微信小程序1、示错印证法属于(C )。
满分： 2分 得分： 2分
A
示弱法
B
开局法
C
摸底法
D
诱导法
老师点评：
2
同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是( A)。
满分： 2分 得分： 2分
A
差别报价策略
B
报价分割策略
C
报价表达策略
D
报价时机策略
老师点评：
3
谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用（ A）。
满分： 2分 得分： 2分
A
暂时休会策略
B
疲劳策略
C
受限策略
D
先例控制策略
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4
( D )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制，最终迫使对方让步的策略。
满分： 2分 得分： 2分
A
折中策略
B
声东击西策略
C
红白脸策略
D
边缘策略
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5
若以置之不理的冷落方式，或以激烈的争辩交锋为先导，在这种紧张的气氛后休战，均应理解为( A )。
满分： 2分 得分： 2分
A
冷冻策略
B
谈判中止
C
战术性冷冻
D
谈判破裂
老师点评：
6
( B )是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内客、各项交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。
满分： 2分 得分： 2分
A
通彻性
B
彻底性
C
透彻性
D
明晰性
老师点评：
7
（ C）是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情，营造友好气氛。
满分： 2分 得分： 2分
A
威胁、劝诱式语言
B
专业性语言
C
礼节性语言
D
幽默诙谐式语言
老师点评：
8
下面哪项不是倾听的技巧( C)。
满分： 2分 得分： 2分
A
听取关键词
B
给对方创造发言的机会
C
及时纠错
D
反应式倾听
老师点评：
9
商务谈判中最基本的礼节是( A)。
满分： 2分 得分： 2分
A
遵时守约
B
穿戴整洁垫
C
举止优雅
D
讲究排场
老师点评：
10
影响商务谈判的主要因素不包括( D)。
满分： 2分 得分： 2分
A
会谈场合
B
接送礼仪
C
宴请程序
D
个人长相
老师点评：
11
一般来讲，商务谈判的开局气氛包括(ABCD )。
满分： 4分 得分： 4分
A
热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛
B
紧张、强硬、对立的谈判气氛
C
简洁明快、节奏紧凑，速战速决的谈判气氛
D
冷淡平静、慢斯条理、旷日持久的谈判气氛
老师点评：
12
商务谈判摸底的内容包括( ABCD)。
满分： 4分 得分： 4分
A
谈判的目标
B
谈判计划
C
谈判进度
D
谈判人员
老师点评：
13
以下几项属于报价依据的有(ABD)。
满分： 4分 得分： 0分
A
市场行情
B
交货期限
C
交易的性质
D
附带条件和服务
老师点评：
14
下列选项中，是报价策略的有(ABCD )。
满分： 4分 得分： 0分
A
报价起点策略
B
协商报价策略
C
差别报价策略
D
报价表达策略
老师点评：
15
还价时，所依据的内容包括(ABD )。
满分： 4分 得分： 0分
A
对方的报价
B
己方的目标价格
C
己方准备还价的次数
D
交易目标的实际成本
老师点评：
16
以下选项中，属于讨价还价策略的有(CD )。
满分： 4分 得分： 0分
A
投石问路策略
B
吹毛求疵策略
C
感情投资策略
D
最大让步策略
老师点评：
17
商务谈判终结的依据有( ACD )。
满分： 4分 得分： 4分
A
谈判时间
B
所耗时间
C
交易条件
D
谈判策略
老师点评：
18
常见的谈判终结的方式有(BCD )。
满分： 4分 得分： 0分
A
成交
B
不完全成交
C
中止
D
破裂
老师点评：
19
商务礼仪的作用有( ABD)。
满分： 4分 得分： 4分
A
规范协调的作用
B
提升形象的作用
C
蒙蔽对手的作用
D
加强沟通的作用
老师点评：
20
对文化禁忌的原则态度包括( BCD )。
满分： 4分 得分： 4分
A
民族中心主义
B
加强谈判双方的沟通
C
尊重谈判对方的文化
D
求同存异
老师点评：
21
【引言】成功的商务谈判总是在寻求需求结合点，达到双方共赢的途径，商务谈判策略和技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨在谈判理论和原则指导前提下，为实现谈判目标，在谈判过程中熟练运用谈判知识和技能，是一种综合运用谈判策略和经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训尤为重要。
【要求】请你结合本课程学习的内容（特别是第三教学单元），举1-2个例子，分析孙子兵法在现代生活和商务谈判中的应用。
1.要求1000字以上。要求案例新颖，引经据典分析清楚，逻辑清晰，体现专业的特点，综合运用理论知识，查阅资料详实。
2.作业需独立完成.请勿大段抄袭，请注明引用资料、文献来源；如发现两人论述雷同（40%以上相同）的，结课作业成绩按零分计。
满分： 40分 得分： 25分
学生答案：
众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一，这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化。从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。这也就使得它与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。
《孙子兵法》中的《始计篇》云：“兵者，诡道也”可以概括了商务谈判的特性：是一个讲究谋略和技巧的商业活动。
关于诡道的思想有着：“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述，“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用《孙子兵法》中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”一语概之，说白了就是创造条件以使对手心理失衡。而以上这些技巧在《孙子兵法》的“始计篇”，“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。
另外谈判始于情报的收集，而孙子兵法也强调着：“知己知彼，百战不殆”的战争策略，而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧。
《孙子兵法》将“始计”作为开篇，其实中提出了从“道”，“天”，“地”，“将”，“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素，更是从“知之者胜，不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。正如孙子兵法中强调的道，天，地，将，法。一样，商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和， 能否准备清楚分析谈判前的局势，决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略，能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。
《孙子兵法》的“始计篇”中讲对于敌人要：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之。”这也是强调了商务谈判中的诡道之术，“利而诱之”就是讲如果对方贪图小利，我们就牺牲小的利益来换取整个谈判的胜利。“乱而取之”也是就是说在对方阵角大乱，茫然不知所措的情况下了，我们与其签订于我方有利的条款，当然在谈判中我们不可能奢望于对方自己失去理智，但我们可以想方设法打乱其的思路与计划乃至他们的策略方案，最终使他们阵角自乱，难以应对我们的攻势。《孙子兵法》中“用火篇”的思想可以在应用到这里来。“实而备之”则是强调如果对方实力充沛，占据着优势，则我们事先必须做好一系列的准备和调整，以防对方用自己的优势来攻击自己弱占和缺陷，这样的事先的准备最起码会让我们在受到对方的攻击时不会慌不择路，被对方所困。“强而避之”当然就是讲在商务谈判中尽量避开谈论对对方有利的事件和现实背景，也就是避开对方在谈判中的强势方面。“怒而扰之”讲如果对方心理素质不好，易怒易燥，那就应该再故意采用激将法，激其怒火、乱其心智。当然这并不是说让对方恼羞成怒，致使谈判破裂。关键是让他的怒火转移他自己的注意力。其实在很多成功的谈判中，聪明的人员经常让自己的人员扮演不同的角色，其中一个扮演黑脸，他的作用就是以强硬近似于蛮横武断的态度让对方怒火攻心失去理智，而时扮演红脸的角色就出场对其细语安慰、谦让道歉来安抚即将神经崩溃的受害者，进而让他们无可奈何、有力恋战。最终来控制整个谈判的局势和动向。
