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题干
以下不属于商务谈判中的发问技巧的是（）
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A. 提问是为了要从对方那里得到有用的信息，因而提出的问题必须能引起对方注意，以便于对方认真思考
B. 为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方，太晚又影响商务谈判的进程
C. 因人而异，抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异，要想取得理想的提问效果，提问时就必须因人而异
D. 对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄
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正确答案是：对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄
题目2
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题干
哪种回答技巧的特点是使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。它可以起到缓和谈判气氛，使谈判顺利进行，同时保护己方机密的作用
选择一项：
A. 拖延答复
B. 慎重作答
C. 答非所问
D. 模糊答复
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正确答案是：模糊答复
题目3
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题干
对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）
选择一项：
A. 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分
B. 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息
C. 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力
D. 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果
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正确答案是：谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分
题目4
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题干
对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）
选择一项：
A. 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等方面
B. 陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合。回答时要切题，除特殊策略的使用外，一般不要答非所问
C. 谈判中逻辑性原则要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人
D. 谈判语言的说服性，不仅是语言客观性、针对性、逻辑性等的辩证统一，还包括更广泛的内容
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正确答案是：谈判中逻辑性原则要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人
题目5
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题干
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）
选择一项：
A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
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正确答案是：规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
题目6
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题干
对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）
选择一项或多项：
A. 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素
B. 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大
C. 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
D. 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关
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The correct answers are: 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素, 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
题目7
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题干
商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复
B. 在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句
C. 发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句
D. 封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案
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The correct answers are: 发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句, 封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案
题目8
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题干
在商务谈判中，说服的基本要求包括（）
选择一项或多项：
A. 如果回答问题长篇大论，不得要领，偏离主题，不仅没有说服力，而且可能出现漏洞，授人以柄，引起对方的反感和反驳
B. 在洽谈中，应过多地集中讨论某一反对意见，尤其是开始遇到的一些棘手的问题
C. 不论对方何时提出何种反对意见，都要镇定自如、轻松愉快地解答，并且要条理清楚、有根有据，不可感情用事或带有愤怒、责备的口吻
D. 谈判者之间的洽谈不是个人之间的事情，而是一个组织或法人之间的事。因此，在洽谈中，如果对方不需要你说明个人看法，或没有把你当作参谋和行家来征求你的意见时，应当避免提出个人的看法和意见
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The correct answers are: 如果回答问题长篇大论，不得要领，偏离主题，不仅没有说服力，而且可能出现漏洞，授人以柄，引起对方的反感和反驳, 不论对方何时提出何种反对意见，都要镇定自如、轻松愉快地解答，并且要条理清楚、有根有据，不可感情用事或带有愤怒、责备的口吻, 谈判者之间的洽谈不是个人之间的事情，而是一个组织或法人之间的事。因此，在洽谈中，如果对方不需要你说明个人看法，或没有把你当作参谋和行家来征求你的意见时，应当避免提出个人的看法和意见
题目9
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题干
商务谈判中，有关回答的方式描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 含混式回答即用提问对方其他问题来回答对方的提问。这是一种以问代答的方式，可以为自己以后回答问题留下喘息的机会
B. 反问式回答既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难
C. 拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题，寻找借口拒绝回答。运用借口拒绝回答对方的问题，可以减轻对方提问的压力
D. 商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答
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The correct answers are: 拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题，寻找借口拒绝回答。运用借口拒绝回答对方的问题，可以减轻对方提问的压力, 商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答
题目10
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商务谈判中，发问的技巧包括（）
选择一项或多项：
A. 注意提出问题的句式应尽量简短
B. 适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度
C. 提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答
D. 如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重
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The correct answers are: 注意提出问题的句式应尽量简短, 适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度, 提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答, 如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重
题目11
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.在说服艺术中，运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有效得多
选择一项：
对
错
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正确的答案是“错”。
题目12
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要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果
选择一项：
对
错
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正确的答案是“错”。
题目13
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题干
谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果
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对
错
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正确的答案是“对”。
题目14
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对于同一谈判对手来说，随时间场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，在谈判中都要有针对性地使用语言
选择一项：
对
错
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正确的答案是“对”。
题目15
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题干
谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展
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对
错
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正确的答案是“错”。
