售定额应注意的问题
项目评价
要求销售定额分配的方法运用得当，计算准确。
附：销售定额分配标准
（1）根据以下资料，按市场占有率法确定各区域定额分配指数，如果公司销售目标为5000万元，确定各区域销售定额。
| 区域 | 市场需求构成比 | 目标市场占有率 | 区域实际占有率 | 区域定额指数 |
| 甲 | 40% | 25% | 10% | 56.3% |
| 乙 | 25% | 20% | 5% | 28.2% |
| 丙 | 20% | 10% | 2% | 11.3% |
| 丁 | 15% | 5% | 0.75% | 4.2% |
| 合计 | 100% | 60% | 17.75% | 100% |
（2）根据以下资料，预测2009年各区域的销售构成比，如果公司2009年的销售目标为7000万元，确定各区域销售定额。
| 区域 | 销售构成比 | 销售构成比
预测 |
||||
| 2004年 | 2005年 | 2006年 | 2007年 | 2008年 | 2009年 | |
| 甲 | 40 | 38 | 32 | 25 | 28 | 21.5 |
| 乙 | 25 | 26 | 25 | 26 | 24 | 24.6 |
| 丙 | 20 | 22 | 25 | 24 | 25 | 26.4 |
| 丁 | 15 | 14 | 18 | 25 | 23 | 27.1 |
| 合计 | 100 | 100 | 100 | 100 | 100 | |
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